【精品】丁兴良---《工业品营销策略与项目管理》

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1、四度理论一直以來，在工业殆营销的过程中，很多人都认为，就是吃喝营销，就是关系营销，就是拉拢与腐蚀客八的“采购人员”，迓行灰色交易，满足他们的吃、拿、卡、要，甚至销售人员应该主动挖掘，进行投怀送抱，产品技术与品牌不是最重要，最关键就是搞定关键人,建立良好的客户关系才是最关键的，这已经成为工业品企业营销过程中的“潜规则”。今犬随着行业的规范化运作，市场越来越规范，灰色越來越隐蔽，招标越來越公开，成木越来越透明，价值越来越注重，以往的成功经验受到了挑战，面对今天的市场，客户越来越注重产品的品质、合适的价格、完善的售后服务、成功的经典案例，出色的

2、样板工程，响亮的企业品牌,所以，企业需要不断地突破与创新,才能杀出重围，同时,我们也不得不重新思考工业品营销发展的新趋势，基于以上的现象与问题，根据我们（IMSC工业晶营销研究屮心）对新市场的认识，结合营销实际的发展，我们对工业品的营销提出了“四度理论”，即关系营销、价值营销、服务营销、技术营销，而H这四种营销模式的作川是依次降低的。第一影响力：关系营销我们发现，工业品营销模式二X%透明营销+Y%灰色营销；X%透明营销，就是一般项H投标过程屮，能够经过初选入围的厂家，基木上能够满足客户的采购需要，只是品牌服务，技术标准等某些方血存在不同，

3、Y%灰色营销就是人际关系的影响因素。Y随着不同的行业数值不同，一般来说，在消费者营销领域，X占到80%以上，而在工业品营销领域，恰恰相反，Y占到80%以上。随着市场经济的不断深入，Y的比重不断减少，但永远不会等于零。那幺工业品营销模式的成功，一般靠什幺？靠阳牌吗？品牌只是产品的代名词，相对国外的品牌比国内要有影响力；靠服务吗？其实，大家的服务也差不多，关键是服务的用心程度，这个在买卖双方没有合作过的情况下，也没有更多的体验，当然，利润多，服务好，利润少，服务一般。因为每一个厂家都意识到。服务也是有成本的。靠价格吗？大公司价格贵，小公司相对

4、便宜，但每次都在相对招投标的范围Z内；那究竟靠什幺呢？只有客户关系！所以评估指标固然重耍，但是不要忘了所有的指标都是人來定的。而口也是人來评估的，所以，人的因素就起了非常大的作用，这就是关系，俗称“关系营销”。如何搞定评估小组的组长决策层，（有影响力的人是非常关键）。因为你在关注的同时,竞争对手也虎视眈眈的盯着，这就靠运作关系的能力，靠满足客户盂求的能力，靠差异化的客户关系竞争策略。然而，传统意义上的吃喝，只是关系营销一种基本的方式，却不是核心的客户关系，真正的关系营销就是信任营销，只有信任，营销才能继续，项1=1才能拿下，合同才能签定。

5、真正的信任营销，根据调查发现：相互涪赖的、价值双赢的、可持续性的这三方而才是最关键的。相互信赖的关系届于理想关系的首位。比如客户在使用工业品产品的时候，遇到问题,我们的厂家或者经销商的反应速度，或者对一个免费技术保修期的承诺等等；价值双赢是形容客情关系是再恰当不过了。双赢关系重在“双”非“单”，所以厂家和客户都应该拿出足够的诚意建立这种关系，亜在长远而非一时；可持续的，往往销售人员只是注亜前期的客户关系,一旦项1=1签定后，为客户Z间的关系就是非常漠然，不理也不睬，其至是骗一单的做法，这样的企业也有的，因为，有些工业晶的企业认为一般客户就

6、是一次生意，而没有回头客，这样的思想就无法让每一次项目都能成为一个经典样板工程。第二影响力：价值营销然而，如何关系基本上都差不多，或者到了最后，正副领导人各偏向一•个，也许，为了融洽关系，减少冲突，平行利益。往往请专家或公平的打分來进行。然而，打分的依据什幺？这就是影响客户采购的因素有哪些？每个客户选择的因素各不同，但在大体上是品牌、技术、服务行业标准，反应速度，成功案例，公司规模等，根据加权平均进行综合评定。这就象买衣服一样，一般人关注品牌、品质、价格、颜色等，然而不一样的人买衣服,循则侧重的因索不同。例如：李嘉诚育钱人买衣服，一般会把

7、品牌放在首位，品质、价格什幺的都不是特别关注的。但是如果是一般的工厂•工人买衣服，则更多的看在衣服本身的质地、价格。第三影响力：服务营销服务是有形的，服务网点是实实在在建立的，服务承诺是合同附加规定好的，所以，往往服务的好坏是直接影响客八的选择，在工业品行业内，大家一•提到服务，就马上能够想到海尔，所以，他能够得到政府或其它客户的认可，因此，在评估中，大家性价比都一样的前捉下，海尔就比较有优势的。第四影响力：技术营销技术相对而言，比较无形，而月.-•般客八只关心技术也能满足他的要求，然而技术研发与创新能力就算很强，他会不会关心，除非他卜•

8、一次有能力购买你其它的或新的产品；然而,往往技术研发的能力较强，就可以经常与客户进行技术交流来影响客户，而且可以不断推出新产品来吸引客户，对客户来说，选择这样的厂家是非常有信心的，有技术保障的