《FNA愿景销售》PPT课件

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1、FNA愿景式销售培训——Marathon产生背景整体理念——“以人为本”五大价值观——“专业、创新、务实、团结、诚信”企业愿景——2012年成为“首选公司”品牌精神——“重新定义，引领标准”品牌态度——“关心、安心、贴心”顾问的担心客户愿意说吗？——建立信任是客户畅所欲言的前提。客户会嫌烦吗？——做自己的“美梦”谁会嫌烦？时间太长了怎么办？——只要客户愿意，时间越长，信任感越强，成交机会越大。让客户做梦容易，美梦难圆怎么办？——只有不断完善的计划；没有一步到位的方案。客户的真实体验：客户深深沉浸在自己的“美梦”中……客户非常渴望看到这个计划，因为他（她）觉得这是在

2、“圆梦”，而不是为别人（人情）转介绍人和业务员而买保险。两种销售模式的对比模式项目既往销售法愿景销售法引导方式描述惨景，引起恐慌畅想美景，激发向往交流方式重于讲解，轻于倾听促膝谈心，轻松自然专业程度偏于专业，较难理解化繁为简，浅显易懂面谈时间流程较长，容易疲劳灵活机动，便于控制掌握使用专业性强，容易教条贴近生活，易于掌握成交金额好比填坑，填上就好好比造楼，越高越好不是完全的替代，而是多一样武器。学习重点：多发问，少讲解。——角色定位：我们是建议者，而不是讲师。多一些开放式的问题，少一些封闭式的问题。——不要让客户感觉是在做是非题的考试。多使用递进式发问，循序渐进。

3、——可以适当使用像“那……”这样的引导语。因为“关心”而问，而不是因为“计划”而问。——真正站在客户角度去做财务策划。学习重点：感受性问题≠自己感性地问“问题”，更不是想当然的代替客户去“感受”。——比如“如果您……，那么您的家人……,我想您一定不愿意……”多谈“实现愿望时”的惬意，少谈“没有准备好时”的悲惨。要多“放羊”，少“牵马”。不是给客户“画饼”，而是去帮助客户发现自己最想吃、最重要的那块“饼”。“思路”比“话术”更重要！愿景式销售的心理学原理：结果行为动机由外向内施加力量，从而产生行为：一厢情愿效果极差！获得利益结果行为动机内心愿景由内向外施加力量，从而

4、产生行为你情我愿效果极佳！愿景式销售的心理学原理：整学零用，与死学活用：只有学时力求完整，才能用时随机应变实战时需要从头到尾打全“降龙十八掌”的情况并不多见只有学时“不走样”，才能用时“样不走”只有学时“过分”，才能用时“恰好”建立信任中客户最感兴趣的先决条件：我叫，您也可以叫我（英文）。我毕业于院校，主修专业。l我为什么会选择金融行业l我为什么会选择金盛（公司简介2分钟足够）l我在金盛接受了什么培训，获得什么成长l我在金盛获得了什么荣誉迄今为止，我已经为个家庭和个人提供了理财规划服务，他们的共同特点是什么四大支柱的呈现与确认：全面呈现每一“支柱”，为后期设计解决

5、方案切入做铺垫：家庭保障：是指为防止因疾病或意外导致家庭收入中断所带来的财务风险，建立应急保障准备金，保证家庭的生活品质不受影响。涵盖的需求：1、家庭的主要收入来源因健康或意外等原因导致收入中断时，家庭依然能够有能力提供家庭生活费用及债务偿还的资金，保证其他成员不因顶梁柱的丧失而影响生活的品质！2、为避免因家庭中其它成员的疾病或伤残等原因导致现有家庭财富的丧失或减少。子女教育：是指为子女能够接受良好的高等教育做好财务准备，为今后立足社会搭建一个良好的起点和平台。涵盖的需求：1、为子女建立一笔专款专用的教育资金；2、保证这笔教育资金不会因为任何意外情况发生而流失；3

6、、保证父母为子女攒够教育金的能力在任何情况下都不丧失，从而保证子女能完成学业。全面呈现每一“支柱”，为后期设计解决方案切入做铺垫：退休养老：是指为自己在退休时能够安享天伦之乐，经济上无所负担而做好的财务规划，实现健康幸福有保证，精彩生活不退休。涵盖的需求：1、要攒够一笔专款专用的活命钱，这笔资金可以保证晚年的生活质量或帮助我们最终实现生命中各种重要的理想；2、要保证已攒的部分在退休前不会因为什么意外而流失；3、就是要保证我们攒够养老金的劳动能力不丧失。财富管理：是指我们利用手里现有的资金进行合理分配，通过长期有效的规划投资，以获得资产增值，使我们的生活水平不断提高

7、，足够抵御通货膨胀带来的财务风险。涵盖的需求：1、是指有足够资金来保证前三项的支出；2、尽可能将手中现有财富保存下来并争取增值；3、创造与保留巨大财富量，以此证明自身存在的价值！四大支柱的呈现与确认：不要落在套中：教育不是录取通知书、退休未必要旅游、财富不一定买大房子我眼前要空，对方眼前要满（留下“视力”观察对方感受）必须是对方心底的想法，而不是我的强加少评论，少赞美，少表达同感（要使对方内心有兴趣，自己内心要保持冷静）新概念一律出自对方愿景描绘的注意事项：以现状信息为基础愿景是问出来的，不是说出来的“必须”大于“庞大”，“清晰”大于“唯美”小的要挑大，太大要压小

8、用魔术棒挑