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时间:2019-11-09
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1、商务谈判案例分析日本国内红豆欠收,日本一家公司急需从中国进口一批红豆。中国有相当多的库存,但有相当一部分是前一年的存货,我国希望先出售旧货,而日方则希望全是新货。双方就此展开谈判。谈判开始后,日方首先大诉其苦,诉说己方面临的种种困难,希望得到中方的帮助。案例我方开诚布公地介绍了我方红豆的情况:新货库存不足,陈货偏多。价格上新货要高一些,因此希望日方购买去年的存货。虽经再三说明,日方仍然坚持全部购买新货,谈判陷入僵局。第二天,双方再次回到谈判桌前。日方首先拿出一份最新的官方报纸,指着上面的一篇报道说:“你们的报纸报道今年的红豆
2、获得了大丰收,所以,不存在供应量的问题,我们依然坚持昨天的观点。”但中方不慌不忙地指出:“尽管今年红豆丰收,但是我们国内需求很大,政府对于红豆的出口量是有一定限制的。你们可以不买陈货,但是如果等到所有的库存在我们国内市场上卖完,而新的又不足以供应时,你在想买就晚了。建议你方再考虑考虑。”日方沉思良久,仍然拿不定主意。为避免再次陷入僵局,中方建议到:“这样吧,我们在供应你们旧货的同时,供应一部分新货,你们看怎么样?”新旧货物的比例如何确定?谈判继续进行。日方本来最初的订货量计划为2000吨,但称订货量为3000吨,并要求新货量
3、为2000吨。中方听后连连摇头:“3000吨我们可以保证,但是其中2000吨新货是不可能的,我们至多只能给800吨。”日方认为800吨太少,希望能再多供应一些。中方诚恳地说:“考虑到你们的订货量较大,才答应供应800吨,否则,连800吨都是不可能的,我方已尽力而为了”。“既然你们不能增加新货量,那我们要求将订货量降为2000吨,因为那么多的旧货我们回去也无法交代”。中方表示不同意,谈判再次中断。过了两天,日方又来了,他们没有找到更合适的供应商,而且时间也不容许他们再继续拖下去。这次,日方主动要求把自己的总订货量提高到2200
4、吨,其中800吨新货保持不变。中方的答复:刚还有一位客户订购了一批红豆,其中包括200吨新货(实际那位客户只买走100吨)。这下,日方沉不住气了,抱怨中方不守信用,中方据理力争:“这之前,我们并没有签订任何协议,你本人也并未要求我们替你保留。”日方自知理亏,也就不再说什么,然后借口出去一下,实际是往总部打电话。回来后,一副很沮丧的样子,他对中方说:“如果这件事办不好,那么回去后我将被降职、降薪,这将使我很难堪,希望你们能考虑到我的难处。”考虑到将来可能还有合作的机会,况且刚才所说的卖掉200吨也是谎称,何不拿剩下的100吨做
5、个人情。于是中方很宽容地说:“我们做生意都不容易,这样吧,我在想办法帮你弄到100吨新货。”日方一听喜出望外,连连感谢。最后,双方愉快地在合同上签了字。中方vs日方日本人的谈判风格从文中“谈判开始后,日方首先大诉其苦,诉说己方面临的种种困难,希望得到中方的帮助。”可以看出??特点1.日本人做生意注重个人之间的关系,朋友之间的友情2.日方自知理亏,也就不再说什么,然后借口出去一下,实际是往总部打电话这句话反映出日本人谈判的第二个特点:以集体主义为核心,即使授予谈判代表有签署协议的权利,合同书的条款也是集体商议的结果“第二天,双
6、方再次回到谈判桌前”“日方沉思良久,仍然拿不定主意”“过了两天,日方又来了”特点3:决策时间长,为了一笔小交易,他们可以毫无怨言的等上两三个月。所以和日本人谈生意,耐心才能保证成功总的来说日本人的谈判风格:(1)慢条斯文,循序渐进。(2)重视整体智慧,强调集体决策。(3)决策缓慢,小心谨慎(4)好大喜功。从谈判过程中我们也可以看出就进口红豆数量的讨论,可以看出他们喜欢讨价还价。中方谈判风格我方开诚布公地介绍了我方红豆的情况…”(1)谈判坦率真诚。“中方听后连连摇头:…3000吨我们可以保证…”“…但是其中2000吨新
7、货是不可能的,我们至多只能给800吨。”特点(2):直截了当,不拖泥带水。“…这之前,我们并没有签订任何协议,你本人也并未要求我们替你保留。”“考虑到将来可能还有合作的机会…”特点:(3)足智多谋,镇定自若。(4)准备充分,有理有据。(5)审时度势,灵活应变。二、案例中的谈判策略:商务谈判是“合作的利己主义”的过程。在这个过程中,参与谈判的双方或多方都要为自己获得尽可能多的利益而绞尽脑汁。因此,谈判策略运用的是否得当、能否成功对商务谈判至关重要。下面就本案例详细分析:我方在谈判伊始采用坦诚式的开局策略:案例中我方是卖方,
8、按照国际惯例由我方就红豆情况先行介绍,我方陈述旧货库存较多而新货不足。而日方了解情况后谎称进货量为3000吨,而实际上只需2000吨,而且新货就要2000吨。中方听后予以回绝。从中我们可以看出日方采用了投石问路的策略,日方虽然知道中方今年红豆获得了大丰收,但不知道具体有多少,通过这一策略知
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