招商人员基本素质训练

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1、1培训前的准备全身心打开自己的通道，空杯心态；学习是最大的福利，是对自己最大的投资；学习是不断的重复，参与，投入。2销售人员基本素质训练3从事销售的好处收入最可观的职业；可以从不同人的身上学到不同的东西。事业途中丰富的人脉资源；职业前景最广的职业；职业生涯中最好的锻炼，是做推销员。——李嘉诚4如何理解销售的过程？例：现代追女孩的四部曲51.播种理论播种越多，将来采收的果实就越多，拜访的客户越多，得到的合同一定越多。一分耕耘、一分收获，是从事销售的最佳写照。－－漏斗效应基本销售理念6未经确认的可能性客户实际客户50%的获

2、取率冷淡的潜在客户25％的获取率较有希望的潜在客户5％的获取率最有希望的潜在客户确认潜在客户基本销售理念72.翻牌理论翻牌的速度越快、才能比別人更快翻到大牌，跑客户的速度越快、才能比別人更快签到大合同基本销售理念8基本销售理念1、世界汽车销售大师乔.吉拉德说：我卖的不是汽车，我卖的是我自己。2、销售之前，首先销售的是你自己。3、销售过程中，如果客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？4、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，可是，顾客一看你，像五流的，一听你说的话，象外行，一般来说，客户根本不

3、会愿意继续谈下去。3.销售过程中销的是什么?——自己9基本销售理念4.销售过程中顾客买的是什么?——感觉1、人们买不买一样东西，通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。2、感觉是一种看不见、摸不着，却又影响人们行为的关键因素。3、感觉是一种人和人、人和环境互动的综合体。4、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体语言等等都会影响顾客的感觉。10基本销售理念5.销售过程中卖的是什么?——好处1、什么是好处？好处就是能给对方带来什么快乐和利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。2、三流的销售人员贩卖产品，而一流的销售人员却贩

4、卖结果（好处、利益）。3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，或能避免什么麻烦才会购买。11销售培训第一单元什么样的人能成为优秀的销售人员?12销售人员应具备的条件正确的态度：自信、热情、乐观、积极、关心、勤奋、诚恳、良好人际关系等；产品及市场知识：满足客户需求、解决客户问题的产品知识及应用、市场状况、竞争产品了解；良好的销售技巧：基础销售技巧、提升销售业绩技巧；自我鞭策：客户意愿迅速处理、对刁难的客户保持和蔼态度、决不放松任何机会、维持及扩大人际关系、主动自发、不断学习；履行职务：了解公司方针、销售目标

5、；做好销售计划；记录销售报表；遵循业务管理规定；了解各种合约。勤劳第一热情第二专业第三陕西嘉汇置业集团有限公司人力资源部131.对产品表示足够的热情141.对产品表示足够的热情2.成功的销售人员，就在于在任何时候、任何情况下都对自己的公司与产品抱有感染人心的热情。1.客户对产品的兴趣是需要靠销售人员来培养的。151.对产品表示足够的热情1.调整好自己的心态；如何保持并向客户有效传递对产品的浓厚兴趣？2.多用激励人心的语言；3.在挫折面前坚定信念。16保持高度的自信心如何保持并向客户有效传递对产品的浓厚兴趣？17经常保持

6、微笑如何保持并向客户有效传递对产品的浓厚兴趣？18学会和各种人愉快的相处如何保持并向客户有效传递对产品的浓厚兴趣？19常和别人保持合作,并从中获得乐趣如何保持并向客户有效传递对产品的浓厚兴趣？20偶尔放纵自己一下如何保持并向客户有效传递对产品的浓厚兴趣？陕西嘉汇置业集团有限公司人力资源部213.介绍自己和产品的艺术1.一个顶尖的业务员什么都能卖，因为客户要买的不是商品，而是你。衣着打扮得体；举止大方，态度沉稳；保持自信，不卑不亢。223.介绍自己和产品的艺术2.设计一个吸引人的开场白。一段精彩的开场白，不仅可以引起客户

7、对自己的重视，而且还能引起客户对你接下来言谈举止的强烈兴趣。233.介绍自己和产品的艺术3.清晰地表达自己的观点。客户常常认为，一个无法清晰地表明自己观点的人是无法弄清客户的真实需求的，他所代表的企业恐怕也缺少科学的组织性和系统性。243.介绍自己和产品的艺术4.积极而客观地评价产品。不要运用太多客户可能听不懂的专业术语。忌夸大产品的功效和优势，不要无中生有，要实事求是。针对客户的实际需求展开介绍，要深入客户的内心深处，并且让客户感觉到他（她）的需求就是你工作的重心。当客户指出产品确实存在的缺点时，不要隐瞒，也不要置之

8、不理，而应该做出积极的回应。254.随时准备好你的销售道具1.一个整齐而内容丰富的公文包3.一张能起到良好宣传作用的名片4.一份包装精美而大方的资料说明2.一块性能良好的手表26PS.绝对要有自己的工作档案4.随时准备好你的销售道具