国贸CH7国际贸易交易程序

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1、第七章国际贸易交易程序学习目标：熟悉交易程序的环节。掌握进出口合同的履行程序，以及各个环节应注意的问题。主要内容：7.1交易调研7.2交易磋商7.3合同签订7.4合同履行（国际贸易交易程序图）7.1交易调研一、客户调研的内容1、对国外客户自身情况的了解（1）客户的资本状况和资本变化情况（2）客户的派息、偿还债券情况（3）客户的历史状况（4）客户的经营能力（5）客户的信用（6）客户的经营范围（7）客户的组织情况（8）客户负责人的情况2、国外客户与我方经贸往来情况的掌握（1）客户与本公司建立业务联系的情况（2）客

2、户与本公司的成交记录（3）客户历年来的履约情况（4）客户在履约过程中处理争议、索赔、理赔情况3、国外客户与其他客户交往情况（1）客户在国外的分支组织、子公司及代理等情况（2）客户与其他厂商的往来关系二、客户分类及管理1、客户的信息资料来源（1）业务往来函电（2）与客户进行谈判的材料（3）通过我国驻外经济机构进行了解（4）通过国外咨询公司、银行进行调查（5）请国外商会及老客户提供情况（6）从国内外公开出版及互联网中查找2、客户资料的整理与分类（1）客户资料的鉴别（2）客户资料的整理加工（3）客户资料的分类3、客

3、户档案和卡片的建立（1）客户档案和卡片的方式（2）客户档案和卡片的内容4、客户的分类管理（1）基本客户（2）一般客户（3）其他类型客户7.2交易磋商一、交易磋商1、含义：又称贸易谈判。2、形式A、口头形式B、书面形式（电信、电报、电传、电子邮件等）3、交易磋商的内容货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件、检验、索赔、不可抗力和仲裁等4、交易磋商的原则（1）互利原则（2）耐心原则（3）信息原则（4）态势原则（5）心理原则5、谈判方案的制定（1）谈判组的成立（2）确定谈判方案（3）遵循基本程序(P197-1

4、98)二、交易磋商的一般程序询盘Inquiry发盘offer还盘counteroffer接受acceptance1、询盘（Inquiry）又称询价，是指买方为了购买或卖方为了销售货物而向对方提出有关交易条件的询问。买方询盘又叫递盘（Bid），卖方询盘又叫索盘（SellingInquiry）。询盘对于询盘人和被询盘人均无法律上的约束力，但在商业习惯上，被询盘一方接到询盘后应尽快给予答复。询盘不是交易磋商的必经步骤。询盘采用的主要词句：Pleaseadvise……Pleasequote…….Pleaseof

5、fer…….2、发盘（offer）又叫报盘、发价、报价，法律上叫要约。是买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示。卖方发盘，称为售货发盘sellingoffer;买方发盘，称为购货发盘（递盘）buyingoffer（BID）有效发盘的条件是:（1）向特定的人发出；（2）以订立合同为目的；（3）内容明确；（4）送达受盘人。发盘的法律效力发盘在其有效期内，发盘人不得任意撤消或修改其内容。发盘一经对方在有效期内表示接受，发盘人将受其约束，并承担按发盘条件与对方订立同的法

6、律责任。发盘的失效（1）有效期已过；（2）受盘人拒绝或还盘；（3）发盘被撤回或撤销；（4）发生不可抗力；（5）发盘被接受前丧失行为能力。发盘一般采用的术语offer,firmoffer,quote,supply,bid……..3、还盘（counter-offer）◆又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。还盘既是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘。◆还盘既是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的身份所提出的新发盘。◆一笔交易有时不经过还盘即可达成，有时要经过还盘

7、，甚至往返多次的还盘才能达成。◆进行还盘时，可用“还盘”术语，但一般仅将不同条件的内容通知对方，即意味着还盘。4、接受（acceptance）是买方或卖方同意对方在发盘中提出的各项交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。一方的发盘经另一方接受，交易即告达成，合同即告订立；双方就应分别履行其所承担的合同义务。有效接受的条件（1）由受盘人作出；（2）与发盘内容一致；（3）以声明或行为作出；（4）在发盘的有效期内接受。接受的撤回接受的法律效力（1）合同成立（2）到达生效（3）口头发盘必须立

8、即接受表示接受的术语accept,agree,confirm……7.3合同的签订一、国际货物买卖合同的概念★是指营业地在不同国家的当事人之间所达成的以买卖货物为目的的协议。★包含三个要件：（1）标的物：货物—动产（不包括各种不动产和无形的动产如资本）；（2）主体：一般法人（公司企业、自然人）；（3）“国际”：指的不是国籍，而是当事人的营业地。二、合同成立的有效条件1、合同必须经发盘和接受才能成立；2