丁兴良_工业品销售策略与顾问技术

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1、工业品销售策略与顾问技术国内大客户营销培训第一人“大客户营销四大宝典”创始人IMSC工业品营销研究中心首席顾问丁兴良“国内大客户营销培训第一人”“国内大客户营销四大宝典”创始人“项目性销售与管理资深顾问”“IMSC工业品营销研究中心首席顾问”中欧国际工商管理学院EMBA丁兴良TinkDing15年专业公司的销售经验；12年研究工业品营销的背景；6年针对工业客户的培训与咨询经历从业经历：《工业客户销售策略—搞定工业客户》《工业客户服务—提升客户价值》《工业客户组织规划与管理—天龙八部》《工业客户战略营销—

2、赢在信任》〉《工业品营销的八大系统》《项目型销售与管理》《行业性策划与解决方案》授课主题：荣誉证明：经验专长：全球婴儿护肤排名第一：Johnson&Johnson销售经理国内水泵行业第一：凯泉水泵资深销售经理全球自动化阀门控制行业第一：英维思集团销售副总经理“挖掘行业深度，引导产业方向，改善企业营销力，提升企业竞争力”课程大纲重塑工业品营销的新思维四度理论信任法则1--知己营销策划的三个策略与八步骤价格价值战略2--知彼工业品项目性销售的关键—九字诀找对人说对话做对事3--方法工业品营销管理—天龙八部客户经理

3、科学*艺术团队分工销售预测4--策略提升服务的原则--用对心二十五方格服务的五大体系5--服务工业品营销的五大特征分类工业品营销特征1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题2.项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重3.非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素4.客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定5.人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要举例工业建筑、钢铁贸易、工程项目、大型机电、系统交换机、咨询服务、大额的系统集成软件技术营销服务营销关系营销价值营销工业品营销的“四度理论”客户在乎的影响力营销模

4、式--信任法则信任树风险防范的信任基础深化公司组织的信任个人品质的信任升华IMSC咨询项目：会议营销+体验营销9月28至29日，中国移动茂名分公司开展“感谢广东——走进中国移动”客户体验活动，盛情邀请了50多名客户走进移动，了解移动，亲身体验移动的现代化气息。代表们还参观了中国移动的网络服务和信息化建设等。客车行业的成功案例－３７家号年份公司名称课程主题咨询项目12005苏州金龙营销策略与客户关系管理企业品牌塑造与市场推广会议营销与品牌深化项目性营销与管理客户关系管理的系统咨询2006苏州金龙工业客户销售技巧

5、22004郑州宇通客车工业客户销售技能32005江淮客车专业销售技能与工业客户管理2006江淮客车价格谈判技巧2006江淮客车客户关系管理42007江淮底盘工业客户关系管理52004湖南三湘客车工业客户销售技巧62007美的客车价格谈判与项目管理72005三一客车工业客户销售策略与顾问技术82007洛阳凌宇客车工业客户销售策略与管理92006东风底盘工业客户关系管理102007无锡安源客车工业客户销售策略与管理112004厦门金龙客车工业客户销售技能122005亚星奔驰工业客户销售策略132005上海客车制造

6、专业销售技能与职业化塑造142006浙江青年工业客户销售策略152005安凯客车工业客户销售策略与顾问技术……………………………………………………………………………2007年工业品营销的七大趋势七个方面工业品营销发展的趋势之一品牌塑造是工业品发展的必由之路之二从灰色营销到“四度理论”之三价格竞争向价值转型之四销售过程从粗放到精细管理之五从销售人员到以技术导向的销售顾问之六工业品行业对工业客户关注的九点思考之七注重长期的客户关系，建立战略联盟课程大纲重塑工业品营销的新思维四度理论信任法则1--知己营销策划的三个

7、策略与八步骤价格价值战略2--知彼工业品项目性销售的关键—九字诀找对人说对话做对事3--方法工业品营销管理—天龙八部客户经理科学*艺术团队分工销售预测4--策略提升服务的原则--用对心二十五方格服务的五大体系5--服务思考一：打价格战对企业的危机？2080法则一项法则赢利/绩效满意/服务二大关键工业客户销售--五大误区单一指标，风险高抓“大”放“小”大额产品＝工业客户工业客户营销获量，中小客户营销获利企业给工业客户的优惠政策愈多愈好1996年3月,长虹彩电大幅度降价,最高降幅达到18%。彩电同行纷纷跟进,爆发

8、了彩电行业的价格战,全国3000多家彩电企业纷纷倒闭，目前“七分天下”。长虹放弃价格战转战品牌在CRT时代，长虹曾率领国产品牌以惨烈的“价格战”改写了中国彩电市场由外资垄断的历史。长虹电器中国营销公司总经理郭德轩宣布，从此彻底放弃价格战，再不主动调动价格战，并呼吁国内厂家合作。国产手机价格战—成也萧何，败也萧何？格力挑战国美电器家电卖场四巨头结盟定调费四川长虹被骗事件2004年底长虹集团被美国AP