清科观察：灵活调整募资策略抢占资金募集先机

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1、抢占资金募集先机张国兴清科观察：灵活调整募资策略2013-02-22清科研究中心纵观2012年，由于世界经济复苏乏力、中国经济增长放缓，退出渠道日益收窄，中国私募股权市场渐入低谷。多数投资人对市场持谨慎观望态度，机构募资难度逐渐加大，平均单笔募资金额规模偏小。在经历了VC/PE市场爆炸性发展Z后，行业逐步回归理性，以往那种”短、平、快”的运作策略已经无法适应现状，VC/PE基金应在自身的特性上多做文章，以更好的争取到LP的资金。为此，清科研究中心推出《2013年中国创业投资暨私募股权市场人民币基金募资策略研究秘笈》，针对当前我国VC

2、/PE市场各类型LP的现状、特点以及发展趋势，并就基金架构的设计、条款安排、渠道选择等方面进行详细阐述，供VC/PE机构根据口身情况在募资策略方面进行相应的调整，以便取得更好的募资效果。此外本报告还对君联资本、九鼎、深创投等典型机构募资策略进行剖析，以期为VC/PE机构在新形势下的募资环节提供参考。清科研究屮心认为，2013年LP整体市场将呈现弱势复苏状态，募资环境较2012年将侑一淀的好转。但经过2012年的调整，募资市场在LP构成、募资渠道、各地优惠政策等方血发生了人最变化，因此在2013年VC/PE机构应结合白身特点，灵活制定

3、白身募资策略。具体来说，可以在以下八个方面做出调整:募资对象：LP定位需明确，险资LP潜力巨大随着我国LP群体的不断扩大，不同LP群体Z间的特征区分也会更加明显，如富有家族及个人投资者打机构投资者Z间的利益诉求、选择基金的标准也势必会呈现分化。作为散户投资者，富有家族及个人LP因其投资理念尚未成熟而更为倾向尸短、平、快”的投资，而机构投资者则相对较为理性，对流动性要求也不如散户投资者高。因此GP完全可以利用这种分化，专注于某一类或某几类投资者进行深入发掘。如九鼎投资、鼎晖等投资机构就设立了第三方理财公司来深挖富有家族及个人LP的潜力

4、；而像君联资本这种人型GP则更倾向与人型机构投资者进行合作。因此，结合自身优势及特征，明确LP群体的定位，将是VC/PE基金的募资重点任务之一。值得一提的是，作为机构LP的重要组成，险资LP入市也将为2013年的VC/PE市场注入新的活力。根据相关政策，日前险资可投资VC/PE市场资本最高达6,400亿元人民币，因此符合其投资标准的基金可以重点关注险资LP的资金。募资渠道：银行渠道存在不确定性口前VC/PE基金尽管主要通过口主募集，但渠道仍然是非常重要的资金来源，然而随着国家相关部门的一些政策出台，通过渠道募集资金出现一定的不确定性

5、。2013年1M14H,银监会召开年度工作会议，会议表示禁止银行代售VC/PE基金，这一消息引起了市场不小的震动。清科研究中心认为，银监会主要口的是规范银行理财产品的销售，对私人银行代售VC/PE棊金不会完全封闭。但无论如何，都在一定程度上削弱了银行渠道的募资能力。与VC/PE基金合作较多的渠道述有FOFs和第三方理财机构，其中FOFs对于VC/PE基金来说是更为优质的募资渠道。首先，FOFs本身即属于VC/PE市场的重耍参与者，专业性较高，具资金也更为符合VC/PE基金的要求；其次，随着PE-级市场的不断发展，国内FOFs活跃度也

6、在不断提升，在2012年的清科FOFs排名榜单屮，就有歌斐资产、元禾资本进入排名。而第三方理财机构，由于具产品线较为丰富，通常会随着市场行情而重点销售不同的产品，例如当股票二级市场向好时就主推证券类产品，因此其在VC/PE基金募集方面存在一定的不稳定性。因此通过FOFs募资是VC/PE基金更为理想的选择。募资团队：掌握募资主动权通过渠道募资尽管町以节省募资持续时间，但从发展的眼光来看，一支合格的募资团队是VC/PE基金不可或缺的。首先，单独成立募资团队可以促使基金内部分工更为明确，权责更加清晰，有利于提升募资效率；其次，在GP与LP

7、的合作中，募资仅仅是合作的开始，保持与LP的及时沟通，做好后续维护工作对于基金的后续募集有着非常大的帮助，而这也是募资团队的职能第三，强化募资团队建设，述可以降低渠道费用，减少募资成本，进而提升GP的收益水平。尽管渠道募资有其特有的优势，如LP资源较为丰富等，但从长远发展的角度来看，拥有专业募资团队的基金将更容易完成资金的募集工作。基金架构：多种结构共同发展在募资难度加大的时期，如何吸引LP资金是各机构共同面临的问题。除了在加强口身投资能力以外,多样化基金架构的设计也成为了吸引投资者的重要手段。例如对LP的份额进行结构化安排，可以针

8、对不同风险承受能力的投资者而给出了不同的投资方式，因此相较于单一的利益分配方式更能有效的提高募资效果。实际上包括九鼎在内的一些机构已经推出了结构化VC/PE基金。允许LP“跟投”也是吸引LP资金的重要方式，一方面可以提升LP的收益，另