【精品】三十六计与商务谈判

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1、商务谈判题目：三十六计的应用专业：国际经济与贸易成员:XXXXXXXXXX目录第一套胜战计3第一计瞒天过海3第二计围魏救赵4第三计借丿J杀人4第四计以逸待劳5第五计趁火打劫6第六计声东击西6第二套敌战计7第七计无中生有7第八计暗渡陈仓8第九计隔岸观火8第十计笑里藏刀10第十一计李代桃僵10第十二计顺手牵羊11第三套攻战计11第十三计打草惊蛇11第十四计借尸还魂12第十五计调虎离山12第十六计欲擒故纵13第十七计抛砖引玉13第十八计擒贼擒王14第四套混战计14第十九计釜底抽薪14第二十计混水摸鱼15第二十一计金蝉脱壳15第二十二计关门捉贼16第二十三计远交近攻16第二十四计假道伐虢17

2、第五套并战计17第二十五计偷梁换柱17第二十六计指桑骂槐19第二十七计假痴不癫19第二十八计上屋抽梯20第二十九计树上开花21第三十计反客为主22第六套败战计22第三十一计美人计22第三十二计空城计23第三十三计反间计23第三十四计苦肉计23第三十五计连环计24第三十六计走为上24第一套胜战计第一计瞒天过海瞒天过海是三十六计胜战计第一计，处于绝对优势地位之计谋，君御臣、大国御小国之术也。瞒天过海指把秘计隐藏在暴露的事物中，巧妙利用人们司空见惯的错觉，来达到自己想要达到的目的。当防御得自以为“天衣无缝”时，就容易麻痹大意；平时以为习以为常的事情，常常失去警戒。正所谓：“备周则意怠，常见

3、则不疑。阴在阳之内，不在阳之对。太阳，太阴。”（——《孙子・计篇》）。在商务谈判中，以下情况可以使用瞒天过海的策略。1、以貌収人，以车取人，以排场取人，以出手取人；2、口以为了解行情，口以为经验丰富，口以为稳操胜券，口以为顺风顺水，结果在“阴沟里回翻船”；3、在对方讣步超过预期时，在口己得到的超过预期时。案例：麦当劳的故爭麦当劳的创始人一克罗克原先是美国的一个穷光蛋，没读完中学就出来做工，以养家糊U,维持牛存。他不满足于给别人当雇员，一心想创办口己的公司。他通过市场调查发现,随着人们工作牛活节奏的加快，当时美国的餐饮业已远远不能满足时代要求，亟需改革，以适应亿万美国人的快餐需求。耍实

4、现这个想法，克罗克血临的首耍问题就是资金问题。对于一贫如洗的克罗克来说，口己开办餐馆又谈何容易呢？思来想去,他终于想出了一个好办法。曾认识了开餐馆的麦克唐纳兄弟，口己凭交情先打入其内部学习，以坟终实现自己的伟大抱负。克罗克深知麦氏兄弟两位老板的心理特点。为尽早实现自己的远人口标，他主动提岀在当店员期间兼做原来的推销工作，并把推销收入的5%让利给老板，麦氏兄弟见有利可图，口又考虑到眼下店里确实人手不足，便十分爽快地答应了。克罗克进入快餐店后，很快就掌握了其实力与条件。为取得老板的信任，他工作异常勤奋；他曾多次建议麦克兄弟改善营业环境，以吸引更多的顾客；并提出配制份饭、轻便包装、送饭上门

5、等一系列经营方法，以扩大业务范围，增加服务种类，获取更多的营业收入；还建议在店堂里安装音响设备，使顾客更加舒适地用餐；他还大力改善食品卫牛，狠抓饮食质量，以维护服务信誉。由丁他经营有道，为店里招待了不少顾客，牛意越做越好，老板对他更是言听计从，百依百顺了。餐馆名义上仍是麦氏兄弟的，但实际上餐馆的经营管理、决策权完全掌握在克罗克的手中。这一切正是通向其最终目的的铺路石。不知不觉，克罗克已在店里干了6个年头。他的羽毛渐渐丰满，并通过各种途径筹集到了一大笔贷款。他谙熟两位老板索来喜欢贪图眼前利益，为一时的需要常常会忘记原来最基木的要求。为此，克罗克充分做好了谈判前的思想准备。1961年的一

6、个晚上，克罗克与麦氏兄弟进行了一次很艰难的谈判。起初，克罗克先提出较为苛刻的条件，对方坚决不答应。克罗克稍作让步后，双方又经过激烈的讨价还价，故终克罗克以270万美元的现金，买下麦氏餐馆，巾他独自经营。麦氏兄弟尽管有种种忧虑与不安，但面对如此诱人的价格，他们终于动心了。双方就此达成协议，并很快进行了产权交割，办理了有关移交手续。第二天，该餐馆里发生了引人注目的主仆易位事件，店员居然炒了老板的觥鱼。这在当时可以说是当地一特人爆炸新闻，引起了巨大的轰动，而快餐馆也借众人之口，深入人心，大大提高了其在美国的知名度。到此为止，克罗克的“瞒天过海”Z计也基本达到了预期目的。克罗克入主快餐馆后，

7、经营、管理更加出色，很快就以崭新的而貌享誉全美。在不长的时间内，270万美元就全部捞了冋來。乂经过20多年的苦心经营，总资产已达42亿美元，成为国际十大知名餐馆Z—麦当劳。克罗克实施“瞒天过海”计的成功，就在丁•他了解麦氏兄弟的脾气性格，仅以让利5%就轻易打入了麦氏快餐馆；随后通过长时间的潜移默化，对老板的刻意奉迎，换取了兄弟俩的信赖，使兄弟俩认为他处处替自己着想，感到双方利益一致，便口动消除了对他的猜忌，愉快地接受了他的多种建议。经过逐步渗透、架空,老板