宁波凯达马自达4S店的营销策略研究【开题报告+文献综述+毕业论文】

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1、本科毕业论文开题报告市场营销宁波凯达马自达4S店的营销策略研究一、立论依据1.研究意义、预期目标宁波凯达马自达4S店位于宁波鄞州下应街道下应北路。它作为一家全新的马自达4S服务店，是吉林长春一汽马自达授权集M3、M5、M6、RX-8等品牌的特约销售服务中心。公司集整车销售、售后服务、配件供应和信息反馈为一体的四位一体特约销售服务店。在服务方面，为客户提供分期付款购车、代缴多项税费、代办保险、代办牌照等一条龙服务以及汽车维修、汽车美容、汽车装饰、原厂配件、24小时抢险救援、跟踪回访等特色服务，充分发挥了4S店的优势。但

2、是凯达马自达首先由于产品原因在车型档次上并不能与进口大众、奥迪、宝马相提并论，因此其存在先天的产品劣势。其次，凯达马自达存在售后服务费用过高维修时间过长的问题，这影响了顾客对凯达马自达的评价。第三，虽然畅销车型业绩可观，但同时我们能看到其它车型更多时候无人问津。本文意在通过对宁波凯达马自达4S店的运营现状分析，研究和讨论宁波汽车4S店的销售策略特点，详细解析凯达4S店的销售体系构成，分析凯达在销售、售后等服务过程中出现的问题，并试图找出创新性的销售策略。通过对宁波凯达马自达4S店的研究，了解4S店的营销流程以及4S店

3、的售后服务特点与好坏，找出中间存在的问题，提出解决办法。2.国内外研究现状国外学者关于中国汽车市场的研究：罗亚彻（2008）认为2008年中国汽车需求将增长15%-20%，产能将增长20%，预计汽车业产能过剩状况有可能进一步加剧，2008年仍将属于买方市场，巨大市场需求背后是更为激烈的市场竞争，汽车作为一个复杂的工业品和大件消费品，其营销也有更多的变化，更加复杂。11艾森坦（2007）认为目前我国汽车营销主要存在的问题是4S店遍地开花，但处境尴尬，前景令人担忧。近两年，集销售、零配件、服务、信息反馈于一体的4S汽车店

4、在全国如雨后春笋般出现，这种销售形式对于产销量特别大的车型或品牌来说是最好的，但如果经营利润不能支撑4S店庞大的费用时，从形式到内容就都难免落空。国内学者对于中国汽车市场的研究：中国汽车营销现状的研究。李素静（2008）认为自从北京举办奥运会成功后，汽车服务产业时时面临巨大机遇和挑战。中国究竟应采取何种形式的汽车营销，一时成为媒体关注的焦点。集约型汽车交易市场山穷水尽。20世纪90年代中期，以北方为代表的店铺经营、拼凑交易的集约型汽车交易市场兴起。新生的私车消费群体对汽车性价比关注要大于对品牌的关注。而汽车交易市场的

5、三大秘密武器——价格低、品种全、服务态度好，尤其是如今汽车交易提供一条龙服务，满足了人们货比三家的传统消费心理。吴文彩（2006）认为中国的汽车营销方式混乱落后。目前，无论是汽车企业还是各级经销商，真正按照市场营销观念从事经营活动的仍占少数。时下最具影响力的的营销手段是车展和价格战。陈友新（2009）指出我国的汽车营销方式、手段仍然停留在简单、低级的阶段。对汽车经销商的评价。周勇江、贾永轩（2006）认为中国汽车经销商普遍存在信誉危机。经销商在销售中普遍缺乏行业道德操守约束，也缺乏行业自律。同样缺乏统一的一个组织来确

6、定经销商的从业标准。裘文才、崔玲（2009）认为汽车生产厂商对营销人才的要求不高。但是随着消费者购买行为逐渐趋向理性，使汽车行业对营销人才的需求由纯粹的汽车销售转向既懂汽车、又懂营销及相关法规的复合型高级营销人才。对中国汽车市场的评价。刘涛（2008）认为，日韩系品牌直逼欧美系品牌。随着国人节能减排意识的加强，同时由于油价不断上涨，日韩系车以其低能耗、高性价比慢慢抢占中国市场，甚至已经对老牌欧美系品牌造成了很大的冲击。刘山凤（2008）表示，德国福斯、日本本田、美国通用以及法国雪铁龙等多家世界知名的大型汽车厂正进行一

7、系列频繁活动，大举攻占中国的汽车市场。据报道，这些汽车制造厂抢滩中国汽车市场的策略是入股中国国有化汽车制造厂。如上海大众汽车厂，由上海汽车工业公司同德国的福斯汽车公司分别各持有50％的股权，制造符合中国市场需要的车型。11陈饶达（2008）通过分析指出，2007年我国汽车市场销售状况良好，汽车市场经过2005年的低迷期后稳步发展、势头良好；乘用车中高档车型和都市型SUV将维持较高增速；商用客车行业将持续稳定增长；商用货车行业整体增速将回落。机会在于产品升级与出口，2008年汽车行业将面临节能环保政策影响、征收燃油税的

8、影响、内外资两税合一的影响、高油价时代发展新能源等多种因素的影响，汽车各子行业面临新的机遇和挑战。康灿华，姜辉（2008）认为汽车营销模式包括营销理念、营销组织和营销技术。中国汽车市场由卖方市场向买方市场的的转变加快了汽车营销时代的到来。在汽车营销时代，汽车营销模式的选择对扩大汽车销售量、提高市场占有率具有举足轻重的作用。跨国公司在华汽车营销模