经营指导参考方法

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1、经营指导参考方法：顾客在哪里，销售终端就应该在哪里很多从事建材销售的经销商都有这样的感叹，“怎么来建材市场的人越来越少了，市场越来越淡T?”市场表面上是没有以前那样热闹和繁华，具实建材市场总量却逐年在增长。那顾客去哪了？随着生活方式的逐渐变化，顾客购买建材产品的方式也在发生着变化：以前的购物方式：逛建材市场一选择花色一选择品牌一成交现在的顾客不再只是在传统摊位制的建材市场购买建材，除此之外，他们还有设计师推荐（在装饰公司的材料展厅选购）、小区的临时门店、互联网、建材超市等其它选择。顾客选择多元、客源分流是不可逆转的事实。

2、营销应随需而动，顾客在哪，我们的销售就该在哪。追根溯源，那顾客从哪里來？回哪里去？小区!小区是最靠近顾客的“末端”，那么小区就是我们销售工作的“前沿阵地”，小区拦截业务队伍就是冲锋陷阵的“先锋队”，在小区设置一“屏障”，将顾客拦截在竞争对手Z前，就领先了对手一步。一步领先,令整个营销工作步步领先。第一步：建立专职小区推广队伍小区推广部（组）一般由2-10人纟R成，最少2人，设一名经理或主管，下设若干个小组，一般以2-3人为一组，以组为单位来进行小区开发。小区推广部架构小区推广部经理岗位职责：岂接上级：副总经理直接卜•级：

3、小区推广业务代表主要职责：1）负责建立小区推广队伍，招聘、并培训小区推广人员；2）负责小区推广队伍的日常'过程管理，建立健全部门管理制度；3）建立部门激励制度，检查、考核卜.属员工；4）开展小区市场调研，制定小区推广业务策略；5）带领部门成员，全力以赴，达成公司卜-达的销售目标；6）协调小区推广部与装饰业务部、门店等其它部门的关系。小区推广业务代表岗位职责：直接上级：小区推广部经理主要职责：1）开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议，整理后及时呈报部门经理；2）对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系；3）负责小区

4、进驻的现场布置、顾客接待；4）展开“扫楼式”入户拜访，跟踪并满足住户的需求；5）负责业主至总部展厅参观行程的具体组织；6）发挥“意见领袖”的作用，开展团购丄作；7）负责小区售后服务工作；8）完成部门经理安排的其它工作。1、招聘：对小区推广销售人员的要求是：吃苦耐劳、百折不挠。小区推广的工作坏境差、工作时间长、体力消耗人、成交难度人，只有具备上述晶质的小区人员才能胜任。建议去学校招一些刚毕业的来白农村的职高、中专生、大专主，这些人刚出校门，急于求得一份工作，另外來自农村的学生特别能吃苦，工作务实，这是小区推广人员必备的特质

5、之一。有物业管理经验的优先考虑。有物业管理经验的员工，在日示与物业公司打交道时，拥有共同语言，利于与物业公司建立良好的关系。课程培训时司1公司介绍、企业文化1小时2管理制度、运作流程半天3商务礼仪2小时4积极的心态2小时5产品基础知识、2小时6产品架构、FAB（特点、优势、利益）2小时7介绍产品的F為BE法2小时8行业竞争态势1小时9价格管理1小时10基础营销理论2小时11小区推广实操动作分解半天12客户服务技巧1小时13如何处理客户异议1小时2、培训：小区推广人员上岗前，应该进行系列的培训，考核合格后再上岗。培训课程3

6、、制度：建立小区推广部门的基本制度，主要包括：《小区推广部岗位职责》、《小区推广实操手册》、《小区推广人员考核、激励办法》、《小区推广物料管理办法》、《小区推广样板管理办法》等。4、激励：制定小区推广人员的薪酬管理办法、奖惩办法，并让每一个人都清楚他的薪酬构成，及如何才能拿到更高的工资。5、“打气”：小区销售工作很容易遭受挫折，若不适时帮助小区销售人员调适心态，很容易使业务员垂头丧气，信心下滑，对工作极其不利。可利用早会时间，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激励员工，克服困难，争取订单。6、小区推广部的过程管理

7、6.1“三会制度“：通过早会、周会、月会，随时了解业务进展状况，解决工作屮出现的问题，确定F—步工作的方向。6.2“工作II志、工作计划、工作总结管理制度”：每天填写《工作日志》记录工作内容，反映市场情报，提出工作建议，《工作H志》在早会前提交；每月提交《月度工作总结与工作计划》。工作日志姓名工作岗位本月销售H标接待拜访记录吋间客八姓名电话住址沟通结果竞争对手状况意见与建议领导批示第二步：进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图将本区域的小区、楼盘，进行全面的普查，了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、

8、物业公司、开盘H期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等，建立楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘分布图挂在办公室，已进驻的小区以“红旗”标注，并及时添加新楼盘。编号跟进人楼盘名称泮细位置开发商韧业首理负责人电话楼益定位是否目标茯家均价尸数配套楼益类型口商品房口集资房口拆旺尸口出租房口别墅傍是否揺養修