商务代表销售技巧手册

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1、商务代表销售技巧手册*、商务代表工作职责二、销售流程操作技巧1、销售前的准备与计划2、初步接触技巧3、说服销售4、销售中的技巧5、终结成交6、销售心得7、客户管理商务代表工作职责一、商务代表工作流程信息收集及分析拜访客户回访客户信息反馈宣传推广售后服务送货收款1.信息收集及分析：主耍指市场档案的建立，包含消费者档案、经销商档案、零售谢档案，同类产品档案、公关环境档案等•进入市场的前提是对以上信息有了足量的收集与准确的分析，但这项工作是随着市场工作的开展而不断完善和丰富，它是一项永不停止的工作。2•拜访客户：访前准备一观察分析一开场白一产品介绍一处理拒绝意见一促成一签约3.回访客户：及时、勤奋地

2、冋访客户，是巩固稳定和提升客户关系的最佳途径，经常地与客户联络，才能及时发现客户的不满而及时地有效消除，获得客户的大力支持。恒生的客户包含各级经销商、零售商、国信（联通）营业厅等。4.送货收款：及时送货，并坚守公司回款的相关原则。要知道，推迟付款是一般客户常用的伎俩，而且有了第一次，便必会有第二次，第三次……，一发而不可收拾。在这个时刻，商务代表要敢于说“不”，善于说“不”。同时，为了减少款的障碍，商务代表必须掌握客户冋款的一些特点，比如：收款时间：比如一些地区忌讳上午收款；注意客户财务情况、信用状况，掌握客户发工资时间等。收款客户对其它经费的支付是必须掌握的要点。5•售后服务：服务是赢得客户

3、、巩固和扩大客户的重要手段，尤其在移动通讯领域，做服务就是做销售，做销售就是做服务。商务代表应重视售后的跟踪、沟通和维修等工作，用最大的努力去追求客户的满意。在与客户沟通时，完善的售后服务也是谈判的重要筹码。6、宣传推广地域促销活动：主要指区域内的各种促进销售的推广活动，要求考虑全面,组织缜密，执行到位，并有及时的跟踪和评估。口碑宣传：商务代表应运用面对面的宣传，建立、扩大、强化良好的口碑宣传网络。卖场气氛：专场的气氛往往能极大地促进销售组成要素：pop色彩音乐服务人员行为在良好的pop设计和布置Z外，选用良好的色彩音乐组合，而且通过培训、激励服务人员，使服务人员行为成为活的景观，通过pop、

4、色彩、音乐、服务人员行为组合构成良好的卖场，也是商务代表的重要职责。7.信息反馈时刻注意搜集各种信息，并不断丰富完善客户档案。客户档案包含客户的经济性质、规模、客户网络范围、主营绩效、资信、经营管理者的个人背景等。在客户档案中尤其值得一提的是必须建立客户拜访记录簿、客户进销记录簿、客户通讯录等。如此才能有效掌控客户资料，并为后续的T作做好充分准备。销售流程操作技巧销售前的准备与计划(-)目标的确定我们都知道在推销之前，要制定一份销售计划，明确自己的销售H标，所谓H标就是我们内心对一项工作完成时所预期效果的描绘。商务代表出访一定要确立冃标。一个好的冃标，在销售过程屮应考虑两个方面：1、销售目标：

5、是否要求老客户增加订货量或定货品种；是否向新客户提岀订货单。2、行政日标：是否需要收回帐款；是否有投诉或咨询需要处理；是否需要传达公司新政策。(-)客户的选择1、选择客户依据应选择那些在同行里受到尊重、拥有垄断实力、服务水准最佳、销售额稳定、市场拓展能力强、有稳定顾客群的客户。2、客户等级划分的依据应根据客户的资信状况、经营规模、人员素质、仓储能力、运输能力、内部管理及组织机构双及销售网络的覆盖范围，对客戸进行等级划分。再根据公司政策、市场状况等因素决定日标客户，其作则列为后序名单或顺序名单。3、M、A、N法则一般可以将准客户划分为三级；A级——最近交易的可能性最大；B级——有交易的可能性，但

6、还需要时间；C级一一依现状尚难判断。判断A级客户的M、A、N法则如下：M(MONEY):即对方是否有钱，或能否向第三者措资金。事先要了解对方的经济实力，不要贸然行为。A(AUTHORITY)即你所极力说服的对象是否有购买的决定权，如果没有决定权，最终你将是白费口舌。在销售介绍的成功过程屮，能否准确掌握真正的购买决定者是成功的一个关键。N(NEED)即需要，如果对方不需要这种商品，即便有钱有权，你任何鼓动也无效。不过“需要”弹性很大。一般讲，需求是可以创造的，普通的商务代表是去适应需求，而专业的商务代表职责不在于只顾客需要与否，而在于刺激和创造出顾客的需求，从而开发出其内心深处的消费欲望。(三)

7、行动计划的制定每个商务代表都管理和控制着一个销售区域。为了达到公司制定的销售量或销售额，必须谨慎考虑并计划行程，具体步骤如下：1、客户分类可以依据客户的重要性和增长潜能分成A、B、C、D四级：A级客户应安排在第一个星期出访，相应的，每bL里也应该将重要的客户安排在上午拜访，以利用最佳的脑力和体力。B级客户多是安排在第二星期出访，出于其数日较级客户多，每家的拜访次数会相应减少；C、D级客户应安排在第