商业地产招商人员应具备的基本素质

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1、商业地产招商人员应具备的基本素质1、良好的心理素质。优秀的商业地产招商人员的心理素质表现好：临危不惧，胜不骄，败不妥。具体表现为要具备：事业心：包括很强的敬业精神，创业精神，勇于进取，勇于创新，具有执著的奉献精神；责任感:是对工作的高度负责精神，在面对重大责任或紧急关头，应敢于刚毅果断，勇于权限内的决策；敢于承担责任，做到秉公办事，不徇私情，坚持公正的立场，充分发挥综合能力。意志力：意志品质坚强，稳健持重的招商人员，才能去认真克服困难，并不为小恩小惠诱惑。商业地产招商不仅是双方智力、技能和实力的比较，也是意志、耐性和毅力的争斗。自控能力:招商的双方都是围绕各利益，心理上处于对

2、立状态，出现僵持甚至不欢而散的现象亦为常见。2、具备相关经济知识、社交能力和语言表达能力A、商业地产招商涉及到经济学、零售学、房地产开发经营、心理学、社会学、会计与税收等相关学科，以及最新的相关法律法规知识，而且新知识、新技能不断涌现，招商人员必须掌握这些基本知识，适时学习充电，才能更好做好招商B、商业地产招商对象的行为是一个投资行为，而这行为需要多个管理层的分析到最高层的决策，这就是要求招商人员须充分地分別与各管理层人员进行多次沟通，因而交际工作十分必要且有效。C、招商信息主要是通过文字形式传递出去的，而招商谈判则主耍是通过语言来沟通的。招商人员语言表达须正确规范，使用有效

3、的语法、修辞和逻辑，使表达更具吸引力、说感染力。3、具备良好的现象判断能力和灵活应变能力A、敏锐的观察力通过察言观色可捕捉对放的投资意图和实力，通过对手的语言表达姿势和动作观察、分析；进而做出准确的判断，是获取信息，了解对手的有效方法和手段之一。B、应变能力指招商人员能够根据招商形势的千变万化、审时度势，争取相应灵活的对策，使判断向有利己方的方向发展。因此，招商人员除必须掌握招商项目的具体情况和市场行情外，还须做到积极进取、勇于开拓，谈判吋做到机智、幽默、轻松，应付自如。招商工作程序一、目的：针对购物屮心的市场定位，选择和引进有集客能力的功能服务性项口和商品，与商户之间建立合

4、作关系，以此提高公司的收益。二、工作流程：制定招商工作计划市场调研居民生活水平调研商圈同业态店调研商圈内商品调研租金费用水平调研功能服务性设施调研建立商品档案库I制定商品结构I制定租金标准I联系、沟通商户―►提供招商资料I考察评估商户—►填写招商登记表I谈判I双方签定合同收取费用I商户提供装修方案及效果图I核审装修方案及效果图―►与丿占面物业沟通商户办理入场手续装修、备货、组织开业人员培训I重点商户的跟进回访1、市场调研：市场调研主要分为5个方面（附市场调研表）1・1、居民生活水平调研：针对本地区内的人口数量、人口密度、教育水平、职业状况、居民收入水平、消费能力、消费习惯等进

5、行调研以确定该地区的市场定位。1・2、租金水平调研：本地区各类商业设施租金水平、联营扣点的调研。通过此项调研分析，为我公司的租金水平、联营扣点的制定提供依据。1.3、功能服务性设施调研：对商圈内的功能服务性设施布点情况、经营情况进行调研。为我们的招商建立基础数据。1・4、同业态竞争丿占调研：对城市内同业态商丿占进行商丿占布局、商品组合、客流、经营状况的调研。为我们的招商建立基础数据。1.5、商品调研：对商品的品种、品牌、价格、价位、销售情况进行调研。为我们的招商建立基础数据。2、建立商品结构：根据调研结果及本店的市场定位，建立商品结构表，确定招商范围及品类、品牌。（附商品结构

6、表）3、建立商品档案库：根据调研数据，建立商品档案库。商品档案库的信息应包含商户名称、代理品牌、销售级别、联系电话、联系人、销售情况等内容。是招商工作的重要基础工作。4、确定商店平面布局：根据商品结构表，按照商品品类，由总部市场部制定出商店的平而布局图。5、制定级差租金：根据市场调研数据和保本租金标准以及本店的平面布局图，制定木店的级差租金标准。6、联系、沟通：根据商品档案库的资料来源，与拟招商户进行联系和沟通。6.1、提供我公司的招商资料；6.2、介绍公司的发展及未来6.3、介绍我公司在木地区的发展计划6.4、介绍我公司目前招商商店的情况、市场定位、开业计划、商店布局、与其

7、合作的打算及合作方式等情况。6.5、初步交流合作意向。7、考察、评估：据有合作意向的商户，需进行生产、经营情况实地考察，主要是考察商品品种、价位、现场管理、行业利润、位置、经营面积、公司实力等。8、谈判、签定合同：在有合作意向的前提下，进行实质性的谈判和签定合同。详见?合同（协议）签定及填写规范？8.1、确定位置和面积：位置的确定需根据商丿占的平面布局图，按照商品的类别来确定。面积的确定需商户和我方人员在经过对预期的销售、成本、租金、利润的分析基础上来确定。&2、租金及费用介绍：招商经理和商户要对租金收