电力VIP客户营销策略

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1、电力VIP客户营销策略0引言供电企业作为电力企业的下游，买人电力产品在整个售电市场进行分配销售，将面临着来自多方面的竞争•比如与煤，天然气，液化气等替代能源的竞争，与发电企业的竞争.与地方电厂和客户自备电源的竞争.与其他供电企业的竞争等等.用电大客户特别是VIP客户，对于供电企业来讲•是极其重要的战略性资源，是供营销策略电力VIO客户营销策略电企业生存和发展的命脉，也是竞争对手争夺的重点•因此，开展好VIP客户的营销，提高人客户的满意度和忠诚度.避免大客户流失•对供电企业来说是至关重要的.1供电企业VIP客户的判别与选择供电企业的盈利和发展主要取决于客户的价值水平，客户满

2、意度和客户忠诚度等因素•不同的客户给企业带来的价值是不同的，为此，供电企业不能简单的追求客户的数量，而是需要更多的寻求客户的质量•要知道哪些客户成长性好，有价值，是VIP客户或潜在的大客户.就必须对市场进行细分.1.1客户市场细分市场细分就是把整个市场按一定变量分成一个个的子市场.综合分析可进人性，可赢利性，最后选择有效的目标市场•市场细分的目的是为了更好地满足这个细分市场用电客户的需求.由于电力产品具有特殊的公用性•供电企业一般不可能只选择对自己有利的子市场，而必须担负社会责任，兼顾社会效益，为所有细分市场提供电力，也就是说供电企业的目标市场是整个电力市场•但是供电企业

3、既然是企业，也具有追求合理利润的属性•因此供电企业需要通过细分市场.对电力消费者进行分类,将之划分为不同的有着近似需求的客户群•从而能从中识别出VIP客户•将企业更多的资源投入到这些客户.为企业创造更大的收益.1.2供电企业VIP客户判别的方法供电企业进行市场细分的标准有很多，-•般可以参照如下的一些因素进行市场细分•如客户的地理位置，用电类别，行业类别，电价分类质献率，忠诚度等等•然而各种细分方法不能背离的一个基本原则就是客户带给供电企业的赢利能力，即客户价值.客户带给供电企业的利润能力越大,客户价值就越大•客户的等级就越高.1.2.1客户利润价值分析法供电企业客户利润

4、价值分析结果与经济学上着名的80/20定律相接近.通过衡水供电公司2005年电力销售统计表（见附表）可以看出，仅占供电企业客户数量0.25%的大工业和是售客户占供电企业销售收入的89.86%,对供电企业利润贡献的价值最大•其位于金字塔的顶层•位于金字塔中间的主要为非普工业客户和商业客户，其数量占供电企业客户总数量的10.35%.销售收入占到供电企业总销售收入的6.15%,能够•河北省衡水供电公司张忠新高艳萍营业户数分类户数售电量分类售电售电收入分类售电划c户所重2,：篙（％）重（％）•比重（％）为企业提供一定的利润•处于金字塔底层的是户数众多的小客户，对供电企业来说主要是

5、一些居民客户,非居民照明客户,农业生产客户，其数量占供电企业总客户数的89.41%,而销售收入仅占到供电企业销售收入的3.99%.并且这类客户数量众多，每月销售收入有限，而且在地理上分布也比较分散.电力销售线损较大,需要的服务成木较高•对供电企业的利润贡献率较低.因此，供电企业应该尽可能将营销资源集中在带来利润的VIP大客户上.同时，由于电力产品的公用性，供电企业又不能仅将客户对供电企业的利润贡献作为客户价值评估因素，还要考虑其他的一些客户价值因素.1.2.2客户价值组合分析法影响客户价值的主要因素有客户当前的消费水平，客户潜在的消费水平以及客户的性质•可以用如下的公式V

6、二f(abcde)表示，其中:V表示客户终身价值;a表示客户的性质;b表示当前客户电费支出;c表示客户的潜在电力消费水平;d表示客户的信誉记录;e表示纠偏系数.客户性质是一个重要的因素.某些客户可靠供电要求较高，有重要社会影响.如政府机关，医院，公用事业等.虽然这些客户，电力消费水平未必很高,但是如果电力供应或服务出现问题，有可能造成较严重的社会影响•反之，如果给这些客户提供了优质可靠的供电和服务，则可以起到展示供电企业形象，显示供电企业社会责任的目的.客户当前电费支出金额的多少会直接影响到供电企业当前的收益水平.考虑到供电企业未來的发展.还需要重视客户的潜在电力消费水平

7、，主要大众用电2,.6/8叠I•栏日编辑粱学造是指对其投资背景，产品市场增长率，市场定位,所处行业的在95598客户服热线开设VIP客户专用通道.设立VIP远景等各方而分析，预测客户未来的电力消费额会比较大的客户专用坐席，优先受理VIP客户的咨询，投诉，举报和业务.客户.也包括-•些现在正在使用与电力企业竞争的能源，但有在普通客户坐席全忙的时候,VIP客户的电话仍可以准确，及可能会转变为使用电能的一些客户，如现在正在使用燃煤锅时的接入到VIP客户专用坐席.VIP客户可在95598客服热线炉,燃油锅炉的一些客户.对有不良记录的