销售管理之团队管理

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1、实战，才是硬道理!销售管理之团队管理11月26-27口上海12月03-04口深圳【主办单位】百乔罗管理咨询（上海）有限公司changegreat,com【课程对象】总经理、销售总监、区域经理、销售经理、优秀销售人员【培训费用】3200元/人（含：教材、会务、午餐、茶水、发票）【咨询电1S）021-51688903-8221朱启凤【温馨提示】本课程町为企业提供内训，欢迎来电咨询【课程背景】人部分销售主管都是从销售第一线被提拔上来，个人的销售能力都很强。但成为一个销售团队的主管后，经常出现的一个问题是管理能力与经验不足。销售管理工作「头力绪，销售主管每天都在忙碌、焦虑中度过，很少有时间

2、去提升自己的管理技能。销售主管2天1夜强化训练营，让销售主管在2天内进行强化训练，学习必备的管理知识，理淸基本的管理思路，解决管理屮常见的问题。>团队中优秀的销售人员少，人部分都是中等素质的，销售业绩很难提升，怎么办？>销售人员每天出去后，是去拜访客户，还是逛街、去网吧玩游戏？不好管理，怎么办？>销售人员工作时间长了，没有了激情，怎么办？>团队屮总是有儿个"刺头”，不好管理，怎么办？>业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果，怎么办？如何去激励销售人员？>作为销售主管，以前没学习过管理知识，不知道如何管人，怎么办？>如何与下属相处？该严丿万还是宽容？>销售业绩如何管理？销售主管做些什么工作

3、方能提升业绩？以上疑虑，在销售主管2天1夜强化训练营中将得到解答【课程目标】>帮助学员理清在销售管理中儿个重耍的基本思路；>学习作为销售主管必须了解的基础管理知识；>协助学员解决在销售管理中经常遇到的一些練于•问题；>掌握业绩管理的主耍方法引导学员掌握自我提升的方法，让学员能持续地自我成长。第一部分，销售主管的自我管理一、销售主管的角色定位1.销售主管的工作分析■主管的主要工作应该是什么？■案例分析：这个主管该如何做？■主管工作的儿个特点■主管工作习惯要求2.销售主管在公司的角色定位■与上司关系沱位■与下属关系定位■-销售主管与下属应该是什么关系？■—刺猬理论■-主管与下属能否成为

4、真正的朋友？■-你同意X理论还是Y理论？3.做事要注意“度”■案例分析：这个主管为什么会失败？■“度”的问题：管理的科学性与艺术性二、销售主管的自我提升1.我们为什么会被提升？■我们的能力是否能胜任现在的工作？2.管理者要当心的陷阱■职场陷阱■彼得原理■彼得陷阱的破解3.如何提升自己的管理技能？■提高管理技能的几个方法4.管理者的学习■我们是否真的意识到学习的巫要性？■管理者如何学习？■没有时间学习怎么办？第二部分，销售团队管理第一节、销售人员的培育一、销售人员的挑选1.选人比用人更巫要1.哪种销售人员适合你？不同产品销售，要选用不同类型的人-效率型销售人员-效益型销售人员1.到哪

5、里去找合适的人？止常的招聘渠道其它备选的招聘渠道2.面试销住人员要注意的问题面试时要注意的问题3.应聘人员的试用试用时如何观察是否合适？二、销售人员的辅导1.销售主管的主要职责3—，教练2.教导下属的三步骤3.指导下属时要注意的几个问题■对象问题■心理问题■心理学实验案例三、销售人员常见问题与解决1.害怕拜访新客八2.不知如何完成销量3.不知如何跟进客户四、如何留住优秀销售人员？1.为什么优秀销售人员要走？2.如何留住优秀人才？第二节、销售中的激励一、销售人员的激励1.丄管必须了解的几个激励原理■马斯洛需求层次理论■案例分析■保健因素与激励因素理论■案例分析■公平理论■案例分析2.

6、我两手空空，拿什么激励下属？■案例分析■几个低成本的激励方法1.如何提拔下属？■哪类人能提拔？■扶上马，还得送一程二、销售团队的激励1.业绩竞赛一定合适吗？■业绩竞赛的利与弊2.如何建立团体精神？3.愿景的建立■什么是愿景？■为什么需要愿景？■视频案例三、销售主管的自我激励1.主管也需要激励2.如何进行口我激励？第三节、销售中的惩罚1.单靠激励还不行■人类行为驱动理论2.如何批评下属■批评下属的标准动作■练习：试试批评别人3.如何管理“刺头”？■案例分析■为什么会有"刺头”■如何避免直接的冲突■如何让被惩罚的员工心服口服？4.下属不配合新主管，怎么办？■利用“绘鱼效应”■案例分析第

7、三部分，考核篇一、销售中的关键指标1.如何考核下属？■口说无凭，先进的销售管理，必须做到量化2.关键业绩指标一KPI介绍3.考核销住人员的儿个关键业绩指标4.运用关键业绩指标的儿个注意点二、销量计划管理1.销售计划的制订■销售计划制定的注意点■SMART原则■季节曲线与区域曲线1.销售指标如何分解到人？2.销售业绩与计划不符时怎么办？3.如何监控销住目标的完成■把销量化整为零■销量分解公式三、销售过程管理1.如何破解销住人员管理难题？■销量没办法提升，怎么办？■优秀销