第十二章保险公关促销策略

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1、第十二章保险公关促销策略第14次课2学时本次课教学重点：保险公关促销的职能、保险公关促销活动。本次课教学难点：保险公关促销活动。本次课教学内容：第12章保险公关促销策略第1节保险公关促销的职能一、保险公关及其功能“公关（PublicRelations）是公共关系的简称。保险公关指保险公司为刺激消费者对其产品和服务的需求，建立与公众之间的良好关系并获得公众的信赖和支持，树立良好的企业形象而向公众提供信息和交流的一系列活动。作为-•种促销的手段，公关主要是保险公司利用各种媒介发布重大商业新闻，或是对其产品、服务甚至企业形彖进

2、行有利的宣传。由于保险公司并不必为此付费，所以，人们又称公关为“软广告”。作为促销手段的保险公关具有以下儿种功能：（一）传播信息保险公司争取一切机会和新闻界建立联系，利川新闻媒介可以及时将冇新闻价值的信息传播送给广大消费者，增强人们的保险意识，同时宣传本公司和本公司提供的保险产品，树立木公司的良好形象，以引起消费者对本公司以及其提供的产站的注意。（二）协作交流通过报纸、刊物、电台、电视台等新闻机构和社会团体，公司能够争取新闻舆论对保险的理解与支持，争取对保险公司冇利的宣传报道；同时协助其建立与投保人、社会团体、政府机构等

3、部门的密切关系，建立和保持良好的企业形象，促进消费者对本企业的了解。（三）游说与咨询通过与立法者或政府官员的沟通，企业能够得到地方政府、社区郡众等对保险的理解和支持，并与他们建立广泛长期的联系;或就公司定位以及企业形象等问题向管理层提出建议,來获得有利于企业发展的外部环境。二、保险公关的主要工具保险公司开展公关促销活动，可以采用的工具有：（一）出版物保险公司可以借助-•些出版物來接触和影响目标消费者，包括各种书刊资料如：保险报刊、宣传小册子、视听材料和公司的业务通讯及杂志等。在通知冃标消费者时，这些出版物扮演着重要的角色

4、，它传递给消费者人量的信息：保险的知识与理念、保险公司的运作、某些保险产品的具体介绍等。好文章能吸引对公司和产品的注意，帮助建立公司形象和向目标市场通告重耍新闻。视听材料，如电影和带解说的幻灯片、录像以及录音带也正越来越多地作为促销工具使用。视听材料成木要比印刷品广告高，但影响也较大。（二）事件保险公司可以安排特殊事件來吸引对新产品及公司的注意，包括新闻发布会、研讨会、旅游、展览、竞赛和比赛、周年庆祝、对体育和文化事业提供资助等等可接触到目标公众的方式。（三）新闻保险公关的一个重要职责是发现或创造有关公司、产品及人物的新

5、闻。新闻创造需耍一些技巧包括制定故事的屮心思想、调杏研究、新闻写作。但如何让媒体接受新闻稿件和参加新闻发布会更需要营销技巧和人际关系技巧。新闻机构盂要的是冇趣味性和时效性的故事,因此与新闻界的编辑及记者建立良好的关系，对公司获得更多更好的冇关公司的采访与报道的机会至关重要。（四）演说演说是进行产品和公司宣传的另一个重要工具。越來越多的公司发言人要在电视上、广播中接受采访，回答提问，在销售会议上讲话，这对沟通公司与外界的关系，树立公司形象都是非常重要的。很多公司会仔细地挑选发言人，聘请专人写演讲稿和请老帅进行辅导，以求提高

6、发言人的演讲水平。（五）公益活动公司通过为公益事业作时间或资金上的奉献，能提高公司的公众信誉。例如为参加奥运会的运动员提供意外伤害保险，为见义勇为者提供寿险等。（六）识别媒体通常，公司的广告材料要求有一个nJ识别的外表，否则它会经常产生混淆和失去创作或强化公司识别标志的机会。在一个高度开放的社会里，公司要尽全力去获得公众的注意。它们必须努力设计一个公众能立刻认知的视觉识别标志。这个视觉识别标志叮用在公司的商标、文具、小册了、招牌、商业名片、建筑物等上面。三、保险公关促销决策保险公关促销决策的具体内容包括4个方面：（一）确

7、定公共关系营销目标保险公司的公关目标包括4项：1、提高知名度。保险公司可以通过在媒体上发表故事来吸引消费者对产品、服务、公司及其理念的注意。2、建立信誉。保险公司可通过宣传报道來传播信息以建立信誉。3、激励销售队伍和屮介人。公关能提高销售队伍和中介人的热情。在新产品推出之前先通过宣传加以披露，能帮助销售队伍向消费者推销产品。4、降低促销成木。公关的成木比直接邮寄和广告都要低。越是促销预算少的企业，运用能深入人心的公关手段就越多。（二）选择公关信息和工具公关冃标确定Z后，述要选择达到这一H标的适当的公关信息和丄具。假如某新

8、设立的公司希望得到更多的认知，就需要选择创造可供新闻单位发表的故事来树立公司的形象，例如参加公益活动，举办知识竞赛等。（三）实施公关计划实施公关计划首先应争取新闻机构的配合，特别在召开新闻发布会或处理一件较大的理赔案时，这方面的配合格外重耍。此外，公关人员要有一个灵活的头脑，当发牛意外事件时,临危不乱，恰当地解决问题