《案例分析基础》PPT课件

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1、P26-渠道失控的恶果1、请用5分钟自读案例、思考。(1)三信电工的问题出在哪里？(2)全员销售是一种好的渠道策略么?(3)三信电工的产品适合全员销售么？(4)如果你是总经理，你准备用什么方法摆脱三信电工的营销困境？(5)结合案例，谈谈营销渠道管理的重要性。2、小组讨论10分钟，找出答案。3、找人回答7/16/20211华北科技学院管理系杜航(1)三信电工的问题出在哪里？渠道没有建设好1）渠道结构（第3章细讲）建设的不合理，盲目的设立网点；2）建设的4种类型渠道的目标不明确；3）渠道成员的选择不合适（第5章细讲），及各自的任务不明

2、确；4）对于渠道的沟通不够，领导不够、组织不够、监管（激励/惩处）不够等；7/16/20212华北科技学院管理系杜航P26-渠道失控的恶果1、请用5分钟自读案例、思考。(1)三信电工的问题出在哪里？(2)全员销售是一种好的渠道策略么?(3)三信电工的产品适合全员销售么？(4)如果你是总经理，你准备用什么方法摆脱三信电工的营销困境？(5)结合案例，谈谈营销渠道管理的重要性。2、小组讨论10分钟，找出答案。3、找人回答7/16/20213华北科技学院管理系杜航(2)全员销售是一种好的渠道策略么?是，这是一种营销理念世界著名销售专家菲利

3、普•科特勒认为：企业经营者、管理人员、工程技术人员、生产制造工人、销售人员、后勤保障人员都是销售战的实际参与者。“销售”其实就是一套高效的做事的心态和方法，要做一个成功的人，就需要学会积极的“销售”。7/16/20214华北科技学院管理系杜航(2)全员销售是一种好的渠道策略么?本案例中对“全员销售”的理解有误差，在实施时，有种“画虎不成反类犬”的感觉。“全员销售”不一定适用于所有企业。安利纽崔莱的销售模式，就是以“全员销售”理念为指导的。7/16/20215华北科技学院管理系杜航P26-渠道失控的恶果1、请用5分钟自读案例、思考。

4、(1)三信电工的问题出在哪里？(2)全员销售是一种好的渠道策略么?(3)三信电工的产品适合全员销售么？(4)如果你是总经理，你准备用什么方法摆脱三信电工的营销困境？(5)结合案例，谈谈营销渠道管理的重要性。2、小组讨论10分钟，找出答案。3、找人回答7/16/20216华北科技学院管理系杜航(3)三信电工的产品适合全员销售么？不适合开展全员销售的前提是：1）企业对渠道结构经过精心的设计；2）渠道成员对这种理念要认可或经过培训；3）企业对渠道的控制力要强。以上几点，三信电工都不具备。7/16/20217华北科技学院管理系杜航P26-

5、渠道失控的恶果1、请用5分钟自读案例、思考。(1)三信电工的问题出在哪里？(2)全员销售是一种好的渠道策略么?(3)三信电工的产品适合全员销售么？(4)如果你是总经理，你准备用什么方法摆脱三信电工的营销困境？(5)结合案例，谈谈营销渠道管理的重要性。2、小组讨论10分钟，找出答案。3、找人回答7/16/20218华北科技学院管理系杜航(4)如果你是总经理，你准备用什么方法摆脱三信电工的营销困境？建议（大方向）：重建营销渠道（彻底或基础上改）具体的措施如：1）重新审核渠道结构是否合理；2）采用加权评分法对渠道成员进行严格筛选；3）对

6、于渠道成员的拿货、奖惩、沟通等进行分类灵活管理；（CRM）4）提高自身产品水平，增强市场竞争力7/16/20219华北科技学院管理系杜航P26-渠道失控的恶果1、请用5分钟自读案例、思考。(1)三信电工的问题出在哪里？(2)全员销售是一种好的渠道策略么?(3)三信电工的产品适合全员销售么？(4)如果你是总经理，你准备用什么方法摆脱三信电工的营销困境？(5)结合案例，谈谈营销渠道管理的重要性。2、小组讨论10分钟，找出答案。3、找人回答7/16/202110华北科技学院管理系杜航(5)谈谈营销渠道管理的重要性1）渠道是否合理和畅通至

7、关重要，可以说是一个企业的命运所系。2）如果不能牢牢控制销售渠道，企业的产品就难以转化为货币，企业就将失去生存发展的源泉和动力。3）可以说渠道管理是一个企业是否能生存的命脉。4）三信电工对自己的渠道明显没有控制力。7/16/202111华北科技学院管理系杜航