《时尚专业销售》PPT课件

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1、时尚专业销售培训部培训部销售利润来源=销售速度培训部培训部课程大纲找出自己的定位–专业销售专业销售员的发问技巧成为专业的必备条件迈出成功第一步专业销售四步骤培训部培训部在销售开始前，我们的角色是销售顾问销售人员服装设计师培训部培训部片断分析：销售人员VS专业销售培训部培训部目的：把货品推销给顾客行动：无论是否适合都会推销给顾客眼光：短视的、目前利益销售人员VS专业销售目的：帮顾客找到合适的货品行动：根据客人的需要推荐，并提供中肯的意见眼光：长远的、持久的客户关系培训部培训部成为专业的必备条件Profe

2、ssional专业形象–仪态、举止、谈吐专业知识–FAB、USP、AIDAM培训部培训部专业的化妆、着装专业的谈吐专业的站姿、走姿、蹲姿、坐姿专业的态度（大方、自信）专业形象成为专业的必备条件---培训部培训部片断分析：客人为什么不买？培训部培训部Features：产品的特性Advantages：产品的优点Benefits：产品带给客人的好处专业知识成为专业的必备条件---FAB培训部培训部寻找产品的FAB颜色面料设计（款式、工艺）洗涤与保养价格搭配培训部培训部游戏培训部培训部每组3位同事，每组1件衣

3、服和一张卡片将衣服的FAB分别填进卡片的方格之后连衣服带卡片传到下一组，继续重复上一环节（前3轮1分钟时间，之后每轮2分钟）如果没有填写完整的，下组同事在空格上写上该组名字最多被写名字的组别，将自己的礼品贡献给其他组游戏规则培训部培训部Unique：独特Selling：销售Points：重点USP是产品的区别于其他的特别地方USP是产品的其中一个FAB把产品的USP告诉留意它的每个客人专业知识成为专业的必备条件---USP培训部培训部USPvsFAB区别适用时段USP产品的最特别的一个方面一开始未了解

4、客人需要的时候FAB产品不同方面的多个特点、优点和好处了解客人的需要，按序介绍培训部培训部片断分析：客人为什么不买？培训部培训部练习：告诉客人这件衣服对她的好处培训部培训部Attention：注意Interest：兴趣Desire：欲望AIDAM专业知识客人购物的心理历程：Action：行动Memory：记忆成为专业的必备条件---培训部培训部小组讨论：如何利用购物的心理历程培训部培训部迈出成功的第一步专业Professional消除客人的戒备心和客人建立关系培训部培训部取得信任前取得信任后了解人的心

5、理安全地带相容安全地带戒备培训部培训部友善的微笑亲切自然的招呼语句善意的眼神接触表现出耐心和诚意消除客人的戒备心迈出成功的第一步--培训部培训部打开话题留心观察寻找话题了解需要仔细发问用心聆听和客人建立关系的技巧迈出成功的第一步--培训部培训部打开话题—留心观察培训部培训部打开话题：怎样才能做得更好？培训部培训部销售四步骤因人而异察言观色能说会道连带销售培训部培训部潮流型察言观色（1）随和型主导型分析型销售四步骤--培训部培训部个案练习：每位同事根据个案的描述，分辨出客人的类型根据客人特征，思考用什么

6、方法招待每个个案2分钟时间做练习培训部培训部主动发问没有兴趣知道细节注重结果和利益喜欢自己作主主导型避免直接注视顾客，以眼到身不到的方式留意顾客的需求在顾客示意需要时才上前协助，尽可能不给予个人意见，让客人自行决定在适当的时候与顾客打开话题，赞美顾客选择货品的眼光，增加顾客购买的信心。--尊重对方（姓氏称呼、微弯腰等）多用：“马上”、“立即”字眼，认同对方，配合她的行动应对方式销售四步骤--因人而异（1）培训部培训部期望得到关注和礼貌对待喜欢与别人分享自己的事情容易与陌生人混熟容易受别人影响随和型和对

7、方讲共同话题--了解对方身边人和事，帮助其加快作决定的速度--避免让客人胡乱试太多款式，替客人挑选一两款合适便可了解客人需要，以个人专业眼光为客人选取心目中的理想货品不时赞美客人，以增加其购买的信心。应对方式培训部培训部分析型期望详细地了解产品要“物超所值”注重品质相信专家的意见这类客人需要耐性招待，切忌轻蔑客人在对方询问前主动解除对方疑虑多说专业话术，介绍物超所值货品，特价货品，令客人觉得物有所值，但不能让顾客感到你是刻意这样做的应对方式培训部培训部潮流型喜欢新货品、新尝试喜欢追求最流行的怕闷这类型

8、客人较容易招待，重要的是表现主动亲切多介绍些款式，可以介绍一些高品质货品，引起客人的购物兴趣，令客人感到受重视。。--介绍新款、新的颜色、搭配，用新的形容词演绎从发问开始，共同谈论潮流信息--赞美、欣赏对方的潮流品味应对方式培训部培训部感觉型察言观色（2）视觉型听觉型销售四步骤--培训部培训部因人而异（2）视觉型销售四步骤--说话快，直奔主题走路快，跳跃式思维--给视觉型的朋友展示款式及颜色,并介绍流行颜色,提供更多选择--行动速度要快,快速成交应对方式