业务代表培训材料

《业务代表培训材料》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、业务代表培训材料U录一、营销代表的任务2二、营销业务人员的心理建设4三、营销业务人员的行为建设14客户的需要就是我们的创新1更快，更高，更强，我为你，我成功一、业务代表的任务销售货品只是任务2—，概括共计有如下六种活动：1.公司招募与培植业务人员在先，亦期望他们能为公司物色优秀人才。2.业务人员在工作包含许多传播宣扬任务，将公司产品及服务资讯传达给用户及预期用户。3.销售技术包含有接洽、推介、解释、抗诉及完成交易手续等。4.业务员的服务有代为用户解决问题、提供技术协助、安排款项及催促运送。5.业务人员与外界接触频繁，为收集资料的适当人选，凡市场动态、社会环

2、境及访问情况等都是有利于公司的。6.业务人员可协助公司了解客户收益情况，也可建议将某些货詁分配给需求或缺少的地区或市场。业务人员的任务与公司营销策略及一般经济现象，如若公司引用推销策略时，业务人员将是奔走联络各经销商如何展示产品、发动广告攻势及加强访问活动等。在经济萧条吋期，业务人员似乎无货可售，有人以为可以裁减他们了，其实货品分配、疏导忧闷不满用户、解释公司政策，如果解救缺货现彖，或设法以其他替代品调剂等，正是业务人员一展才能的良机。举证说明短暂交谈Z后，销货人员最宜谈及提示公司产品与用户情况的关系，LI的当然是说明本公司与产品所能满足需耍的特性，尽量设

3、法争取対方的注意、兴趣、希望与采取行动，举证说明的是产品性能，而主要冃标在于出售它的优点与效益。所用辅助工具如新闻报道、视听传播，或实物操作表演等，劝说策略人致为：1.说明公司的商誉及技术经验等各方而的真确性。2.说明公司产品与用户所需情况时，不宜夸张过度引起误解或不满。1.业务人员不妨试以相似品性、兴趣及友好关系加深交情。2.业务人员不妨利用推销酬谢品或便餐，加强与用户的感情与相互友谊。3.业务人员也口J稍作自我宣传，博取对方良好反应。应付抗拒用户们在协谈时或要求订购时表示拒绝，拒绝原凶对能是心理客户的需要就是我们的创新2更快，更高，更强，我为你，我成功

4、或事物作川，心理作用大致为：拒受干扰、保守陈规、冷漠、不喜交际、偏见、不愿作决左及精神上对金钱交易冇反感等。事实作用可能对价格、送货时间或产晶性能方而有意见，遇到如此局而时，业务员必须保持合作态度，试请用方说明拒绝原因，利川巧妙的问语，诱使他道出他衷心惠见，辩证他拒绝的理由，或转而同意接受，在训练科冃中洽商谈判技巧正是重要的一部分。完成交易到了最后阶段，成交与否许多业务人员常不能把握时机，可能是缺乏自信或慑于啓口求人，在训练期间应获有察言观色的能力，从用户处所能辨别的讯号包括言词举动，及接近同意前的问句等，然后引用直接要求购用方法，重复我们已经同意了结语法

5、，自先奋勇协助秘书准备定货单-的假定法，追问究竟采用甲胡或乙晶的任选法，请求对于小问题如色彩或尺寸等的微细决定法，再不然提出如不趁早订购恐不免受损的威胁法，当然必要时可提供某些优待办法如折价、附送货品或增品以促成交易。追踪查考如需证实用户的满意或现次购买，在成交后不久，前往查询是否己准时受到货品，是否完全吻合条件及其他细节，包括装配是否顺利、操作冇无问题、服务是否周全等，一则表示热心服务，其实预防偶然事故的发生而后安全与热诚的效果。客户的需要就是我们的创新3更快，更高，更强，我为你，我成功二、营销业务人员的心理建设今天这一课，讲营销业务人员的心理建设。要成

6、为一个营销业务员很简单，也很因难。简单的是改革开放以后的中国，冇广阔的空间，冇无穷无尽的发展机会可供你发展，困难的是你能不能，你懂不懂去抓住这个机会，积极地去发这个机会。中国冇句古谚：“一悟值千金”。在这节课里，我要告诉你们要怎样去做一个营销业务员，更要你们去“悟”出怎样成为一个成功的营销业务员。年青的时候，我的一位亲友送给我一本书，书名好像叫做《美国名人传记》，其中冇一段故事影响我最深，是叙述美国黑人领袖金恩先生的故事。故事是这样的：金恩小时候在公园门口看到一位卖气球的老先生，小绳栓着一个个五颜六色的气球，但他小脑瓜里想，这些气球怎么没有黑色的。好奇促使

7、他鼓足勇气去问这位老先生：“这些气球怎么没冇黑色的，如果是黑色的气球能飞起來吗？”老先半回答他：“气球能不能飞并不在于气球的颜色，而是看气球里面的气体”。于是金恩领悟到，虽然我是黑人，但如果我能努力充实常识，我也能成功的。结果金恩博士终于成功了。刚才我讲到，机会人人都有，但不是每个人都能把握，因为有人看正血，有人看反面。有一个公司同时派两位业务员去非洲调杳鞋子市场，一位诅丧地冋来说：“没希望，因为非洲人不穿鞋子”。另外一个回来说：“太好了，非洲人现在还没有鞋子，那真是个好市场”。成功的人又分为好儿种：一种叫聪明人，他对一些事一看就懂；另外一种叫做精明人，他

8、一看就准；还有-•种称为高明人，他不但看得懂，看得准，而看得远。聪