otc业务代表实战培训

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1、OTC代表业务培训主讲人：郑波培训观念1、你为什么来培训？请假、装病、被迫2、你将用何种心态参与课程20%60%20%？3、你打算课程结束后有何改变？培训结束时回答心灵展示（自述）第一章图：我是谁？第二章图：我的特点第三章图：我心目中的中一第四章图：我在中一的时间第五章图：“嘘寒问暖，始终如一”皮格马利翁效应A、皮格马利翁是古希腊神话中塞弗洛斯的国王，他非常爱慕自己雕刻的一尊少女的雕像，他的热烈期望竟然是雕像成了活人，两人终于幸福的生活在一起B、皮格马利翁效应又称为“标签效应”，含义是：”你给自己

2、贴上什么样的标签，你就成为什么样的人”。态度今天我很快乐！今天我很健康！今天我信心十足！今天我士气如虹！今天我业绩大满贯！××有我，必定成功！！！心态＋技巧＝销量区域管理—企业管理把自己的区域当作一个企业来经营经营一个企业的必要条件什么？如何经营你的企业（区域）?一、销售目标二、管理员工三、开发及促销方案四、每月的系统分析报告人生规划代表经理（职业经理人）企业家（自主创业）区域管理的主要概念1、2⊕8原理2、资源、财富、工作、客户等等都不是平均分配A、20%的人拥有80%的财富B、20%的土地拥有

3、80%的资源3、在工作中：A、20%的客户带来80%的销售额B、20%的产品带来80%的生意目标—策略—计划—实行—监察区域管理的一个重要概念是根据目标有计划的开展销售工作这个管理过程是循环往复的：目标策略计划实行监察OTC市场现状及发展空间OTC---OverTheCounterOTC主要包括五大类药品：（1）维生素类；（2）解热镇痛类；（3）感冒止咳类；（4）消化系统类；（5）皮肤用药。全球OTC市场主要药物类别比例问题一目前中一销售的哪些品种属于OTC产品？A、B、C、D、中国OTC市场零售

4、情况图中国OTC市场发展空间OTC药物的四大特点特点一：应用安全特点二：质量稳定特点三：疗效确切特点四：应用方便OTC代表的角色定位（讨论组）OTC销售培训OTC代表四大核心任务(终端)覆盖率广覆盖-门店铺货率-产品销售数据OTC代表四大核心任务(终端)陈列、理货产品陈列POP陈列库存OTC代表四大核心任务(终端）店员教育、客情拜访产品教育技巧培训客情建设OTC代表四大核心任务(终端)产品促销活动执行铺货会订货会陈列竞赛促销活动店员销售奖励OTC代表工作绩效指数直接绩效目标：门店购进数量（售出）品

5、种份额铺货率陈列OTC代表工作绩效指数间接绩效目标：店员推荐率、推荐力销售拜访执行力度销售数据报告促销营运流程执行力OTC代表的素质要求教育程度：专科及专科以上工作经验：A、开拓市场：操作终端一年以上工作经验；B、维护市场：应届毕业生；个性特点：进取心责任心学习能力执行能力勤奋及毅力OTC产品终端推广计划目标客户覆盖目的：建立药店档案，把握市场格局筛选潜力药店，合理配置资源设定目标数据，实施销售跟进方式：网格状扫街+店访连锁药店网络医药批发企业、客户资料目标客户覆盖覆盖内容区域内药店分布基本信息地

6、址、电话、人员结构、个人信息、帐号、营业面积、上级单位等最佳拜访时间销售数据总营业额/品类营业额/竟争品种营业额等固定成本/变动成本/现金流量/毛利率应付帐款店内资源柜台、灯箱、橱窗、墙面、吊牌、立柱（租期、价格）目标药店覆盖覆盖内容供货方式供货批发商支付方式/支付帐期订单流程、送货周期（小厂家操作）退换规定目标客户覆盖店员状况教育程度/个人信息/排班安排/人际关系品牌倾向/产品培训记录商圈特性客户构成/客流数客流高峰时间消费重点品类个体消费能力销售路线制定目的：确保计划，不遗漏需覆盖的药店。确保

7、高效，减少途中不合理往返。确保重点，按客户重要性确定拜访频率。确保便利，加强药店与代表的沟通效率。确保透明，有利于上级主管的督导。销售路线制定如何制定药店分级统一标准地方排名地理分布以区域为单位、划出药店分布图以主要商圈为单位结合连锁客户分布销售拜访路线按拜访频率设定路线-实际需要定销售代表数量区域内各级别药店数每天拜访店（8-12家）单店单次拜访时间非店内拜访工作小时数在途小时数各级别药店拜访频率（A2次/周，B3次/2周，C1次/周，D1次/2周）最佳拜访时间的选择拜访目的决定拜访时间（一般会

8、有以下事情）商圈特点换班午休（店经理）补货盘存查账周会拜访计划计划目的:提高效率设定优先利于跟进自我激励每日计划拜访计划目标设定原则-SMARTSpecific明确的Measurable可量度Attainable可达到Realistic实际的Time-base时限性拜访计划依据目标确定:拜访对象沟通内容沟通方式拜访时间需要资源预计达成时间OTC代表门店拜访实现终端销售的影响因素决定性因素政策市场产品竞争对手零售终端消费人群/购买力/消费习惯实现终端销售的影响因素后天因素铺货/陈列产