销售流程简要说明

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1、销售流程简要说明取得潜在客户名单初访交流有针对性的系统演示正式书面报价商务谈判签约OKNONO*NO*NONO*NO*NO*表须经主管同意NO表示禁止OK表示允许我们知道，企业进行ERP的选型，软件厂商进行ERP的方案销售与提供，是一个过程的两个方面。企业实施ERP，存在一定的管理需求，是为了实现一定的管理目标，而且通过选型过程来选择产品与方案。软件厂商根据企业的需要，将提供以某种ERP产品为核心的解决方案，通过产品与方案来赢得企业的项目合同。取得潜在客户名单电话开发参加活动客户上门客户(Callin)旧客户介绍亲朋好友介绍旧客户增购升级……名单来源:业务助理集中管

2、理电话开发及举办活动是现阶段销售工作的重点了解基本信息大致了解关键信息找到有效等级潜在客戶建立潜在客户档案目的:取得潜在客户名单初访1、建立好感、建立专业、负责任形象2、简介公司、产品、服务、案例……3、确认基本信息、关键信息:企业类型及产品线时间表、电脑台数、需求及管理问题、决策人及项目负责人、竞争对手、预算、关键评估项（客户兴奋点、关键需求）4、收集重要信息:主要的投资者是谁、是否已取得ISO、客户是否有预定时程表、信息化是有一致想法吗评估过程、有过选型吗、客户作业流程………5、简介如何进行ERP选型与实施（注意：引导选型）6、ERP效益：产品特色应对企业管理关

3、键问题目的:初访进行的程序事前准备感谢见面及自我介绍递送礼物及破冰寒喧公司简介及产品理念收集关键及重要信息建立私谊感谢见面及临别确认事后处理交流更了解老板及关键人员的想法进一步了解需求（要说也要听）为有针对性的系统演示作准备排除实力较弱的竞争对手相对较强的竞争者,取得竞争优势目的:时间不要太长(约2hrs左右)要求决策高层参加(老板,关键人员…..)内容以整体轮廓,特色优点呈现了解客户的生产作业流程及主要需求如果可能,交流结束后参观工厂交流注意事项:交流建议范例:交流结束后参观客户的工厂及生产流程(时间视状况)1.公司简介3.产品及管理功能简介4.强调客户选择我们的

4、理由5.客户介绍其公司现状及信息化需求6.Q&A2.为何需要ERP,如何实施ERP(酌情)介绍公司基本资料,历史,殊荣,使命信念介绍公司完整的产品线介绍公司完整的售后服务机制介绍公司的客户群及代表性客户有针对性的系统演示目的:确认产品功能的满足客户的需求比竞争对手功能更好超越客户期望针对客户关心的充分发挥,力求加分不是辩论比赛,不可争恋论战依客户程度区分产品演示型态见好就收,不要画蛇添足无须自暴其短有针对性的系统演示注意事项:正式书面报价报价内容包括:应用软件(License)(含第一年维护)系统实施费用数据库,工具软件,开发工具（可选）硬件（可选）系统集成费

5、用（可选）二次开发费用（可选）正式书面报价注意事项:正式书面报价最少要在交流完成后若初访时客户要求,可口头约略报价说明一般信息化的费用区间（如实施费用）正式报价单要经主管的审核签字客户的疑虑排除五花八门,无奇不有:提供案例客户名单嫌价钱贵要求参观客户先进行BPR要求试用先进行ISO9000要求提供试用版软件上线后再付款要求统包实施上线顾问天数怎么估保证成功,否则退钱各种旧阴影………….客户的疑虑排除其实从你第一次接触客户开始,客户疑虑就会在整个销售过程中不断产生嫌货才是买货人!符合什么条件,才算进入商务谈判:.拜访过ERP负责人若老板或高层主管.了解关键信息及关键评

6、估项.完成公司介绍,交流及有针对性的演示.完成报价动作,老板看过报价单.已排除重大的客户疑虑.承办人完成选型报告,老板已批示.选型具体结论,我方入选决赛圈(通常有第二轮的选型).我方合同样本送客户商务部商务谈判商务谈判注意事项:事先刺探客户预算设定议价谈判战术难舍难割,面带痛苦与主管研究双簧技巧慢慢让,不要一次让光越让越少,不要越让越多有“给”就应该“要”东西回来完成商务谈判后按照规定制作合同签约盖了章,拿了合同及订金,检查无误,找借口告辞,头也不回立刻走人!