★★招商人员基本素质及技巧培训教程(罗总)

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1、招商人员培训课程目录一、招商人员必备的职业素养二、招商人员的自我形象设计三、如何开发客户资源四、如何进行成功的面谈五、卓有成效的说服术六、机智灵活的谈判策略七、左右逢源的成交高招八、优秀员工的十个习惯一、招商人员必备的职业素养（一）、如何做一名成功的招商员作为一名招商员，在你的招商中，你需要动用你可以使用的一切，千方百计地把自已与商铺推销出去。发挥你自已的优势，克服顾客的顾虑，成功地把你自已与你的服务展示出来。伤凄想到，别人代替不了你。你是世界上最成功的招商顾问，你的信心、勇气、想象力、持Z以恒的耐心是你的成功Z源。除此Z外你还需要一些心理素质：诚意，诚意

2、是招商工作的最高美徳。心存诚意，表现于外的是自然而然的语气，容易使客户了解你话语屮的真实性。假如没有诚意，那么你为了招商所发表的美妙言辞，很容易讣人觉得你在装腔作势，失去真实感。花言巧语或许第一次能行的通，但是第二次起，对方会对你投一怀疑的目光。勇气，虽然有些客户口以为是，经常认为口己拥有正确的信念，因而持有•你一辩的态度。当然客户的这种态度不适当，但他们还是衷心希望能与富冇坚定信念及充满勇气的人为伍。客户的心理很微妙，如果你自己产牛“不能成交”这种念头，它就会rti于心理感应而传达给客户，使他说：“改天再说吧！”了以拒绝。你需要的招商知识，对于自己的工作

3、、商品、招商须具备充分的认识。你或许对商品的了解程度未及半数，当客户问你时，这个不知、哪个不晓，从而使客户对你丧失信心，他怎么能入住市场呢？你在招商时，需要有克服客户界议的能力，在你的招商态度、服务、价钱、付款条件中，无论那一方而的说服部是促进你成功的因素。如果你学会了当客户在不太愿意进住时，却能针对客户的不同心理，说服对方，那毫无疑问，你已经是个够格的招商顾问了。（二）、招商人员应备的基本技能1、洞察能力由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差弄，因而对一个事悄就可能产生不同的看法，仁者见仁，智者见智。又由于各人所处的地位、

4、担负的工作及牛活习惯不同，从不同的角度去观察问题时，也会得出不同的结论。要提高洞察能力，必须从提高观察的质屋入手。知识、方式、口的是影响招商人员观察质量的主要因素。知识是观察客户、理解客户的棊础，招商人员所具冇的知识越丰富、越精深，那么对客户的观察也就会越深入、越周全。2、社交能力在社交场合，常常可以看到一些人一旦与他人相识，便能很快找到彼此冇共同兴趣的话题，很善于与交往对象打交道，双方通过交谈加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，关系也可以进一步改善。为此，在招商过程中，应做好以下儿点：1）待人热情诚恳，行为白然大方。2）能设身处地的站在客八的立场上考虑

5、问题，体谅客八的难处。3）冇自制能力，能控制自己的感情，能沉着、冷挣的处理问题。4）即有主见，又不刚愎白用。3、应变能力在FI常工作中，招商人员所接触的客户很复杂，很广泛，他们有不同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰，有不同的文化知识、思想观念、社会阅历、生活习惯和交往礼节。在招商过程中，招商人员首先要认真观察对手的特点，了解社会各阶层的知识水准和涵养，以适应不同客户的具体耍求。（三）、成功招商顾问的几个特点1.必须工作认真和勤劳这个行业，要求招商顾问非常勤奋。贪图安逸和白由白在的人，决不适合。因为招商人员的娱乐，只是工作罢了，并非象-•般人的享受。2.要自律招

6、商人员屮的成功人士，懂得自律，他们擅饮而不贪杯。在各种应酬屮寻找客源，寻找商机。3.要有上进心招商顾问一定要有目标，有了目标之后，乂要付岀汗水却争取成果。4.要有自信心对自己的才能，丿应充满希望和自信心。心理状态要平衡，切勿因挫折而半途而废。对于任何机会，都要争取而不放弃！5.要有斗志斗志是内在的。只冇自己在现实中不断髀练，才会有斗志！冇了斗志Z后，工作便自然积极和勤勉了。斗志在艰苦中才会激励出來。（四）、招商人员应有的职业道德招商人员是金业的尖兵，在市场竞争尖锐化的今天，谁能够领先掌握客户，谁就能够为自己的企业奠定成功的基础。因此，每一位招上人员都想贏得

7、定单，但是非正规程序成交对企业百害而无一易，这里便要说到职业道德了。a）不应为了业绩而不择手段b）正派公司才会有正派招商人员c）制定招商人员信条（五）、对招商新手有用的几个观念1、向内行请教。2、招商时勤奋是你的灵魂。3、如果你能对客户了解，那你付出的努力就有冋报。4、真正接受的客户只有20%。5、永无机会改变自己的第一E卩象。6、成功的业务80%流和建立感情，20%來自市场吸引力。7、招商从客户拒绝开始。8、80%的客户都会说你招商的价格高。9、只要决心成功，就会战胜火败。（六）、全面掌握公司的情况对于客户來讲，招商人员就是公司。但事实上，招商人员只是代

8、表公司而已。招商人员并不是决定公司的政策，只能执行公司的政策。既然