社区口腔诊所营销策略

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1、口腔诊所社区营销策略帮助消费者竝.或深化品歸人Ml；弓I起消费者对产品或者品"的兴1S；听到;館者的反诺和建议.哪怕它是不好的：拉动线下俏書或者促成在线销售.实际利益（金钱.奖品.知识）的收获和満足认识朋友，堆护关系，相互交流的社交利益；满足兴趣爱好求知解疑等裾求的情恿利益：品牌勇盍他.与他成为朋友的品牌利益.在20世纪90年代以前，中国的口腔医疗机构绝大部分都以国冇非营利组织的形式出现,但随着计划经济向市场经济的转变和医疗卫牛改革的深入，口腔医疗卫牛机构因其固有的特性，己经成了医疗卫生改革中最令人瞩目

2、的部分。加之民营资木进入诊所、门诊部等机构的“门槛”全而降低，这一政策将使民营的医疗机构进一步增多。在此情形下，对于某个医疗机构來说，无论它是公立还是私立，无论是盈利性的和非营利性的，都面临着同样的问题,那就是，在竞争者逐渐增多的市场屮，如何赢得竞争优势并保持竞争优势？事实上，不断有证据表明，在传统上没被看作营销取向的许多行业中，营销将是一个重要的竞争手段。而医疗机构大多都忽视了营销的作用，或仅把做广告当作营销的唯一手段。通过市场调杏笔者发现，很多人包括相关部门的管理者，对医疗机构的营销有错谋的理解,他

3、们认为营销就是促销，营销就是为了赚取更多的利润。其实不然，对于某一医疗机构而言,营销的基础是了解消费者需求，营销的目的是消费者满意，而利润是随之而來的副产品，利润使医疗机构有能力培训医生、更新设备，从而提供更让消费者满意的产品，如此可以达到更疗机构与消费者双赢的良性循环。一.市场分析1.口腔医疗保健服务的特点服务貝有独特的能与商品和工业制品区分开來的特征，通常描述为：无形性、不一致性、不可分割性和无存货性。口腔医疗保健服务也有其口己的特征1.口腔保健市场的整体供需情况(1)、消费者对口腔卫生保健的需求口

4、腔卫生保健需求和国民经济的增长、人口的文化水平的提高是紧密相关的。以北京大学口腔医学院为例，80年代日门诊量平均为800人，90年代日门诊量平均为1500人，新壯纪日门诊病人量平均为2200人。(2)目前全国口腔疾病情况据最新的全国口腔流行病调查资料，以金少患以下一种口腔疾病计算(舗齿、牙周病、牙龈病、缺牙、牙结石、牙外伤、智齿阻生)，口腔疾病的患病率为97.6%,该资料还表明94.8%的人群需要专业T预而未治疗。根据笔者对长呑市的调查结果表明，48%的人有需要治疗但耒治疗的舗齿，而定期带孩子(18岁以

5、下)看牙医的家长只有7%。同时，随着食物结构的改变和食糖量的增加，牙病呈明显增加的趋势。⑶全国口腔人力资源情况目前中国共有口腔医师53280A,口腔医师人口比为1：2.5万。该数字与发达国家相比有很人差距。美国牙医人口比为1：1200,欧洲为1：1000,II木为1：800,香港地区为1：4000,台湾地区为1：3500o(2)因此可以说我国是口腔人力资源非常短缺的国家。到2030年，按16亿人口计算，需要口腔医生15万，因此在20年内，口腔医疗业具有非常好的发展前景。2.发展私立口腔诊所的市场前景人一

6、辈子可能不得某种病，但牙病人人冇，一生要多次访问口腔庚师。即使现在没冇牙病，也应定期作口腔健康检杏，只靠少数人医院是远远不能满足市场需求的。因此世界各国的牙科医疗机构，均采取在社区屮呈合理网状式分布，而且以私人的小牙科诊所为主。美国牙科医师在私人诊所服务的人数和在口腔医院或综合医院口腔科服务的人数比为8：2,徳国为9：1,日本为7：3,香港为9：1。而目前中国的口腔医师几乎全部在公立医院工作。北京大学口腔医学院名巻院长张震康指出，发展社区口腔诊所是我国口腔医疗事业发展的趋势。一.竞争分析根据麦克尔波特的

7、竞争理论，任何行业，竞争规律都将体现五种基木的竞争作用力。具体到口腔医疗行业，可以总结为：1、新的医院或诊所的加入2、医疗替代技术的威胁3、物价部门的限制，顾客购买力的低下4、诊所供应商的侃价能力5、现冇竞争对手Z间的竞争二.市场定位1）定位的目的与原则口腔诊所定位的目的是为目标市场创造差界化服务。毎个医疗机构以及它提供的服务,在顾客心口中都有其定位或形象，并且这些会影响到消费者的购买决定。通过对诊所定位、对诊所提供的服务定位，使顾客在心中感受到口腔诊所的特色，体会到口腔诊所比其竞争对手具有哪些优势，从

8、而在众多医疗机构屮选择我们，信赖我们。里斯和特劳特认为，定位不是为你的产品做了什么，而是让你的目标市场在心屮感受到什么。因为口腔医疗服务存在很大程度的无形性（见图表1-1）,顾客很难发现服务的差界性，所以我们必须针对目标市场的特征，通过名称、价格、服务过程等有形的表征对诊所进行定位，让顾客实实在在的感受到服务的差界化。虽然诊所的规模有限、资金有限，在短吋间内很难做到大而全，但却可以从市场的补缺者入手，成为一小块市场上的领导者。因此，确定市场