百得案例分析

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1、问题：你觉得百得应该采取以上哪个策略呢？或者你还有其他更好的策略?在于客户沟通方面你对百得有什么建议?《百得公司电动工具事业部》案例分析案例背景摘耍:一、市场背景介绍百得公司是美国的电动工具市场的巨头，经过近百年的发展，形成了强大的品牌形象和市场影响力。在美国和欧洲，“百得”这个品牌的含金量很高。一项针对6000个品牌的独立调查显示，百得的品牌价值在美国排第七位，在欧洲排第十九位。这表明百得己经跻身于象可口可乐、迪斯尼、柯达和麦当劳这样的知名品牌之列。在美国，百得的主营业务之一…电动工具市场可以划分为三个

2、细分市场「技师专用工具”、“消费品”，以及“工业工具”，百得公司在消费品和工业工具市场上一直是市场份额最大的品牌，但是，在十多年前H本的牧出电子公司进入市场后，百得公司在“技师专用工具”市场一直面临巨大的竞争，时至1991年，它在技师专用工具细分市场的份额只有区区的9%,而它的主要竞争对手牧出和密尔沃基分别占有50%和10%的市场份额。二、目标客户介绍在电动工具市场中，技师专用工具主要购买者在很大程度上锁定于电工、水管工、木匠以及家庭装潢工程师这类人。三、营销现状介绍1.产品质量由于产品创新一直是百得的中

3、心任务，百得的技师专用工具的性能相当不错。两项最新的市场调查显示，百得是全球最知名的电动工具品牌，而且百得技师专用电动工具的产品质量在同类产品屮最好2.产品定价由于在细分市场上面临巨大的市场竞争压力，在经销商的要求下，百得公司给予技师专用工具更多的价格折扣，这使得公司在这个细分市场上的利润接近于零。而竞争对手牧出和密尔沃基的价格都高于百得，平均分别高岀10%和5%。1.品牌形象百得在技师专用工具使用了原冇名牌名称的扩展，产品命名为“B&DProfessional",在产品颜色上，延用的百得品牌的传统碳灰颜

4、色，以期在消费者心目中持续传递高质量、鲜明特点和优质服务等特点。2.销售渠道销售渠道既有TheHomeDepot和Lowers这样的新型家庭用品零售商，也冇象Ace这样的传统五金商店。技师专用工具问题产牛的原因分析:一、客户的差异性需要分析在这一方面，除了一些DIYer也购买技师专用工具，使用技师专用工貝的基本上都是那些用这些工具谋生的人，所以要从分析从事具体不同工种人员所使用工具的专业化差异入手，找出针对性的解决办法。比如，SKIL圆锯因为其符合具体工作者的个性功能或差异性功能，受到市场青睞，较好乂叫座

5、。百得可以通过对现冇的技师专业工具开展市场调研，收集改进意见，选择若干类产品，重点加以改进，推出更符合专业技师使用习惯的改良产品，满足专业使用者的差异性需求。二、沟通分析既然百得的产品质量过硕，为何市场反应却如此冷淡，甚至出现在专业技师屮以使用百得产品为耻的状况，显然这其屮存在着巨大的沟通障碍。百得公司的家庭产品系列和电动工具中的消费品系列由于过于成功，从而使得大众一听到百得这一品牌就等同与这两个家庭系列的产品，这样就削弱了百得这一品牌在技师工具这一专业领域的作用，并且还起到了反作用。使得专业技师在使用百

6、得这一大众电动工具去客户家里装修时，可能客户家里也是这种工具，那专业技师会感觉没而子，不专业，因为自已是专业的技师应使用显示自己不同与大众的专业性强的工具，这样客户也会对技师更信服些。这种情况F,即使大家知道百得技师工具性价比很高，也会因为感觉不好而放弃选择百得。三、销售渠道分析百得不像牧田那样，而是将会员制的折扣商店排除在口己的营销渠道Z外，无疑这使得很大一部分经常去会员制折扣店购买商品的专业技师看不到百得的产甜，从而直接减少百得产詁与专业技师直接见面的机会，无法建立有效的詁牌认知或是熟悉程度。四、产品

7、定价分析相同的产品，在质量不相上下甚至是要优于其它同类产品的情况下，密尔沃基和牧田的价格都要高于百得，但是消费者依然不买账，由此町见，一•味的低价不仅不能带来销量和利润的增长，甚至会让消费者和口标客户产生一种感觉：价廉质次。技师专用工具营销策略:一、品牌塑造策略由于百得在消费者或口标消费者心口屮的家用产詁形象已深入人心，如要短期内进行改变，难度较大。建议沿用百得公司一个已经十分稳定的附属品牌，如徳沃特，作为而向技师专用工具的新品牌。做为成立于1918年的徳沃特来说，首先，由于在专业木工领域的长期经营，积累

8、了一定的品牌知名度和美誉度，其形象十分贴合技师工具市场对专业性的要求；其次，在部分产品，比如大型摇臂锯，德沃特保持了长期的市场领先地位，品牌的影响力将为新的产品带来一部分稳定的客户，而口，德沃特品牌下仍然没有任何便携式工具，对于消费者来说，不存在任何对于其生产新的便携工具的不良印彖；最后，徳沃特已经开始弱化大型木工机械厂商的品牌形象，对新的产品进驻不会产生不良影响。二、产品颜色策略改变产詁颜色。顾及消费者对颜色的偏好，对新詁牌