建立营业单位的KPI指标

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1、建立寿险营业单位的KPI指标首年度保费（FYP）：报告期内保单第一年度保费之和人均FYP：报告期内平均每人完成的FYP量期初人力：报告期第一个工作日的在职业务员人数期末人力：报告期最后一个工作日的在职业务员人数实动人力：报告期内实际产生业绩的业务员人数人均产能：报告期内平均每位实动业务员完成的FYP量件均保费：报告期内平均每件保单所收入的保费量人均件数：报告期内平均每人完成的保单件数有效人均件数：报告期内平均每位实动业务员完成的保单件数活动率：报告期内实动人力占报告期平均人力的比率平均人力：（期末人力+期初人力）/2

2、增员率：报告期新进业务员人数与期初人力的比率脱落率：报告期脱落业务员人数与起初人数的比率营业单位最关心的两个指标：*预收FYP*期末人力关注几个公式：当月预收FYP=人均FYP*营业单位平均人力=当月人均件数*当月件均保费*营业单位当月平均人力=人均产能*有效人均件数*活动率*（期末人力+期初人力）/2营业单位期末人力=期初人力+期初人力*增员率-期初人力*脱落率仔细分析影响预收FYP的因素：当月预收FYP=人均FYP*营业单位平均人力此公式表明：营业单位每月的预收FYP与本营业单位的平均人力和人均业绩有关，反映的是

3、本营业单位的总体情况，不能反映营业单位的具体情况当月预收FYP=当月人均件数*当月件均保费*营业单位当月平均人力此公式表明：营业单位当月的预收FYP不仅与营业单位的平均人力有关，同时与营业单位的总体人均件数和总体的件均保费有关，它反映的也是营业单位的总体情况，不能完全真实的反映营业单位的专业技能和活动情况当月预收FYP=人均产能*有效人均件数*活动率*（期末人力+期初人力）/2此公式表明：营业单位当月的预收FYP不仅与营业单位的期初人力有关，同时与营业单位的期末人力也有关，同时与营业单位的活动情况，团队成员的专业技能

4、和成员的拜访情况等都有密切的关系。能比较真实的反映营业单位的专业技能，活动人员的拜访情况等指标，侧重于营业单位微观方面的分析仔细分析影响营业单位人力变化的因素：营业单位期末人力=期初人力+期初人力*增员率-期初人力*脱落率此公式表明：影响营业单位人力变化的因素主要是此期间的增员情况和现有人力的脱落情况，使营业单位人力正增长的两个方法便是：提高增员率和降低脱落率作为营销团队的主管您应关注的KPI指标有：FYP达成率：（反映团队业绩进展程度）人均FYP：（反映团队的总体收入水平）人均产能：（反映团队实动人员的收入、技能水

5、平）人均件数：（反映团队的总体活动情况）有效人均件数：（反映团队实动人员的真实活动情况）件均保费：（反映团队成员的展业技能、客户层次）活动率：（直观反映团队的总体活动情况）增员率：（反映团队的生命力和稳定情况）脱落率：（与增员率相同）营业单位KPI指标分析表指标达成人均FYP人均产能人均件数有效人均件数件均保费活动率增员率脱落率FYP达成率1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月