业务代表培训

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1、终端陈列及导购培训简要浙江德力西国际电工有限公司2011/7/16目录营销与销售营销人员所具备的气质生动化展示要素经销商管理的几点建议导购培训基本要素营销营销的成果以销量的贡献和提高为检验标准营销的目的——打造销售力提高销售量量的累计营销质变的终极目标什么是销售1、坐收定单2、补货，出货3、维持原库存存货水平什么是销售：1、捕捉销售机会2、提升客户的业务3、引入先进理念4、互惠互利，解决问题5、协助建立，培养品牌忠诚度顾客？….客户顾客是从我们的客户手中购买德力西产品的任何人客户是指直接从我们或代理商处购买德力西产品再转卖给顾客的任何人根本区别:顾客追求的是

2、利益,客户追求的是利润营销人所具备的气质我们要有“土匪”的特性※“占”山为王，保护家园，没有了家园,就要流浪。※“掠夺”，但不赶尽杀绝，因为我们清醒的认识到留有青山，才有柴烧。※“砍”刀常在我心中，“和谐”是杀出来的※忠心于领导，忠心于团队我们具备“商人”的本质对金钱要有怯而不舍的追求，对销量要斤斤计较赢利是我们唯一追求的目标，别的我们不关心为了达到目的，可以不择手段，但不要做“伤天害理”的事（无奸不商啊）学会做事※我们是做什么的？——业务（业务是做出来的，不是谈出来的）※学会找问题，敢于指出问题（你不找别人的麻烦，别人就找你的麻烦）※善于利用“大棒”和“玉

3、米”（我们是有权有势的）※一整二盘三谈（说再多也没用，车是要靠牛拉的）产品生动化要素如何察看店面检查展示区。样品是否老化变色。展示布置是否合理寻找陈列机会。产品陈列。售点广告产品轮换寻找竞争对手陈列及活动检查价格什么是产品生动化定义：在售点，任何一种提醒顾客—德力西产品的存在，并促成其购买的行为。我们使自己的产品：可见度高：在尽可能多的渠道和售点展示视觉好：每个售点都有良好的产品形象和品牌形象，时时翻新的道具。购买、安装方便：设计合理，人性化。优质：优秀品质的产品，性价比最好。产品生动化展示目的让产品会说话展示出销量生动化展示帮助我们把握机会竞争

4、不仅局限于高品质的产品、合理的价格，生动化非常重要。75%的购买决定是在卖场内做出的----设法将产品放到第一位置以利用良好的视觉冲击，加强购卖比率必须进入所有售点每个售点规格齐备90%的顾客在一个卖场内停留不到2分钟--产品应伸手可得--产品应一眼能见--产品应位于主人流区+60%的顾客不会走完整个店--产品应占有尽可能多的陈列位置如天花，墙面，地面，陈列堆头等--顾客不会重复购买有过糟糕体验的产品产品必须容易拿到产品必须口碑良好店堂内；在展板、天花、地面陈列德力西产品应该：最先被顾客看到的产品---醒目，容易触模感觉、拿到观赏鉴别---德力西相关产品

5、一同展示仓库内：德力西产品应放在最快提货的位置品牌占有面积德力西销售额所占售点的同类产品销售份额60%以上德力西销售空间所占售点空间的同类产品空间总和2/3产品一定要有一定的比例开灯点亮顾客相信最显眼的产品一定较受欢迎保持一致性非常重要公司主要产品放在一起，非公司产品不能上德力西展架，要排在其后或最尾天花展大灯、墙面展小灯，要符合展示标准，包装的品牌名称面要朝向顾客产品陈列统一规格包装放一摞道具、不干胶等宣传品和相关产品放一起产品标价很多顾客在不知道价钱的情况下不会购买产品的标价应当清晰易见具有视觉冲击力售点广告的用途在有限的空间也能吸引顾客注意力可以配合

6、户外广告和主题促销可以为促销和特价活动做广告帮助传递德力西产品的自豪感协助市场销售代表赢得店主支持投放售点广告的方法确认视线高度最显眼的位置寻找售点广告最可能保留较长时间的位置避开其它售点广告过于集中的地方争求客户许可，将旧售点广告清除并清洁周围坚持由自己放置售点各种宣传材料/标牌定时清洁和更新售点广告确保每个售点拥有售点广告标牌产品展示要求在售点内的具体要求：面罩整洁，退色老化及时更换灯管亮度好、没有光衰老化现象陈列产品包装清洁、没有灰尘、数量充足销售人员生动化中的职责确保所有库存都正确轮换盘点仓库库存将最旧货移到销售好的位置为我们所有产品在所在区域做产品

7、生动化给展板、道具、陈列补货清除处理滞销产品或破损产品，及时处理各种残次品等售后服务工作清洁展板、陈列产品等所有产品生动化设施让顾客知道我们产品的零售价（当推出特价时，更要让顾客对此引起注意）产品生动化清单确保客户均有充足的库存为德力西产品的展示争取最佳位置所有德力西产品，依照陈列标准放在一起陈列的德力西商标面向顾客清洁展板、陈列产品和售点广告使德力西产品享有合理的陈列空间从德力西展示区域内移走竞争对手的产品将售点宣传材料放在醒目和客流量高的区域检查标价，确保醒目明确调整仓库内存货位置按照先进先出的原则，轮换仓库，包括陈列的产品。解释术语。第一位置。售点广告

8、。产品轮换。标价。全线分销。面积/销量比。面向。断货