01-营销管理流程

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1、营销管理流程…房地产公司年……月……日目录1.流程概述31.1.流程目的及适用范围31.2.定义31.3.流无呈关系31.4.部门职责31.5.流程输入及输岀文件42.图示52.1系统图53.流程操作指引63.1.编制项目销售计划63.2.编制营销方案73.3.销售前期准备103.4.客户积累计划和开盘计划的实施工作要点103.5.销售服务管理113.6.销售价格管理113.7.销售变更管理113.8.事件营销管理123.9.案场管理133.10.客户事务管理133.11.销售费用管理143.12.销售总结管理143.13.营销外包管理141流程概述1.1流程目的及适用范围

2、流程目的根据项目经营指标及项目开发计划，通过项目的营销策划、市场推广、销售服务及客户管理，实现项目的销售目标。适用范围适用于公司房地产项目销售（营销）的全过程。1.2定义1.3流程关系流程等级母流程子流程关联流程一级流程无1.《客户积累流程》1.《计划管理流程》2.《开盘管理流程》2.《成本管理流程》3.《售前销售服务流程》3.《工程管理流程》4.《售中销售服务流程》4.《项H策划管理流5.《售后销售服务流程》程》6.《销售价格管理流程》5.《外包管理流程》7.《销售变更管理规范》8.《销售签约管理流程》9.《营销策划及销售外包管理流程》10.《广告发布跟踪管理办法》11.

3、《营销策划方案编写规范》12.《销售计划编写规范》13.《销售手册编写规范》14.《推广活动管理规范》15.《案场管理规范》16.《银行按揭办理规范》17.《入住管理流程》《销售面积差办理规范》19.《产权办理规范》20.《销售费用管理规范》21.《销售总结编写规范》1.4部门职责部门名称本流程中承担的主要职责主办部门营销管理部门1.对完成公司的销售指标负责；2.组织项目前期的营销策划工作；3.组织项目开盘后的营销推广，销售服务及交楼工作；4.负责或监督销售过程和销售现场的管理；5.接受并处理销售过程中的客户投诉；6.对营销费用计划的完成（执行）负责；7.对各种销售变更等事

4、务的处理；&负责销售应收款的催缴；9.协助办理按揭手续。配合部门财务管理部门1.负责销售收银工作；2.负责与银行对接，并催其发放按揭款；3.监督销售指标的完成；4.监控营销费用计划的完成；5.负责银行按揭额度的申请办理；6.协助退换房等销售变更事务的处理。设计管理部门1.组织编制产品说明书和质量保证书；2.提供销售需要的设计图纸、数据及资料；3.参与营销策划工作；4.参与销售人员的培训；5.配合各种销售设施的设计。工程管理部门1.负责各种销售设施的建造；2.负责交楼过程小业主验房期间的维修和整改；3.协助入住后保修期内的维修。物业公司1.协助营销管理部门做好销售服务工作；2

5、.参与交楼工作；3.负责入住后保修期内的维修。决策部门重大事项评审小组1.1.5流程输入及输出文件流程输入文件流程输出文件1.《销售计划》2.《营销策划工作任务书》3.《策划销售代理合同》4.《开盘准备工作清单》2图示2.1系统图3流程操作指引3.1编制项目销售计划3.1.1项目销售计划的编制依据市场分析、项目开发计划、经营指标和成本讣划。工作要点如下：1）项日开发计划为销售计划中销售档期的划分提供依据；2）经营指标为销售计划屮的销售指标的编制提供依据；3）成本计划为销售计划屮的价格策略和销售费用计划的编制提供依据。营销计划包括：销售指标计划、营销工作计划、营销费用计划。3

6、.1.2项目销售（营销）计划中的销售指标销售面积、销售合同额、销售单价和销售冋款等四项指标。工作要点如下：1）根据项目不同产品的设讣面积和价格定位，分别计算出销售面积、销售合同额、销售单价和销售回款等四项指标；销伟面积控制销售库存,合同额控制销售收入，销售单价控制销售利润，回款控制现金流。因此四项指标缺一不可，综合反映销售情况。2）汇总四项销售指标，作为项目绩效考核的依据。3.1.3项目销售计划指标的分解1）根据市场分析与判断，将四项销售计划指标分解为年度讣划指标和月度讣划指标；2）详见《销售计划》3.1.4与销售相关的项目开发主要节点主要的工程、设计项目时间节点施工图设计

7、完成营销方案确认开工销售许可证办理要求的工程进度预售许可证办理售楼中心开放对外接待处开放示范单位开放现场售楼中心开放客户积累正式开盘封顶落脚手架室外工程完工交房3.1.5根据项目主要时间节点安排营销工作计划（包括：销售前期工作计划、销售阶段工作计划）和销售（营销）费用计划等；3.1.6详见《销售计划编写规范》3.2编制营销方案编制完成项冃的营销方案，工作要点如下：3.2.1策划机构的选择1）项目营销策划方案可选择外部策划代理机构进行策划，也可以自行策划；2）若采用外部策划代理机构进行策划，可与项目策划选用同一家策划