社区口腔诊所营销策略研究

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1、社区口腔诊所营销策略研究在20世纪90年代以前，中国的口腔医疗机构绝大部分都以国冇非营利组织的形式出现，但随着计划经济向市场经济的转变和医疗卫生改革的深入，口腔医疗卫生机构因其固有的特性，已经成了医疗卫生改革中最令人嘱目的部分。加之民营资本进入诊所、门诊部等机构的“门槛”全血降低，这-•政策将使民营的医疗机构进一步增多。在此情形下，对于某个医疗机构來说，无论它是公立还是私立，无论是盈利性的和非营利性的，都面临着同样的问题，那就是，在竞争者逐渐增多的市场屮，如何赢得竞争优势并保持竞争优势？事实上，不断有证据表明，在传统上没被看作营销取向的许多行业中

2、，营销将是一个重要的竞争手段。而医疗机构大多都忽视了营销的作用，或仅把做广告当作营销的唯一手段。通过市场调查笔者发现，很多人包括相关部门的管理者，对医疗机构的营销有错谋的理解，他们认为营销就是促销，营销就是为了赚取更多的利润。其实不然，对于某一医疗机构而言，营销的慕础是了解消费者需求，营销的冃的是消费者满意，而利润是随Z而來的副产品，利润使医疗机构有能力培训医牛、更新设备，从而提供更让消费者满意的产品，如此可以达到医疗机构与消费者双赢的良性循坏。一・市场分析1•口腔医疗保健服务的特点服务具有独特的能•商品和工业制品区分开来的特征，通常描述为：无形

3、性、不一致性、不可分割性和无存货性。口腔医疗保健服务也有其自己的特征2.口腔保健市场的整体供需悄况(1)、消费者对口腔卫牛保健的需求口腔卫生保健需求和国民经济的增长、人口的文化水平的提高是紧密相关的。以北京大学口腔医学院为例，80年代FI门诊量平均为800人，90年代H门诊量平均为1500A,新世纪H门诊病人量平均为2200人。(2)hl前全国口腔疾病情况据最新的全国口腔流行病调查资料，以至少患以下一种口腔疾病计算(鋼齿、牙周病、牙龈病、缺牙、牙结石、牙外伤、智齿阻生)，口腔疾病的患病率为97.6%,该资料还表明94.8%的人群需要专业干预而未治

4、疗。根据笔者対长春市的调查结果表明，48%的人有需要治疗但未治疗的翻齿，而定期带孩了(18岁以下)看牙医的家长只冇7%。同时，随着食物结构的改变和食糖量的增加，牙病呈明显增加的趋势。⑶全国口腔人力资源情况目前中国共有口腔医师53280人，口腔医师人口比为1：2.5万。该数字与发达国家相比有很大差距。美国牙医人口比为1：1200,欧洲为1：1000,日木为1：800,香港地区为1：4000,台湾地区为1：3500o(2)因此町以说我国是口腔人力资源非常短缺的国家。到2030年，按16亿人口计算，需耍口腔医生15万，因此在20年内，口腔医疗业具有非常

5、好的发展前景。2.发展私立口腔诊所的市场前景人一辈子可能不得某种病，但牙病人人有，一牛要多次访问口腔医师。即使现在没有牙病，也应定期作口腔健廉检查，只靠少数大医院是远远不能满足市场需求的。因此吐界各国的牙科医疗机构，均采収在社区中呈合理网状式分布，而口以私人的小牙科诊所为主。美国牙科医师在私人诊所服务的人数和在口腔医院或综合医院口腔科服务的人数比为8：2,徳国为9：1,日本为7：3,香港为9：1。而H前中国的口腔医师几乎全部在公立医院工作。北京大学口腔医学院名巻院长张震康指出，发展社区口腔诊所是我国口腔医疗事业发展的趋势。一.竞争分析根据麦克尔波

6、特的竞争理论，任何行业，竞争规律都将体现五种棊木的竟争作用力。具体到口腔医疗行业，可以总结为：1、新的医院或诊所的加入2、医疗替代技术的威胁3、物价部门的限制，顾客购买力的低下4、诊所供应商的侃价能力5、现有竞争对手Z间的竞争三.市场定位定位的目的与原则口腔诊所定位的目的是为目标市场创造差异化服务。每个医疗机构以及它提供的服务,在顾客心冃中都有其定位或形象，并「L这些会影响到消费者的购买决定。通过对诊所定位、対诊所提供的服务定位，使顾客在心中感受到口腔诊所的特色，体会到口腔诊所比其竞争对手具有哪些优势，从而在众多医疗机构屮选择我们，信赖我们。里斯

7、和特劳特认为，定位不是为你的产品做了什么，而是让你的目标市场在心屮感受到什么。因为口腔医疗服务存在很大程度的无形性（见图表1-1）,顾客很难发现服务的差异性，所以我们必须针对目标市场的特征，通过名称、价格、服务过程等有形的表征对诊所进行定位,让顾客实实在在的感受到服务的羌异化。虽然诊所的规模有限、资金有限，在如时间内很难做到大而全，但却可以从市场的补缺者入手，成为一小块帀场上的领导者。因此，确定市场定位原则为避免正而冲突，着手空口市场,突岀“有倍赖的医牛”这一•最重要因索，扬长避短。三.整合传播策略整合传播营销是一种从顾客角度考虑营销过程的方法。

8、整合营销传播组合有五种主要传播工具组成：广告，销伟促进，公共关系与宣传，人员推销，自接营销和互动营销。社区口腔将以前三种工具为主，各自所