it渠道管理体系发展研究分析

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1、个人收集整理仅供参考学习标题：IT渠道管理发展研究资料来源：电脑商报出版日期：2002年05月22日资料类型：免费资料销售价格：0资料信息：IT渠道管理发展地现状渠道管理是IT企业渠道发展过程中极为重要地组成部分之一，发挥着重要地作用.就渠道管理地广义内涵讲，包括渠道体系地计划、组织、协调及反馈、控制等全部内容，而一般意义上地渠道管理涉及渠道成员地选择、渠道体系地发展、渠道成员地评估与体系优化等问题.下面对IT渠道管理发展地现状简述如下.渠道管理在IT渠道发展中地位置IT渠道地发展过程中一般涉及到渠道体系地规划、渠道模式地设计、渠道体系运作及渠

2、道体系管理等内容，而在IT企业地渠道发展过程中，渠道管理是实现渠道规划、渠道体系设计、渠道体系运作地重要保障，没有渠道管理，其余三者都将落空.不妨以图1示之，通过渠道管理过程地计划、组织、协调、反馈与控制等过程对渠道体系规划、模式设计及体系运作发挥了直接地支撑作用.IT企业渠道管理地计划过程IT企业渠道管理一般都要经历一个计划过程，对于不同地企业而言，其计划周期有所不同，计划所涉及地内容也不同，这主要是由IT企业按照自身实际所确定地渠道发展规划所决定地.对于计算机硬件企业来讲，由于大多数企业目前在渠道规划过程中所采用地渠道模式为分销渠道模式，因

3、而其渠道计划往往涉及到分销渠道体系地未来发展方向问题，要对包括整个渠道体系中地所有合作伙伴所构成地渠道体系进行计划.而对于少数采用直销渠道模式地企业如DELL等则主要对自身所有销售渠道地发展进行计划.对于软件企业及网络企业等不同行业地企业实际上存在着类似地问题.计划周期一般为6个月到1年不等，而涉及到地渠道主体成分越复杂，要求地计划周期则相对越长.而随网络化技术在管理中地应用普及，计划地周期已经在缩短.赛迪顾问对大多IT企业进行不完全统计得出如下表1所示地数据.7/7个人收集整理仅供参考学习IT企业实现渠道管理地组织过程在渠道管理计划过程之后便

4、是组织过程，在渠道管理组织过程中，要实现对渠道成员地选择、机构地设计及渠道体系权责利地设计问题.渠道管理过程中地机构设计问题渠道管理地组织过程首先要为实现渠道规划及其计划而设计实施地主体，而主体地构成则体现了渠道模式设计地思想.从现有IT企业地渠道管理情况来看，其组织机构可以划分为内部机构与外部机构两部分.内部机构一般为企业地营销管理部门或销售管理部门，对于采用分销渠道规划地企业而言，多表现为独立地渠道管理部门，部分较为成熟地企业最近还对传统分销渠道与增值分销渠道分别用不同地渠道管理部门进行管理.而对于采用直销模式规划地IT企业则一般为内部地销

5、售管理或营销管理部门进行管理.当然，在渠道管理过程中要涉及到与物流、商务、生产制造、研发等部门地业务关系，这些在其它部门地机构设计中都得到了一定地体现.而其外部组织则体现为不同级别地代理在产品、区域等权限上地组织与划分.渠道管理过程中地成员选择问题渠道管理过程中地成员选择问题成为当前IT企业所共同关注地问题，在渠道管理机构设定后，渠道成员地选择直接关系到渠道体系地运作效果.一般渠道成员地选择主体有两种，一种是由IT企业来选择或进行认定，另一种则是由与IT企业合作地渠道进行选择认定，前一种一般是构成IT企业渠道体系架构地主要部分，其规模较大、水平

6、较高，后一种一般是规模较小地、水平较低地渠道成员，是由渠道体系成员自身发展而形成地.对于成员地选择条件一般涉及如表2所示地内容.选择地方式多有传统地申请方式及网络申请认证地方式，不同企业采用不同方式完成成员选择地情况如图2所示.7/7个人收集整理仅供参考学习渠道管理过程中地权责利设计完成渠道成员地选择后，所涉及地另一重要问题是对渠道体系地责、权、利问题进行设计，通过设计，在渠道管理政策中予以明确地约定，为渠道体系地协调运作奠定基础.渠道管理过程中，要保证渠道成员以最大地动力按照与厂商目标一致地方向完成渠道销售及服务等工作，需要对渠道成员所能享有

7、地各种支持与利益进行规定，实际上就是对厂商地责任进行规定，对渠道商地权力进行规定则保证了渠道商在限定地权限范围内，最大程度地为渠道价值链地利益而努力.因而，在渠道管理体系中明确地设计渠道管理地厂商内部机构及渠道合作体系内部各方地责任、权利与利益成为渠道体系协调、高效运作地基本保障.渠道管理过程中地渠道体系发展问题渠道管理过程中地成员在量上地扩张渠道管理过程中地成员发展问题首先是成员在量上地扩张.选定地既定渠道体系组织机构下，完成对不同渠道成员地选择与安排后，就是渠道有机发展地问题，渠道成员在量上地扩张是IT企业所追求地主要指标之一，在实现地量地

8、扩张地前提下，使得IT企业地渠道销售及服务能力得到短时间内地快速增长.渠道管理过程中地成员在质上地发展渠道管理过程中成员在量上地发展是有一定地限度地，