IT渠道管理发展研究分析

《IT渠道管理发展研究分析》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、标题：IT渠道管理发展研究 资料来源：电脑商报 出版日期：2002年05月22日 资料类型：免费资料 销售价格：0 资料信息： IT渠道管理发展的现状 渠道管理是IT企业渠道发展过程中极为重要的组成部分之一，发挥着重要的作用。就渠道管理的广义内涵讲，包括渠道体系的计划、组织、协调及反馈、控制等全部内容，而一般意义上的渠道管理涉及渠道成员的选择、渠道体系的发展、渠道成员的评估与体系优化等问题。下面对IT渠道管理发展的现状简述如下。 渠道管理在IT渠道发展中的位置 IT渠道的发展过程中一般涉及到渠道体系的规划

2、、渠道模式的设计、渠道体系运作及渠道体系管理等内容，而在IT企业的渠道发展过程中，渠道管理是实现渠道规划、渠道体系设计、渠道体系运作的重要保障，没有渠道管理，其余三者都将落空。不妨以图1示之，通过渠道管理过程的计划、组织、协调、反馈与控制等过程对渠道体系规划、模式设计及体系运作发挥了直接的支撑作用。 IT企业渠道管理的计划过程 IT企业渠道管理一般都要经历一个计划过程，对于不同的企业而言，其计划周期有所不同，计划所涉及的内容也不同，这主要是由IT企业按照自身实际所确定的渠道发展规划所决定的。对于计算机硬件企

3、业来讲，由于大多数企业目前在渠道规划过程中所采用的渠道模式为分销渠道模式，因而其渠道计划往往涉及到分销渠道体系的未来发展方向问题，要对包括整个渠道体系中的所有合作伙伴所构成的渠道体系进行计划。而对于少数采用直销渠道模式的企业如DELL等则主要对自身所有销售渠道的发展进行计划。对于软件企业及网络企业等不同行业的企业实际上存在着类似的问题。计划周期一般为6个月到1年不等，而涉及到的渠道主体成分越复杂，要求的计划周期则相对越长。而随网络化技术在管理中的应用普及，计划的周期已经在缩短。赛迪顾问对大多IT企业进行不完全统计得

4、出如下表1所示的数据。 IT企业实现渠道管理的组织过程 在渠道管理计划过程之后便是组织过程，在渠道管理组织过程中，要实现对渠道成员的选择、机构的设计及渠道体系权责利的设计问题。 渠道管理过程中的机构设计问题 渠道管理的组织过程首先要为实现渠道规划及其计划而设计实施的主体，而主体的构成则体现了渠道模式设计的思想。从现有IT企业的渠道管理情况来看，其组织机构可以划分为内部机构与外部机构两部分。内部机构一般为企业的营销管理部门或销售管理部门，对于采用分销渠道规划的企业而言，多表现为独立的渠道管理部门，部分较为

5、成熟的企业最近还对传统分销渠道与增值分销渠道分别用不同的渠道管理部门进行管理。而对于采用直销模式规划的IT企业则一般为内部的销售管理或营销管理部门进行管理。当然，在渠道管理过程中要涉及到与物流、商务、生产制造、研发等部门的业务关系，这些在其它部门的机构设计中都得到了一定的体现。而其外部组织则体现为不同级别的代理在产品、区域等权限上的组织与划分。 渠道管理过程中的成员选择问题 渠道管理过程中的成员选择问题成为当前IT企业所共同关注的问题，在渠道管理机构设定后，渠道成员的选择直接关系到渠道体系的运作效果。一般渠道成

6、员的选择主体有两种，一种是由IT企业来选择或进行认定，另一种则是由与IT企业合作的渠道进行选择认定，前一种一般是构成IT企业渠道体系架构的主要部分，其规模较大、水平较高，后一种一般是规模较小的、水平较低的渠道成员，是由渠道体系成员自身发展而形成的。对于成员的选择条件一般涉及如表2所示的内容。选择的方式多有传统的申请方式及网络申请认证的方式，不同企业采用不同方式完成成员选择的情况如图2所示。 渠道管理过程中的权责利设计 完成渠道成员的选择后，所涉及的另一重要问题是对渠道体系的责、权、利问题进行设计，通过设计

7、，在渠道管理政策中予以明确的约定，为渠道体系的协调运作奠定基础。渠道管理过程中，要保证渠道成员以最大的动力按照与厂商目标一致的方向完成渠道销售及服务等工作，需要对渠道成员所能享有的各种支持与利益进行规定，实际上就是对厂商的责任进行规定，对渠道商的权力进行规定则保证了渠道商在限定的权限范围内，最大程度地为渠道价值链的利益而努力。因而，在渠道管理体系中明确地设计渠道管理的厂商内部机构及渠道合作体系内部各方的责任、权利与利益成为渠道体系协调、高效运作的基本保障。 渠道管理过程中的渠道体系发展问题 渠道管理过程中的成员

8、在量上的扩张 渠道管理过程中的成员发展问题首先是成员在量上的扩张。选定的既定渠道体系组织机构下，完成对不同渠道成员的选择与安排后，就是渠道有机发展的问题，渠道成员在量上的扩张是IT企业所追求的主要指标之一，在实现的量的扩张的前提下，使得IT企业的渠道销售及服务能力得到短时间内的快速增长。 渠道管理过程中的成员在质上的发展 渠道管理过程中成员在量上的发展