营销管理分析

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1、营销管理第一节营销管理的基本概念—、核心概念□需要、渴望和需求□产品（商品、服务与创意）□价值、成本和满意□交换和交易口关系和网络□市场□营销者和预期顾客营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。二、营销管理□概念□营销经理内部管理的工作重点□营销管理的主要内容某大型酒店位于某著名高校和军区机关附近，地处闹市区，菜肴定位中档偏上。一楼可举办各种大型宴会，二楼少量散台和数十个包厢，三楼和四楼均为和数十个高档包厢（消费水平高于二楼的包厢）。为了充分利用包厢资源提高经营业绩，该酒店实行全员营销，即客

2、户经理和包厢服务员都有订包厢的业绩考核，完不成任务均要受到处罚。问题：如何指导客户经理和包厢服务员完成考核任务？第二节指导市场营销活动的竞争观念和当今营销观念的发展一、全方位营销□三大要素：*客户：“以客户为中心”、重心在客户价值和客户忠诚、强化“客户为中心”的营销考核、以客户终生价值及客户（关系）滚动发展来获取利润新全员营销水核心能力：外包、不断创造新的竞争优势、职能管理f流程管理、标杆管理、同时涉及“市场”与“空间”★合作网络：利益平衡、感谢合作伙伴、减少供应商数量和发展聚焦网络成员□全方位营销起点：个别（类）客户需求重点：三大要素手段：信息管理、

3、价值链（供应链）及其资源整合结果：通过客户占有率、忠诚度和终生价值获利□全方位营销的架构需求管理资源管理重点客户核心能力价值探索认知空间<>能力空间网络管理合作网络I资源空间t产品或服务t企业架构f价值创造I客户利益I--运营范畴I--I企业伙伴t营销活动t运营体系t价值传递I客户关系管理I内部资源管理I---1伙伴关系管理企业需要打造四大竞争平台：产品或服务平台、企业架构平台、营销活动平台、运营体系平台白酒铺货的困扰一家全国性连锁酒店（三星、四星级酒店）经营公司，在全国各地通过与酒店投资商的合作，获得了数I•家的经营权。该公司对所经营酒店的采购与物供

4、进行统一管理。该公司近期在南京城北乂取得了一家酒店的经营权。一家白酒的代理商期望能将所代理的品牌酒铺货进入该酒店销售。白酒代理商的业务代表与该经营公司沟通后得知：白酒进店需要支付一笔进场费。而白酒代理商却没有进场费的预算。问题:在没有预算的情况下，如何实现品牌白酒的铺货？二、完善营销导向的运作体系□构建现代营销导向的运作体系：4C-STV-PCS□重要系统・营销信息系统・营销计划系统・营销组织与执行系统・营销控制系统三、中国企业面临的营销挑战□营销理念挑战・日益注重环境变化・日益注重质量、价值和顾客忠诚•日益注重建立关系和保持顾客•日益注重管理业务过程

5、和业务职能一体化・日益注重全球观念下的本地化营销计划・日益注重战略联盟和网络・日益注重现代服务业与服务营销・日益注重专属个人的市场・日益注重“即时生产”・日益注重直销与网络营销•日益注重平台型行业・日益注重营销行为中的职业道德•传统营销观念f现代营销观念某高校下属的旅行社以传统国内外线路旅游为主导业务，其目标客户主要为高校师生和机关和垄断行业组织。几年来，所积累的重点客户资源为本校老师和学生以及五家银行。随着中央八项规定等政策的出台，公款旅游业务无法开展，本校老师和五家银行的公款旅游业务只能暂停。面对急剧萎缩的业务现状，作为旅行社的负责人，你有何打算？

6、□市场创新挑战•高科技市场・战略性新兴产业及其市场•文化与创意市场・农村（城镇）市场・旅游市场•老年市场•健康市场□产品创新挑战•产品品种（类）、花色、样式创新•产品包装创新・产品服务创新・产品品牌创新•产品质量标准创新□营销方法创新挑战・柔性营销・线上线下营销・零库存营销・无缺陷营销注意：•市场营销不只是产品之争，而是观念之争。•观念的转变非一朝一夕之事，是系统工程。•观念的转变需要教育的引导。•正确理解和运用观念去分析营销活动，会发现许多新的商机。•观念的转变一定要落实在行动上。营销管理贫困并发症第二章市场营销环境分析通过本章的学习，你将了解：1.

7、营销环境的种类和特征有哪些？2.宏观、微观营销坏境所包括的主要因素有哪些？3.在分析市场营销环境时其工作重点是什么？第一节市场营销环境概述一、营销环境的定义、分类和特点□什么是市场营销环境？□市场营销环境的分类□市场营销环境的特征二、营销活动与营销环境的适应性□企业对所处坏境的反应和适应□营销是主动、能动、创造性的活动□营销与创新注意：•营销环境的分析是研究营销活动的最基本的课题。•坚持从外向内的观念，持续地监视和适应变化的坏境是非常重要的。•帀场营销环境所包含因素的动态性和复杂性，对营销活动的影响和制约不尽相同。第二节外部环境一、总体坏境□政治法律因

8、素・对企业进行管理的立法•保护消费者利益的法律•保护社会利益的立法□人口因素•人口数量与增长速