基于供应链协调的大客户关系管理 开题报告

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1、本文档系作者精心整理编辑，实用价值高。开题报告学生姓名:龙超媚学号:班级:电邮:手机:导师姓名:论文题目:基于供应链协调的大客户关系管理导师签名:日期:MBA中心收到日期MBA中心意见（如有）：*需按时提交及经MBA中心审核通过。本文档系作者精心整理编辑，如有需要，可查看作者文库其他文档。本文档系作者精心整理编辑，实用价值高。1.论文题目：基于供应链协调的大客户关系管理2.选题的实践意义：对于大部分公司而言，80%的业务是来自于与大客户合作的，在现今竞争激烈的大环境下，如何在客户维护脱颖而出已越来越受到关注。本文的研究将结

2、合本人过去在S集团的大客户管理工作经验和国内外供应链管理理论，案例学习，基于S集团为代表的第三方检验检测公司来分析目前可能客户维护存在的问题，目前的处理方式，对未来的关系维护提出建议。3.论文拟解决的具体问题：S集团是全球领先的检验、鉴定、测试和认证机构，总部在瑞士，现有80,000多名员工在全球运作1,650多个分支机构和实验室。2001年中国加入世界贸易组织，全面打开出口贸易，产品质检认证的需求急速上升。S集团作为首批进驻中国市场的国际认证机构之一，检测能力领先，与国外市场接轨，很快占据了第三方检测认证的首位，获取大量

3、客户。随后越来越多的国际认证机构进驻中国市场，同时中国中小型实验室与认证机构如雨后春笋加入第三方检测认证行业的竞争中。2001-2009年，S集团的客户服务模式是销售—标准化客服—后方技术支持，能满足大部分客户的需求，一方面因为客户出口的目标市场单一，以欧洲为例，检测认证需求统一可标准化；另一方面因为竞争对手少，技术领先，权威性强。但随着竞争对手的能力提高，出口目标市场扩大，检测认证需求多样化，以及客户对质控的要求日益严格，S集团逐渐失去客户：一方面，竞争对手以更低的价格获得客户，例如出口到欧洲都需的CE认证，越来越多的竞

4、争对手掌握了检测的技术水平与资质，从而削弱了S集团的独特性；另一方面客户对小众市场认证的需求，与对其内部产品质控更严格的要求需要S集团特殊性的更深入的服务。本文档系作者精心整理编辑，如有需要，可查看作者文库其他文档。本文档系作者精心整理编辑，实用价值高。伙伴合作关系是基于双方的信任，公开与互利的，一旦互利关系无法维持，客户就会流失。而S集团的大部分业务是掌握在少数的大客户手上，所以2010年S集团在各个大产品部分成立了大客户服务部。大客户服务部分两主线：开拓大客户与维护大客户。维护大客户的关键点是如何加深合作，双方多部门多

5、层次的合作，并为客户解决问题，可以从客户的供应链各环节进行分析，提供质控服务，从本质提高客户的粘性。开拓大客户的关键点是如何获取客户的信任，能提供信息与技术支持是每个第三方检测机构都能做到的，如何能了解客户的真正所需并能提供专业的专属服务模式是本质。4.论文创新点：Lambertetal在1996年提出公司伙伴关系存在三种类型，如何利用供应链管理，站在战略角度考虑客户服务是本文的亮点5.研究或分析方法：理论分析与归纳总结：研读相关理论书籍并查看相关文献，总结现有成熟的的理论，以指导论文写作。实践调查与分析。收集S集团公司的

6、相关资料，分析其全球市场与业务的战略发展过程，就目前供应链定位与战略匹配问题上，以供应链设计与客户需求为依据，结合集团公司现状，分析客户服务的策略。将理论与实践相结合，提出可实施的方案或建议6.论文写作难点及解决的可行性：难点是分析这一方案实施的可行性上，可能会缺乏可靠的依据。计划会通过访问集团管理层，实操人员与客户来反复推敲可行性与未来趋势。本文档系作者精心整理编辑，如有需要，可查看作者文库其他文档。本文档系作者精心整理编辑，实用价值高。7.论文纲要：1.绪论1.1.论文选题的实践意义1.2.研究内容与方法1.3.论文结

7、构安排2.文献综述2.1.供应链管理伙伴关系类型与发展趋势综述2.2.伙伴关系的关键要点分析2.3.本章小结3.S集团公司第三方检测全球服务的战略分析3.1.S集团公司所在行业现状分析3.2.S集团公司的背景介绍及竞争战略分析3.3.S集团公司大客户服务的现况分析和问题所在3.4.本章小结4.S集团公司改善大客户服务的设想及可行性分析4.1.客户服务策略的制定4.2.S集团公司内部供应链的优化4.3.与客户供应链优化需求的匹配4.4.未来的发展趋势4.5.本章小结5.结论与展望参考文献后记本文档系作者精心整理编辑，如有需要

8、，可查看作者文库其他文档。本文档系作者精心整理编辑，实用价值高。8.参考文献：1)《公司战略》，《供应链管理》2)Dyer,J.H.andSingh,H.(1998),Therelationalview.Cooperativestrategyandsourcesofinterorganizational