工业品营销技巧培

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1、大家早上好美诺（MIRROR)营销服务顾问有限公司王首斌上海外国语大学英语首都经济贸易大学MBA新疆农业大学客座教授联合利华（中国）区域经理欧莱雅（中国）新疆销售经理新疆第一窖古城酒业营销总监肖尔布拉克酒业总经理美诺（MIRROR)营销服务顾问有限公司总经理新疆准油化工工业品销售技巧培训今天的任务你在卖什么？客户在买什么？客户需要什么？什么叫市场？市场竞争力包括哪些？什么叫市场营销？4P/4C理论工业品营销如何与客户建立长期的关系如何成为顾问式销售员市场最早是指买主与卖主聚集在一起进行交换的场所。市场是指特定需要和欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要

2、或欲望的全部潜在顾客。市场的三要素：人口、购买力、购买欲望市场的两要素：客户、竞争对手一、什么叫市场产品竞争销售竞争品牌竞争二、市场竞争力包括哪些？市场营销：致力于通过交换过程以满足需要和欲望的人类活动。三、什么叫市场营销营销的最高境界：使销售变得没有必要4Ps营销组合Product产品Price价格Promotion促销Place渠道4Cs顾客解决方法顾客成本沟通交流便利四、八、工业品营销1、工业品与快速消费品的营销差异由于工业品的消费用户一般是组织或机构，其营销信息的需求内容、类型等比消费品的信息负载量大，用户的信息加工处理过程更复杂。由于工业品的购买主要由一

3、个团队来负责进行，而且购买者、使用者、收益者等与购买决策有关系的人一般情况下是不一致的。因此，这就要求工业产品的营销必须考虑到相关信息对这些对购买行为有影响人的传递和作用。这是快速消费品一般不需要的。1、工业品与快速消费品的营销差异由于工业品的产品标准和参数规范性强，技术含量较高，对供应商的售后服务要求比快速消费品更高。由于工业品的行业专有属性很强，采购标的大，采购方一般都比较谨慎，对供应商的考察、比价、选择一般有一套相对系统完善的评价指标体系，综合要求比快速消费品更高。1、工业品与快速消费品的营销差异由于工业品在多数情况下属于采购方的重要或关键的生产用物资、设备

4、、原料，从控制成本的采购量角度看，比常规的企业营运资源（办公类用品）采购更为关注，价格和质量方面的要求更高。由于工业品的购买方多数不是个人消费者，所以在营销沟通方面的各种要素的作用大小不一样，包括在广告、销售促进、人员推销和公关上手段、方式、方法都有差异。区别元素工业品快速消费品关键性差异元素市场开拓强调顾问式营销，过程长，程序复杂，对销售队伍要求较高，需要多专业的团队组合参与一般为渠道分销，在渠道或代理招商方面的要求高客户关系管理非常重要的关键性工作，在客情关系和客户关怀等方面的管理尤为重要体现为经销商的客户关系管理，终端消费客户规模和样本积累到一定阶段时重要销

5、售队伍管理客户信息多为“私人信息”，客户关系具有较强的排他性和独占性导致销售队伍的管理激励较难，但重要性必须得到足够关注，同时应保持队伍的稳定性和薪酬考核政策的延续性激励、控制、管理销售队伍和渠道管理密切相关，总体上，管理难度和重要性略低于工业品技术支持售前技术支持咨询是获取订单的有力措施，售后技术支持是维护客户满意度和带来重复采购的必要条件通常很少或者不重要价值增值服务对于客户接触界面，必须提供基于知识和经验的顾问式咨询服务，创造附加价值，一揽子服务和系统解决方案成为必然通常很少或者一般重要战略联盟对于互补品和相关品存在的关联营销价值巨大，使得工业品的战略和合作

6、伙伴变得更加重要（战略、商务、技术、资源平台等）重要性一般体现在战略层面区域管理在销售队伍内部的区域划分、价格监督管理、销售冲突等解决机制需要有比较实用有效的办法；在多渠道销售条件下，一般还要解决直销和渠道分销在区域管理上的矛盾冲突一般为渠道分销，在销售渠道窜货或冲突管理方面要求高渠道管理在多渠道销售条件下，一般要解决直销和渠道分销的矛盾冲突一般为渠道分销，在渠道的管理、激励、考核、控制方面要求高一般性差异元素品牌重要比较重要广告重点在专业刊物、媒介和行业协会活动中提高送达率，维持目标市场的受众中的形象广泛的覆盖率，多样化的传播渠道、形式，重要性很强销售促进集中在

7、特定对象、有限的场所和特殊的方式、载体等普遍广泛地使用，非常重要人员推销非常普遍，特别重要重要性一般攻关即使在客观上不存在灰色地带的关系营销，公关还是最重要的沟通方式重要性一般注：由于两类产品区分的边界存在多样性标准，以上的对比元素仅限于相对鲜明的该类产品营销特征，并非对所有产品的营销营销沟通工业品(直销)快速消费品广告10%50%销售促进10%35%人员推销30%10%公关50%5%2、工业品营销的特点关键词1：客户权衡因素：采购风险—产品质量与服务采购收益—投入与产出转换成本—机会成本；时间成本2、工业品营销的特点关键词2：“产业基础”指凡是对产品和企业有发言

8、权、能够施