策略性地调整项目价格1

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1、策略性地调整项目价格整个的降价操作过程就是做一盘棋，一盘价值信心的“棋”。由于价格是客户购房的最重要的因素之一，所以开发商应当确定一个“坚强的底部"、一条清晰的价格上扬曲线、一个涡轮式的信息风潮。如此冇步骤有节制的降价能起到意想不到的效果。先旺人气再旺销售淡市之下，造场为重中之重。没有人气，就意味着没有成交。开发商应当通过各种营销手段使项目的人气上升，可以采用明星代言、主题营销、持续优惠折扣的方式吸引客户不断上门。在陆陆续续的小活动中体暖场，现项目的价值，再用人型活动引爆人气。把握营销拐点杀鸡需要用牛刀既然政策迫使要楼市拐，那么营销也就需

2、要跟着拐！这样的房地产市场并不是牛市，牛市无需推广,淡市更需营销，项目更需出位。对于营销策划而言，在楼市向买方市场急剧转变的形势卜•，应当时刻关注最新出现的营销拐点，以便进一步明晰自己应该做什么，又当如何做。力戒花钱不讨好的营销政策重拳岀台，市场卜-行。如此淡市营销，也叫做买方市场营销，是真正考验专业营销能力的时候。这个时候，如果抱着一下在楼币上升期、卖方帀场的常规做法，营销将是-•场花钱、吃力、不讨好的灾难。因此，在进行淡市营销之前，应当首先避免“费力不讨好”的营销方式。把握当前楼市的营销拐点既然楼市走向改变了了,那么营销也就需要跟着改

3、变!对于营销策划而言,在楼市向买方市场急剧转变的形式下，应当时刻关注最新出现的营销拐点，以便进•步淸晰口心应该做什么，乂当如何做?1、卖价值不卖概念房地产的价值在哪里？在环境里、在地段中、在客户生活里、在产品特点里。如果无论从户型还是价格，都并无优势，那么所谓的产品价值应当与公寓客户价值对应起來，针对产品从客户的差异化分析中予以准确匹配，而不是局限于教科书式的条条框框中，客户不是你自己，客户是丰富多彩的，价值是对他们而言的。2、卖个案不卖规律在整个市场整体卞探的时候，把所冇成交都变为自身营销的工具，需耍重点诉求的是项目本身的特点和优势，以

4、及客户自身的理想和需求。3、卖目标打破程序淡市的时候H标最匝要，达成H标才冇利润、才冇品牌。只要冇利于达成H标，就不必受制于篁准备“集中篁开盘"Z类的程序。4、贡定位准确分析市场屮国楼市在逐渐冋归到买方市场，行业发展的规律性决定了房地产的价格走势将逐渐趋于理性，合理的营销和预期将促使地产企业赢得山•场。滞销楼盘期Z厂吿策略力戒花钱不讨好的营销新政出台后，市场下行。营销也成为淡市营销，这是真正考验专业营销能力的时候。这个时候，如果抱着以下在楼市上升期、买方市场的常规做法，营销讲师-•场花钱、吃力、不讨好的灾难。因此，在进行淡市营销之前，应当

5、首先避免如下“费力不讨好”的营销方式：1、换汤不换药偷换概念这是楼市在上升期为新盘捉高收件而出现的“花样”，冇些概念与楼盘的联系并不密切，冇碾贴标签的感觉，更耍费力解释这个概念木身。但在楼市的盘整期，市场需求这些基础性的木炭和柴火尚不足够，需要发掘项目的核心价值以便找到或中，而不能继续漫无目标的添加油料。2、口目相信造势的作用集中开盘意味着远离目标，为了这些集中的广告、活动等费用黑洞将会难以弥补，也对销倍人员的借绪造成巨大打击，还会造成客户流失。3、没有价值分析的肓口广告在淡市消费者占心理优势，购房趋于稳定和理性，广告效用将会大幅降低。当

6、前消费者已对广告逐渐满故而开发商不能对广告产生依赖。4、前线的无比垂要性被忽略就目前情况，最精彩的故事发生在前线，积小胜为人胜，打出信心和规律，因此需要重视和加强对-•线销售人员的支持、培训和激励。新楼盘案名的分析房地产柠销策略浅析价格本身就是策略的体现整个的降价操作过程就是做一个丁『，一个价值信心的0策略性降价要有八大步骤、三项注虑。名企借鉴“小步快跑"的龙湖策略龙湖针对市场新变化，采取9卜步快跑、以销定产、低开高走,，策略，从而实现销售正增长，以快卖多卖、控制成木、减少支出等手段，确保现金流。绿城：弱势下的营销模式低价入市引爆前期关注

7、，然后通过币场口碑逐步由产品差异化來推动价格差异化，再加“买涨不买跌"心理，顺利达成提价热销。降价的六大步骤和三项注意Step2SteplStep6Step5降价配合降价理由降价节奏降价范围降价时机判斷正晞的入市时机「抢占隆价先机，率先启动市场确定喜户能够擾受价格.#能达成项目销售0标短期内迅速岀贺,并及时补货不正面直摊命次隆价帮筍合理理由全方位配合,展示、推广.话动、形彖.包装注叛一:危机竜识:降价前后考虑走业主懋受,件准帚注敕二:冈駅像识:策划与梯售监密配合，定期对销售冈駅补充新鲜血液注像三:保持叙懇度:过程中时刻关注客户的反应Z及市

8、场的变化客户需求变化不只体现住山投资为主转向需求为主，还有一特征是演变成门住基础I••的保值性需求。这个底部不是说价格一定域低，而是相对于竞争对手和自身价值，相对于供需比，相对于客户的心理预期