营销咨询作业指导手册

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1、营销模块咨询标准作业指导手册文件编号版本编制审核批准生效日期标准作业指导手册一、营销模块咨询流程方法及成果输出咨询流程咨询内容说明文件编号版本/状态页码笫页共页生效口期咨询工具输出成果营销市场调研诊断1、收集企业方原有的所有相关资料包括：产品的品种、价格、营销计划、销售额、销售地区、广告资料、客户档案资料、销售服务记录等。2、市场环境分析包括：政治法律、经济社会文化技术等3、行业分析包扌S经济特征驱动因素吸引力4、竞争对手信息分析主要有竞争对手的背景、产品及服务、市场营销情况、管理的描述、定位以及战略等；5、竟争成功的关键因索与技术、制造、销售、市场等相关联。6、营销基础的分析判定主要冇：

2、营销战略、营销组织、营销管控、差界化程度、客户关系程度。7、销售数据包括：销售额、销售区域、销伟政策、利润率、营销成本、战略产品销售数据。通过以上的分析，诊断完成后，项冃组制作《营销咨询诊断报告》，提交企业方并纽织召开人力营销战略研讨会，进行营销定向。《PEST分析》《波特五力模型分析》《EFE（外部因素评估矩阵）》«IFE（内部因素评估矩阵）》《营销咨询诊断报告》标准作业指导手册文件编号版本/状态页码笫页共页牛效FI期咨询流程咨询内容说明咨询工具输出成果项目备注销规划与方案的撰写1、2、3、4、5、6、7、8、根据营销咨询诊断报告分析的内容得出结论，主要以下三个方面:行业、外部环境、竞争

3、対手、企业口身。营销战略包括战略口标、F1标的市场分布定位、营销策略组合，战略的实施步骤。根据公司的整体战略，分析切确所在行业和市场的性质、特点，确定初步的战略。确定进入市场的层次和角度的主耍方法；按区域、价格、产品档次和客户进行市场细分。研究市场的基木数据，判断进入某个市场的出发点。找寻增强自身竞争力的途径和关键要素。营销系统主要包括：组织系统、信息系统、控制系统。根据营销部门纽织设计符合现在部门的架构。《SWOT分析》《价值链模型》《波上顿矩阵》《营销咨询诊断报告》标准作业指导手册文件编号版木/状态页码笫页共页生效H期咨询流程咨询内容说明咨询工具输出成果备注项目营销关键点确认V、「V市

4、场关键销关键点客户关系关键营销规划营销推动计划表方案的撰写营销规划报告1、营销关键点主要有市场、销售、客户关系管理。销售关键点可以从销售管理体系、悸理控制手段、人员系统培训进行。销售队伍业务系统规划：销售流程梳理、市场的划分、内部组织、人员数量、薪酬考核。业务目标有财务类指标（销售额、销售增长额、销售成本等）、客户增长指标（市场占有率、新客户增氏数）、客户满意指标、管理动作指标（管理报表、收集竞争对手信息、参加销售例会、工作述职）。5、关键业务流程梳理包括以下流程：销售人员甄选录用流程；客户信息管理流程；合同及物流管理流程；应收账款管理流程；销售过程管理流程；销售人员阶段考核管理流程；销售

5、队伍管控手段：销售队伍的FI常活动（管理表格、销售例会、随访观察）销售人员培训体系的建立：2、3、4、6、7、《营销总体计划表》《营销咨询诊断报告》营销模块咨询文件编号版本/状态标准作业指导手册页码笫页共页牛•效口期项目咨询流程咨询内容说明咨询工具输出成果备注方案实施控制(•案培训)细化执行方案方案宣导r作业跟进业务培训总结丄F亍控制营销模块咨询文件编号版木/状态标准作业指导手册页码笫页共页生效口期项目咨询流程咨询内容说明咨询工具输出成果备注营销模块咨询文件编号版本/状态标准作业指导手册页码笫页共页牛效口期二.流程支持说明：1・市场营销调研诊断1）企业内外部资料收集公司近两年的销传数据、产

6、品的品种、价格、营销计划、销售额、销售地区、广告资料、客户档案资料、销售服务记录等相关的营销资料。2）市场环境分析包括政治法律、经济、社会文化、技术等。政治环境包括一个国家的社会制度，政府的方针、政策、法令等。经济环境主耍包括宏观和微观两个方面的内容。宏观经济环境主耍指一个国家的人口数量及其增长趋势，国民收入、国民生产总值及其变化情况以及通过这些指标能够反映的国民经济发展水平和发展速度。微观经济环境主要指企业所在地区或所服务地区的消费者的收入水平、消费偏好、储蓄情况、就业程度等因素。这些因素直接决定着企业口前及未来的市场大小。重耍监视的关键经济变虽:：GDP及其增长率中国向工业经济转变贷款

7、的可得性可支配收入水平居民消费（储蓄）倾向利率通货膨胀率规模经济政府预算赤字消费模式失业趋势劳动生产率水平汇率证券市场状况外国经济状况进出口因素不同地区和消费群体间的收入差別价格波动货币与财政政策。社会文化环境包括一个国家或地区的居民教育程度和文化水平、宗教信活方式平均可支配收入对政府的信任度对政府的态度对工作的态度购买习惯对道德的关切储蓄倾向性别角色投资倾向种族平等状况节育措施状况平均教育状况对退休的态度对质量的态度对