基本销售技巧之目标管理与销售进程管理

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1、基本销售技巧：目标管理与销售进程管理在往下读之前，请你先思考如下问题：你是否经常为自己设定目标？你怎样设定自己的销售目标？你打算如何去实现它？请把你的答案写下来。一、目标的重要性目标无论是对于一个组织，还是对于我们每一个人来说都非常重要。卡耐基说：“毫无目标比有坏的目标更坏。”因为没有目标并不是这人无所事事，而是这人有可能无所不为。销售人员没有销售目标的指引，他的行为会是发散和凌乱的。打个简单的比喻来说，当很多不同方向的力作用在一个物体上的吋候，作用力之间会相互抵消，而当所有的力都想着同一个方向(目标)的时候，物体就会非常明确地向着目标的方向走。要想

2、成为一个成功的销售人员，必须首先有明确的销售目标，它会把你所有的销售行为都聚集到一个方向上。二、目标管理(―)目标设定的SMART原则在巴黎的一条商业街上有三个裁缝，有一天他们聚在一起,谈论着自己的理想，第一个裁缝说他要成为法国最优秀的裁缝,另一位说他要成为世界上最优秀的裁缝，轮到第三位时，他不疾不徐地说：他要成为这条商业街上最好的裁缝！思考一下上面的问题，然后我们來看一下目标设定的SMART原则：S具体性(Specific)M可抗衡性(Measurable)A可实现性(Attainable)R现实性(Realistic)T限时性(Timebound

3、)无论什么时候，当你为自己设立目标时，都要遵循五个原则。首先目标要具体并具有可衡量性。销售人员在设定与客户建立关系的目标时，如果只写一句“与客户处理好关系”是远远不够的，你应该与多少个客户建立起好的关系？这些客户中有多少是新客户，多少是老客户？怎样才算处理好了关系？显然，没有明确的衡量标准的目标是没有指导意义的。其次，口标必须是你通过努力可以实现的。实现口标会让你有成就感，从而不断给你前进的动力。因此在设定目标前，必须客观地对自己的现状及各种客观影像因索进行衡量。目标的现实性指的是你的销售目标应该和你的现实销售工作结合紧密，让你的能量能够集屮体现在实

4、际销售过程中。目标的现实性要求你在设定口标时对现实情况仔细分析，并将那些需改进的直接影响你的销售成效的因素首先设立成目标。目标的限时性指的是设定目标时必须同时限定目标实现的吋间，这点很容易理解却容易被疏忽，而这种疏忽恰恰是造成很多目标不了了之的主要原因。（二）设定你的目标虽然销售人员的主要目标是促进销售，但是销售并不是唯一的目标，因为支撑销售量增长的还有很多因素。一般来说，销售人员的目标主要有以下儿种类型（见图2-1）：获取信息提髙铺货率图2-1目标的类型其中，销售目标处于核心地位，其他四个目标为销售目标提供强有力的支持。设定销售目标销售目标就是公司

5、给销售人员规定或销售人员自行设定的在一定期限内应该完成的销售金额，是销售人员要完成的基本目标。这里所指的销售金额是指销售人员已回收的实际金额。作为销售经理，应该把部门的总销售目标细分到每个销售人员身上（见表2-l）o表24销售目标制定表销售员：王鑫单位：万元5刀6刀7月销售冃标销售目标完成完成率销售目标完成完成率产品12022110%2024120%22产品2产品3合计从表2・1中我们可以看到，销售员王鑫5、6月都超额完成了冃标，所以销售经理在7月多分配给他2万。此外，销售人员不应该局限于公司分配给的销售任务，能力强的销售人员可以给自己设定一个高于公

6、司分配给的目标。例如，鉴于过去两个月状况良好，而且市场发展前景看好，所以王鑫觉得公司给他设定的7月目标太低了，没有挑战性，因此，他自己把目标设为26万元，并为完成这一目标制定了一个详细的行动计划。获取信息的目标销售是一个长期的过程，我们期望销售人员在第一次访问客户吋就能够获得订单是不太现实的。很多优秀的销售人员都把获取信息作为他们访问客户的目标。请看下面的案例：上星期销售员王鑫对一位新客户进行了访问。再与该客户会面之前，王鑫先与他的员工进行接触，了解了他们公司的一些基本情况，他还从员工那里了解到有关该客户的一些兴趣、爱好。从与该客户的交谈中，王鑫可以

7、看出他是一个固执的人,要说服这种人并非易事。但是后来，无论王鑫怎样向他解释其解决方案是如何能解决他所担心的问题，该客户总是无动于衷。看完上面的案例，你认为王鑫的这次访问彻底失败了吗？事实上，王鑫没有失败。在这次拜访中，他虽然没能促使该客户成交，但是他却获得了该客户的许多珍贵资料，比如该客户的兴趣爱好、有关他公司的额情况和他担心的问题等，这些资料对销售人员来说是非常宝贵的。王鑫只要在以后的拜访中能够找出该客户不够买的原因，就可能赢得该客户。行政目标即要求销售人员按时将销售部下发的各种销售报表填好并上交。这些销售报表主要包括日报表、月报表、计划表、行程表

8、、客户库存报告表、销售对比表、竞争要素分析表、客户档案和客户资信调查表等。提高铺货率目标再好的产品如果不能让