种子定价策略分析

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1、种子定价策略分析摘要：种子定价作为种子企业营销战略的重要纽•成部分，反映了种子企业的经营理念。种子定价多少关系到种子能否最人限度被消费者接受，尽快应川于生产实际，同时乂能为种子企业创造较大利润，是企业种子销售买卖中I•分敏感又难以掌握的问题。本文描述了种子定价的策略及影响种子定价因素等。关键词：种子企业；定价；策略商品的价格涉及到生产者、经营者、消费者等多方面利益[1,213],在市场营销屮十分敏感乂月•难以控制。种子定价是种子金业营销战略的重要组成部分。种子企业种了的定价遵循价值和市场供求规律⑷。木關供种企业、客户和竞争对手（包括市场环境）三者依存关系，

2、在市场导向、价值导向与政策导向的作用下，怎样给种子定一个合适的价格已经成为广大种子企业经常面临的一个至关重要的问题心。随着我国加入WTO,种子市场得到进一步的放开⑻。竞争越来越激烈，掌握种子销售价格尺度合理与否，直接关系到种子企业在客户心忖屮的形象，尤其涉及到营销策略的成败.更影响到利润收益。1种子定价目标种子定价H标有利润最大化H标、市场占有率忖标、维持生存H标、稳定价格目标、信誉目标、质量领先的定价目标⑼。不同的定价目标决定了不同的定价策略、方法、技巧，由于种子企业所处的经营环境不同和自身条件的差别，不同的种了企业定价目标也大相径庭。同一种了企业随着时

3、期和W场条件的改变其定价目标也会随之改变。所以，各种子企业应根据自身的性质、特点，兼顾经营者的眼前利益和长远利益，灵活确定适宜的定价H标。2影响种子价格的因素2.1内部因素影响种子价格的内部因素有公司的营销冃标、公司本身的因索、公司营销组合策略、组织因素、销售市场和品种的生命周期。其中营销组合策略中影响种子价格决策的主耍因素包括品种的质量、档次、主位、营销渠道长短、广告、人员推销状况、公共关系情况等他。就种子市场而言，由于导入期各方面成本较髙，销售数量增长缓慢，价格宜高；为了保证成长期市场和销售数量的迅速扩大，可以适度降低价格；成熟期市场和销售数量达到顶峰

4、，由于同类产品的跟进，竞争激烈，价格宜低；衰退期微利经营，避免产品积存闭3。2.2外部因素一是市场与需求因素。进行品种定价之前，必须要了解品种定价与市场需求的关系，根据不同类型市场进行定价。二是竞争因索。影响价格决策的竞争因素有竞争对手的种子质量、价格、成本、产量等状况.营销战略和营销组合策略。品种生产难度和资源状况肠。三是其他外在因素。如农民购种行为和偏好、农民对种子价格的承受力、国家的良种补贴政策、其他农业政策、经济状况、科学技术发展情况、社会公众对公司的影响状况等阳。3种子定价策略3.1折扣定价策略该策略是指通过折扣吸引消费者的一种策略，购买量越大折

5、扣就越大[，4J5]O通常有通常有四种类型：一是现金折扣。鼓励经营商尽快付清种款的策略。如规定发货时付现款、到站付款、到货后30天付款等不同的价格折扌II。二是数量折扌II。企业给大客户的一种变和减价。例如，客户进货超过一定数量时，按总价款的一定比例（如，5%）返还客户。三是合同折扣。对提前签定合同的经销商给予价格的优惠。这是对老客户的感情投入，也鼓励其他客户下一年提前建立联系。四是功能折扣，也称贸易折扣。用折扣的方式给经销商让利，可作为其开拓市场或在当地做广告的补偿。该策略主要是促使购买量人客户群一直来公司购种，从而达到双赢的效果。3.2地区定价策略此方

6、法指种子企业要根据各地区情况不同对种子制定不同的价格，这重点考虑到各地装运费用的补偿不同来决定。主要包括原产地定价、分区定价、运费补偿或免收定价⑷等方面。不同地方的客户均按照金业的统一价格购买，企业只负责将种子运到本地的某种运输工具上交货。从企业所在地到客户目的地的一切风险和费用均由客户承担。对不同地区的客户，不论远近，都实行统一到货价（成本+相同的运费）。3.3心理定价策运用心理学原理何，根据消费者的消费心理，对品种的价格进行调整，这不仅仅考虑品种的价值。心理定价策略包括整数定价、尾数定价、习惯定价、声望定价等等。如把某良种每公斤定为5.00元，不如定为

7、4.99元，会使消费者在购买时产生便宜的感觉，从而增加公司的销售业绩3.4新品种定价策略这是一个很重要的问题，新品种定价的高低关系到新品种被消费者是否接受，以及关系到将出现的竞争者的数量。对于那种金业完全垄断的亲本，其朵交组合一代种子可采用高价策略，而那些技术公开、易于生产的品种，则可采用低价策略，将有利于企业争夺市场。新品种定价策略主要有三种方法：一是撇脂定价。新品种推广初期，把价格定高，以获取最大利润。二是渗透定价。渗透定价是由刘宗太，张战奇等学者提出的，指通过某些媒体和关系迅速扩人其品种的市场占有率［181191o新品种推广初期，价格定低，以便尽快打

8、开市场，争取市场占有率，当市场稳固后，再逐步提价。这种策略需较长时