浅析昆明云中药业分销渠道策略

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1、2012届学士学位本科生毕业论文浅析昆明云中药业分销渠道策略学院：人文与管理学院学生姓名：杨董李专业：市场营销实习单位：昆明云屮药业股份有限公司导师姓名：孙平导师职称：副教授-O一一年^一月目录中文摘要及关键词一、绪论2（-）选题的背景和意义2（二）研究思路2（三）相关理论概述3二、云屮药业概况4（一）云屮药业渠道现状4（-）云屮药业渠道选择的优势4三、云屮药业分销销渠道问题（-）渠道冲突问题5（二）不重视信息化渠道管理7（三）渠道策略上的问题7四、针对以上问题的相关建议7（一）定期做出成员评估，加强渠道成员管理7（二）加强渠道关系管理7（三）加强分销渠道信息化管理，与时俱进，增强

2、信息交流8（四）建设自有终端连锁零售店，向上游生产发展，增强其生命力7五、结束语9参考文献10致谢11浅析昆明云中药业分销渠道策略实习学生：杨董李（2008级市场营销班）指导老师：孙平（副教授云南财经人学）摘要：终端制胜，渠道为王，占领终端及获得了市场，这足以看出渠道在整个企业经营环节屮举足轻重的地位。分销策略是整个营销策略的重要组成部分，企业坚持直营渠道与加盟渠道互补的销售模式对降低企业成本和提高企业竞争力具有重更意义。目前我国药品批发经营企业现状为企业规模小、多、舌L。面对国家宏观政策调控以及诸多竞争对手激烈竞争的局面，规范经营，终端制胜建设好渠道网络已刻不容缓。随着市场发展进

3、入新阶段，新医改方案中提出健全基层医疗卫生服务体系，企业的分销渠道也将不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应新形势的变化。包括渠道的拓展方向、分俏网络建设和管理、区域市场的管理等。随着终端下沉，更应挺近基层市场，以终端基层市场为主取得长期可持续发展。本文运用营销渠道的相关理论知识，以云中药业分销渠道为例探讨其存在的问题进行分析，针对相应问题提出解决的建议。关键词：分销渠道渠道冲突信息化一、绪论（-）选题背景及意义随着药品批发行业准入门槛的提高以及竞争的ri趋激烈，药品批发和代理企业对口己的分销渠道建设相应捉出了新的要求，优越的渠道结构能给企业带來竞争优势。近年來，我国药品经营企业

4、渠道日益变革，药品经营企业己经从单纯的批发走向了终端连锁店经营以及向上到了生产经营，药品专业连锁的兴起和迅速发展使得药品行业的渠道格局发生了重大变化，也引发了一系列的渠道冲突。渠道冲突的范围、水平急剧上升。在药品价格逐渐透明化的今天，如何提高分销渠道的设计与管理已经成为企业立足市场，提高竞争的关键之一。研究药品批发企业渠道策略具有重要的意义。(-)研究思路本文从云中药业现在的分销渠道概况入手，通过阅读相关文献、查阅相关资料，进行参考总结以及自身投入市场实践对医药企业分销策略做一浅析。以所在实习单位分销渠道设计管理为例探讨其分渠道优劣，并针对问题所在，运用相关理论，提出口己的建议作出

5、总结。(三)相关理论概述菲利普科特勒认为：〃一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移具所有权的所有企业和个人。因此，一条分销渠道主要包括商人中间商(因为他们取得所有权)和代理中间商(因为他们帮助转移所有权)。此外，它还包括作为分销渠道的起点和终点的生产者和消费者，但是，它不包括供应商、辅助商等。〃科特勒认为，市场营销渠道(Marketingchannel)和分销渠道(Distributionchannel)是两个不同的概念。他说：〃一条市场营销渠道是指那些配合起来生产、分销和消费某一生产者的某些货物或劳务的一整套所有企业和个人。〃这就

6、是说，一条市场营销渠道包括某种产品的供产销过程中所有的企业和个人,如资源供应商(Suppliers)、生产者(Producer)、商人中间商(Merchantmiddleman)>代理中间商(Agentmiddleman)、辅助商(Facilitators)(乂译作〃便利交换和实休分销者，如运输金业、公共货栈、广告代理商、市场研究机构等等)以及最后消费者或用户(Ultimateconsumerorusers)等。我国学者李飞在其《分销渠道设计与管理》一书中，对于分销渠道、营销渠道、流通渠道的范畴进行了界定：“分销渠道是指商品所有权从生产者或商人手中转移至消费者手中所经过的路径。营销

7、渠道是指采购原材料和销售成品所引起的所有权转移所经过的路径。分销渠道是营销渠道的重要组成部分，仅指销售渠道，而营销渠道既包括销售渠道，也包括采购渠道。”药品分销渠道：药品从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的一切取得所有权(或协议所有权转移)的商业组织和个人。渠道定义了产品或服务向消费者或用户转移过程中所经过的一切取得所有权或协议所有权转移的商业组织和个人。渠道的起点是生产者，终点是消费者，屮间环节由一系列的市场屮介机构或个人组成。定义只着重反映分销渠道的组织结构，