产品知识-健康险(医疗)

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健康险：医疗篇1业务总部业务培训处 Contents医疗险背景资料123医疗险产品形态医疗险话术脚本课程回顾42业务总部业务培训处 学习目标1掌握公司的医疗险2在销售中融会贯通3业务总部业务培训处 医疗险背景资料14业务总部业务培训处 一、商业医疗保险市场需求巨大基本医疗保险制度建立健康保险意识快速提升经济发展生活水平提高医疗保险市场需求巨大1、市场的总体情况5业务总部业务培训处 有基本医疗的城市居民对补充医疗保障的需求。无基本医疗的城市居民对商业医疗保险的需求。城镇居民对医疗保障多样化、层次化的需求。医疗保险的高端客户群对高档产品的需求。2、健康保险市场客户的不同需求6业务总部业务培训处 3、社保为商业医疗保险提供了发展空间部分城镇居民无法从社保获得保障。社保不提供高额医疗保障。部分职工短时间内不能得到社会保障。社保仅为城镇部分职工提供医疗保障。社会医疗保险仅提供基本医疗保障。社会医疗保险制度的健全尚需时日。7业务总部业务培训处 预测表明，中国商业健康保险市场潜在市场需求超过60,000,000,000元8业务总部业务培训处 5、城市居民需要商业医疗保险城市居民已购买的商业保险险种医疗保险28.3%养老保险25.1%人寿保险24.6%人身意外18.7%哪些商业保险对城市居民有吸引力医疗保险30.5%养老保险25.2%9业务总部业务培训处 二、健康保险产品受客户欢迎的原因1、居民医疗卫生服务需求剧增城乡居民保健意识增强。城乡居民住院率持续增加。恶性肿瘤、心脑血管疾病等重大疾病的比重增加明显。恶性肿瘤的发病率呈明显的上升和年轻化趋势。10业务总部业务培训处 2、医疗费用增长速度惊人！！！资料来源：联合国开发计划署在2005年《人类发展报告》第三次国家卫生服务调查分析报告中指出，医药卫生消费支出已经成为家庭食物、教育支出后的第三大消费。在过去的5年，城市、农村医疗卫生支出分别增长了13.5％和11.8％，社会普遍认为医药费用增长速度过快，居民“看病难，看病贵”的呼声日益强烈，在卫生总费用中，中国和印度的个人承担比例是非常大的，分别是63.8%和75.2%。11业务总部业务培训处 3、医疗费用上涨是必然趋势医疗服务量的增加和高新技术、新设备的使用。疾病谱的改变，心脑血管疾病、糖尿病、高血压、癌症等高费用疾病发生率提高。人口的老龄化及大众的健康意识提高。3、医疗新形势出现12业务总部业务培训处 1、新的业务增长点、利润增长点.2、促进寿险的大力发展.3、扩大公司市场占有率、增强市场竞争力.4、增强公司抗风险能力。5、树立大公司形象。6、树立公司品牌效应。三、发展健康险符合公司长远发展目标13业务总部业务培训处 1、对业务同仁而言能够快速增大客户量、增加业务量。产品保障高、价格相对低、客户接受度高。扩大为客户进行保险服务的机会。开拓寿险客户的有力武器。四、发展健康保险符合业务同仁的利益14业务总部业务培训处 2、尤其对新业务同仁而言提升展业成功率。积累展业经验。产品相对容易销售增强展业信心。加快成长速度。15业务总部业务培训处 3、对营业主管而言提升销售队伍产能加快新人成长速度健康险的销售提升新人的定着率提供有力的市场竞争利器16业务总部业务培训处 2医疗险产品形态17业务总部业务培训处 NO.1:关心生命终身医疗保险计划关心生命终身医疗保险计划1.产品名称18业务总部业务培训处 主险/附加险：主险+附加险产品类型：健康保险计划投保年龄：30天-50周岁保险期间：至100周岁交费期限：5/10/15/20年交费方式现金支付或银行转账2.产品特征NO.1:关心生命终身医疗保险计划19业务总部业务培训处 【身故保险金、高残保险金】若被保险人在本合同有效期内身故或身体高度残疾，本公司按本合同当时的保险金额给付身故保险金或高残保险金，本合同终止。【鹤寿金】若本合同有效，且被保险人生存至100周岁后的首个保险单周年日，本公司按本合同当时的保险金额给付鹤寿金，本合同终止。注：保险金额等于基本保险金额扣除《长生关心生命附加终身医疗保险》已给付的保险金后的余额。3.保险利益3-1NO.1:关心生命终身医疗保险计划20业务总部业务培训处 【住院津贴保险金】【住院重症监护病房津贴保险金】【癌症住院津贴保险金】【重大手术保险金】【住院前后门急诊保险金】【紧急医疗运送保险金】【普通门急诊及住院医疗保险金】3.保险利益3-2NO.1:关心生命终身医疗保险计划21业务总部业务培训处 【注意事项】注1：附加终身医疗合同保险利益(1)~(7)项的保险金给付的累计金额以附加终身医疗合同的基本保险金额为限，若(1)~(7)项的保险金给付的累计金额达到基本保险金额，附加终身医疗合同终止。注2：附加终身医疗合同所称的疾病是指被保险人于合同生效日或最后复效日（以迟者为准）起九十天后首次出现的疾病或症状，但不包括附加终身医疗合同生效或恢复效力前的任何疾病或症状。注3：若被保险人因同一疾病或意外事故间歇入住医院，前次出院与后次入院日期间隔未达九十日，视为同一次住院。注4：住院每日津贴日额＝基本保险金额/10003.保险利益3-3NO.1:关心生命终身医疗保险计划22业务总部业务培训处 附加险组合：可搭配附加意外伤害保险、附加特别给付意外伤害保险和附加豁免险。保额规定：最低保额2万，最高保额50万。职业规定：职业类别表中意外险为拒保者，本产品也拒保；其他职业等级按照标准费率。体检规定：同寿险核保总则财务核保要求：购买本产品最高保额为年收入的2.8倍，同时累计保额同寿险核保总则。特殊人群核保要求：未成年人、成年学生、家庭主妇、退休人士购买本产品最高保额为5万，同时累计保额满足寿险核保总则要求。孕妇及待业人员不可购买此产品。4.核保规则NO.1:关心生命终身医疗保险计划23业务总部业务培训处 35％(20年缴,首年佣金)5.佣金比例NO.1:关心生命终身医疗保险计划24业务总部业务培训处 1.产品名称NO.2:附加住院费用报销医疗保险B款附加住院费用报销医疗保险B款25业务总部业务培训处 主险/附加险：附加险产品类型：一年期健康保险投保年龄：30天-60周岁保险期间：最高续保至64周岁交费期限：一年一交交费方式现金支付或银行转账2.产品特征NO.2:附加住院费用报销医疗保险B款26业务总部业务培训处 3.保险利益NO.2:附加住院费用报销医疗保险B款在本附加合同有效期内，被保险人因疾病或遭遇意外事故经医生诊断入住医院进行治疗，本公司按下列约定给付住院医疗保险金：若被保险人已参加当地社会医疗保险，本公司对实际支出的合理的医疗费用，按相应的社会医疗保险支付办法的个人自负部分扣除被保险人从社会医疗保险、商业保险机构、互助机构或其他机构所获补偿或赔付后的90％给付住院医疗保险金。若被保险人未参加当地社会医疗保险，本公司对实际支出的合理的医疗费用，按扣除被保险人从商业保险机构、互助机构或其他机构所获补偿或赔付后的70％给付住院医疗保险金。27业务总部业务培训处 4.核保规则NO.2:附加住院费用报销医疗保险B款附加险组合：仅可附加在年缴的意外险主合同后保额规定：保额有2000，3000，5000，10000，15000，20000元六种选择职业规定：职业类别表上PA/ADD一栏为拒保者，本险种也拒保。所有儿童及学生适用于职业类别为2级的费率。附加住院费用报销限额（元）意外险主险最低保额要求30005万元500010万元1000020万元1500030万元2000040万元28业务总部业务培训处 15％5.佣金比例NO.2:附加住院费用报销医疗保险B款29业务总部业务培训处 1.产品名称NO.3:附加住院津贴医疗保险B款附加住院津贴医疗保险B款30业务总部业务培训处 主险/附加险：附加险产品类型：一年期健康保险投保年龄：30天-60周岁保险期间：最高续保至64周岁交费期限：一年一交交费方式现金支付或银行转账2.产品特征NO.3:附加住院津贴医疗保险B款31业务总部业务培训处 3.保险利益NO.3:附加住院津贴医疗保险B款住院津贴保险金若被保险人因疾病或遭遇意外事故经医生诊断必须入住医院进行治疗，公司按住院津贴日额乘以住院日数给付住院津贴保险金。每一保险期间，本公司累计给付的住院日数以一百八十日为限。若被保险人在续保情况下出现一次住院跨越不同保险期间，则该次住院日数并入入院所在保险期间计算。住院重症监护病房津贴保险金若被保险人因疾病或遭遇意外事故经医生诊断必须入住医院在重症监护病房接受治疗，本公司按住院津贴日额乘以入住重症监护病房日数给付住院重症监护病房津贴保险金。32业务总部业务培训处 4.核保规则NO.3:附加住院津贴医疗保险B款附加险组合：仅可附加在年缴的意外险主合同后保额规定:最低保额：30元/天，累计最高保额：150元/天，以10元/天为单位递增单张保单必须符合上述要求，多张保单累计也必须符合上述要求。附加住院津贴与意外住院津贴及其B款保额之和不能超过200元/天，同一张保单不能同时购买附加住院津贴和意外住院津贴附加住院津贴保额意外险主险最低保额要求30元/天5万元50元/天10万元100元/天20万元150元/天40万元2-133业务总部业务培训处 4.核保规则NO.3:附加住院津贴医疗保险B款2-2具体分类:财务核保要求：累计住院津贴与意外住院津贴保额之和不得超过被保险人日收入75％。日收入计算方法如下：日收入＝年收入÷12÷22.5，即不得超过年收入（元）的0.0028倍职业规定：职业类别表上PA/ADD一栏为拒保者，本险种也拒保。所有儿童及学生适用于职业类别为2级的费率被保险人类别最低累计最高保险金额保险金额（附加住院津贴和意外住院津贴）成人(年龄≥18周岁)200元/天儿童、家庭主妇、学生（年龄≥18周岁）、退休人士30元/天50元/天34业务总部业务培训处 15％5.佣金比例NO.3:附加住院津贴医疗保险B款35业务总部业务培训处 1.产品名称NO.4:附加意外伤害费用报销医疗保险C款附加意外伤害费用报销医疗保险C款36业务总部业务培训处 主险/附加险：附加险产品类型：一年期健康保险投保年龄：30天-60周岁保险期间：最高续保至64周岁交费期限：一年一交交费方式现金支付或银行转账2.产品特征NO.4:附加意外伤害费用报销医疗保险C款37业务总部业务培训处 3.保险利益NO.4:附加意外伤害费用报销医疗保险C款在本附加合同有效期内，被保险人因遭遇意外事故而在医院进行治疗的，对于自意外事故发生之日起一百八十日内该意外事故导致的医疗费用，本公司按下列约定给付“意外医疗保险金”：1、门急诊：被保险人因意外事故接受门急诊治疗，本公司就实际支出的必要且合理的医疗费用中超过100元的部分给付意外医疗保险金。2、住院：被保险人因意外事故接受住院治疗，本公司就实际支出的必要且合理的医疗费用给付意外医疗保险金。38业务总部业务培训处 4.核保规则NO.4:附加意外伤害费用报销医疗保险C款险种组合：必须附加在天康意外伤害保险或附加意外伤害保险后保额规定：最低保额3000元，累计最高保额20000元（以1000元为单位递增）。意外伤害费用报销产品保额必须小于等于天康意外伤害保险或附加意外险保额的1/5（单张保险合同计算）职业规定：参见职业类别表意外险栏。特别规定：每张保单下只可购买一种附加意外伤害费用报销医疗保险。39业务总部业务培训处 20％5.佣金比例NO.4:附加意外伤害费用报销医疗保险C款40业务总部业务培训处 1.产品名称NO.5:附加意外伤害住院津贴医疗保险C款附加意外伤害住院津贴医疗保险C款41业务总部业务培训处 主险/附加险：附加险产品类型：一年期健康保险投保年龄：18周岁-60周岁保险期间：最高续保至64周岁交费期限：一年一交交费方式现金支付或银行转账2.产品特征NO.5:附加意外伤害住院津贴医疗保险C款42业务总部业务培训处 3.保险利益NO.5:附加意外伤害住院津贴医疗保险C款在本附加合同有效期内，被保险人遭遇意外事故，本公司承担以下保险责任：1.意外住院津贴保险金：自意外事故发生之日起一百八十日内，由于该意外事故被保险人经医生诊断必须住院治疗的，本公司按住院津贴日额乘以住院日数给付意外住院津贴保险金。每一保险期间累计给付的住院日数以一百八十日为限。2.意外住院重症监护病房津贴保险金：自意外事故发生之日起一百八十日内，由于该意外事故被保险人经医生诊断必须住院在重症监护病房接受治疗，本公司按住院津贴日额乘以入住重症监护病房日数给付意外住院重症监护病房津贴保险金。每一保险期间累计给付的入住重症监护病房日数以一百八十日为限。43业务总部业务培训处 4.核保规则NO.5:附加意外伤害住院津贴医疗保险C款险种组合：必须附加在天康意外伤害保险或附加意外险后保额规定:最低保额：30元/天，累计最高保額：200元/天累计最高保額包括附加住院津贴、附加住院津贴B款、附加意外住院津贴、意外住院津贴B款（包括被保险人在本公司所有新申请和现时有效的合同）以10元/天为单位递增单张保单必须符合上述要求，多张保单累计也必须符合上述要求。累计附加意外住院津贴限额天康意外伤害保险或附加意外险最低保额要求30-50元/天50，000元60-100元/天100，000元110-150元/天200，000元160-200元/天400,000元2-144业务总部业务培训处 4.核保规则NO.5:附加意外伤害住院津贴医疗保险C款2-2被保险人类别最低保险金额累计最高保险金额成人(年龄≥18周岁)200元/天家庭主妇30元/天学生（年龄≥18周岁）50元/天退休人士财务核保要求：累计住院津贴与意外住院津贴保额不得超过被保险人日收入的75%日收入计算方法如下：日收入＝年收入÷12÷22.5，即不得超过年收入（元）的0.0028倍。职业规定：参见职业类别表意外险栏。具体分类:45业务总部业务培训处 20％5.佣金比例NO.5:附加意外伤害住院津贴医疗保险C款46业务总部业务培训处 1.产品名称NO.6:附加境外旅行紧急援助及紧急门诊医疗保险条款附加境外旅行紧急援助及紧急门诊医疗保险条款47业务总部业务培训处 主险/附加险：附加险产品类型：短期健康保险投保年龄：60天-70周岁保险期间：7天/14天/21天/30天/45天/60天/75天/90天/180天/365天，1年。保险期间等于最长连续旅行时限，但其中保险期间为“1年”的产品最长连续旅行时限为90天交费期限：趸交交费方式现金支付或银行转账2.产品特征NO.6:附加境外旅行紧急援助及紧急门诊医疗保险条款48业务总部业务培训处 3.保险利益NO.6:附加境外旅行紧急援助及紧急门诊医疗保险条款紧急援助保险责任在本附加合同有效期内，被保险人在境外旅行中遭遇意外事故或患突发急性病需要援助时，本公司通过授权的援助机构提供24小时援助热线电话服务，并通过援助机构按下列约定提供援助及承担由此产生的费用：1.安排就医并承担医疗费用2.转院治疗3.转运回国4.儿童住院陪护5.安排子女回国6.安（火）葬、运送遗体（骨灰）回国7.行政援助8.法律援助9.同行子女保障2-149业务总部业务培训处 3.保险利益NO.6:附加境外旅行紧急援助及紧急门诊医疗保险条款2-2紧急门诊及牙科门诊保险责任在本附加合同有效期内，被保险人在境外旅行中遭遇意外事故或患突发急性病，本公司通过援助机构的授权医生根据其专业知识向被保险人提供医疗咨询，本公司在确认被保险人需要以下医疗援助时，本公司通过援助机构承担以下保险责任：1.紧急门诊保险责任2.紧急牙科门诊保险责任3.同行子女保障50业务总部业务培训处 4.核保规则NO.6:附加境外旅行紧急援助及紧急门诊医疗保险条款险种搭配：主险为长生境外旅行意外伤害保险，附加险为长生附加境外旅行紧急援助及紧急门诊医疗保险。共有四种组合计划供客户选择，其中未成年人投保只能选择计划四。本保险计划每一被保险人限投保一份，多投保无效。不计入意外险保额，无医疗和财务核保。若客户至境外从事拒保职业，本产品拒保。51业务总部业务培训处 20％5.奖金比例NO.6:附加境外旅行紧急援助及紧急门诊医疗保险条款52业务总部业务培训处 NO.7附加住院费用报销医疗保险C款附加住院费用报销医疗保险C款1产品名称53业务总部业务培训处 NO.7附加住院费用报销医疗保险C款投保年龄：30天—60周岁，最高续保年龄64周岁。交费期间：1年保险期间：1年，每5年为一保证续保期间。交费方式：年交附加险组合：详见产品搭配要求表2.产品特征54业务总部业务培训处 在本附加合同有效期内，被保险人因遭遇意外事故或于等待期后首次出现的疾病或症状经医生诊断入住医院进行治疗，我们按下列约定给付住院医疗保险金：若被保险人已参加当地社会医疗保险，按相应的社会医疗保险支付办法的个人自负部分扣除补偿或赔付后的90％给付住院医疗保险金。若被保险人未参加当地社会医疗保险，按扣除补偿或赔付后的70％给付住院医疗保险金。医疗费用必须符合当地社会医疗保险报销范围的规定。NO.7附加住院费用报销医疗保险C款3.保险利益55业务总部业务培训处 保额规定：保额有2000，3000，5000，1万，1.5万，2万元六种选择。单张保单必须符合上述要求，多张保单累计也必须符合上述要求。各种住院费用报销产品保额之和不能超过2万元。寿险主险最低保额要求1万元5万元7.5万元10万元2000元-5000元10000元15000元20000元附加住院费用报销C款保额职业规定：参见职业类别表上意外险栏。4.核保规则NO.7附加住院费用报销医疗保险C款56业务总部业务培训处 标准保费折算系数120%15％5.佣金比例NO.7附加住院费用报销医疗保险C款57业务总部业务培训处 主险保证续保住院报销C款瑞丰两全保险△恒丰两全保险B款△恒隆两全保险△恒泰终身保险△尊贵人生年金保险△金多利终身寿险△天祥重大疾病保险△附加注:每张保单只能包含一种住院费用报销或意外住院费用报销产品。6.产品搭配NO.7附加住院费用报销医疗保险C款58业务总部业务培训处 NO.8附加住院费用报销医疗保险C款附加住院津贴医疗保险C款1产品名称59业务总部业务培训处 NO.8附加住院津贴医疗保险C款投保年龄：30天—60周岁，最高续保年龄64周岁。交费期间：1年保险期间：1年，每5年为一保证续保期间。交费方式：年交附加险组合：详见产品搭配要求表2.产品特征60业务总部业务培训处 若被保险人因疾病或遭遇意外事故经医生诊断必须入住医院进行治疗，本公司按住院津贴日额乘以住院日数给付住院津贴保险金。住院津贴保险金住院重症监护病房津贴保险金若被保险人因疾病或遭遇意外事故经医生诊断必须入住医院在重症监护病房接受治疗，本公司按住院津贴日额乘以入住重症监护病房日数给付住院重症监护病房津贴保险金。在本附加合同有效期内，本公司承担以下保险责任：每一保险期间，本公司累计给付的住院日数以一百八十日为限。若被保险人在续保情况下出现一次住院跨越不同保险期间，则该次住院日数并入入院所在保险期间计算。3.保险利益NO.8附加住院津贴医疗保险C款61业务总部业务培训处 附加住院津贴C款保额寿险主险最低保额要求1万元5万元7.5万元10万元30元/天－50元/天60元/天－100元/天110元/天－150元/天160元/天－200元/天保额规定：最低保额30元/天；累计最高保额200元/天以10元/天为单位递增单张保单必须符合上述要求，多张保单累计也必须符合上述要求。4.核保规则3-1NO.8附加住院津贴医疗保险C款62业务总部业务培训处 被保险人类别最低保险金额累计最高保险金额（各种住院津贴、意外住院津贴产品）成人(年龄≥18周岁)儿童家庭主妇学生退休人士30元/天200元/天50元/天每张保单只能包含一种住院津贴/意外住院津贴产品。各种住院津贴、意外住院津贴产品保额之和不能超过200元/天。4.核保规则3-2NO.8附加住院津贴医疗保险C款63业务总部业务培训处 财务核保要求：各种住院津贴、意外住院津贴产品保额之和不得超过被保险人日收入的75％。日收入计算方法如下：日收入＝年收入÷12÷22.5，即津贴保额不得超过年收入（元）的0.0028倍。以年收入5万为例，津贴保额最高不超过：50000*0.0028=140元/天职业规定：参见职业类别表上意外险栏。4.核保规则3-3NO.8附加住院津贴医疗保险C款64业务总部业务培训处 标准保费折算系数120%15％5.佣金比例NO.8附加住院津贴医疗保险C款65业务总部业务培训处 主险保证续保住院津贴C款瑞丰两全保险△恒丰两全保险B款△恒隆两全保险△恒泰终身保险△尊贵人生年金保险△金多利终身寿险△天祥重大疾病保险△附加注:每张保单只能包含一种住院费用报销或意外住院费用报销产品。6.产品搭配NO.8附加住院津贴医疗保险C款66业务总部业务培训处 3医疗险话术脚本67业务总部业务培训处 目标市场适合任何人：无论有无社会医疗保险，皆可投保！！！人群细分：有社保者无社保者幼儿、学生、家庭妇女、个体经营者、老板68业务总部业务培训处 人无千日好花无百日红月有阴晴圆缺人有祸福旦夕生老病死是自然规律人吃五谷杂粮，哪有不生灾谁能预测将来----三年、五年---十年话术脚本69业务总部业务培训处 万一真的----唉呀，有什么别有病没什么别没钱精神上的痛苦：心情不好、诱发其他疾病……医疗费用：治疗费、药费、住院费……收入损失：误工费、营养费、交通费、陪护费……话术脚本：70业务总部业务培训处 万一….我得赶快去烧香给菩萨，保我平安，保我没有万一……菩萨，真的能保佑您?在您最需要帮助的时候，她会显灵“雪中送炭”吗？然而，我们国家社会医疗保险……长生人寿可以，当……将来不可预测，您告诉我……？话术脚本：71业务总部业务培训处 1、改革在深入，国家不包了2、国家鼓励商业医疗保险3、劳动者自立、自筹、自买医疗保险已成时尚！4、先进国家的模式---仅仅是观念一切得靠自己……久病床前无孝子话术脚本：72业务总部业务培训处 健康保障就在眼前……长生人寿为您提供了关心生命终身医疗保险计划任你选择，在您龙体（凤体）不佳时可以报销费用、还可以得到各种津贴话术脚本：73业务总部业务培训处 住“家庭”病房，感觉雇了一个漂亮可人的护士小姐伺候您……我想请您把长生健康险这个好产品，告诉你的亲戚、朋友，好东西要与大家共享！话术脚本：74业务总部业务培训处 真的是一天半包烟钱，为您的家人献上一份爱心，为何不呢？这也是您应尽的责任！长生人寿为您想得如此周到，您没有理由不为您和您的亲人、甚至是您的朋友做一个保障。别人基本都有了，且人人都会有的…..我不能犹豫了！话术脚本：75业务总部业务培训处 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