电视购物策略研究

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1、2003年，好记星牵手借凭电视购物迅速崛起，销售额达到二十多亿。成为行业领导品牌！2004年，08版背背佳，老产品换新装，再一次用电视购物启动市场，最高销售记录达到每天一万套以上。2005年乐无烟横空出世，医药与保健手法，电视购物销，当年卖出40万口锅。再一次证明电视购物的市场前景。2005年如烟亮札I,医药与保健手法电视购物再次结合，深圳市场以首批进货1000万成为2005年招商奇迹，当年销售回款过亿。时至今日，当你坐飞机时，还可以在飞机上看到“禁止吸烟，包括如烟”。2005年商务通隐型手机，从当初的“呼机、于•机、商务通，一个都不能少”的恒基用电视卖手机，敢吃第一只螃蟹的恒基再一次创

2、造销售奇迹。2007年一声通点歌台，独特的声控点歌系统，电视购物销售，仅仅3个月，红遍大江南北。以上产品所创造的销售奇迹，冇两个共同特点，一是电视购物启动市场，二是应用了医药保健手法策划的成果。电视购物可以快速启动市场，范志峰总结出以下儿个特点费用低：只需要完成产品前期策划与拍摄电视购物片即可启动快：一个省级卫视台播出后，町快速带动全国电视购物商前来洽谈代理快速赢利：现款现货，不积压库存撰写出卖货的电视购物片脚本，就是一•个电视购物片屮的重心之重。回顾以上几个电视购物产品，范志峰告诉你可以从这些电视购物片里面找出许多关键性的词语，也就是说，这些关键性的词语决定了产品在电视上成功销售。那么

3、，这又是-些什么样的关键词语呢？一个电视购物的产品其核心价值就是“概念”，除了概念还是概念。如烟的“替代香艸与“高端送礼”概念和一开始单纯的“戒烟”概念，是从木质上区别开來的。虽然说有一些意志力非常强的人可以把烟戒掉，但是，有儿个人可以戒烟成功？如烟在产品未策划时，中视购物也一直在某些报纸上一个整版的轰炸“戒烟”广告。电话量都上不去，就别说“出货量”了。调整策略后，提炼出一种和“烟”一样的“非烟”产品，你述是在“吸烟”，让你在吸烟的同时把烟戒掉，同时，加上“高端送礼”概念，在礼上往來的屮国，送礼是一个儿千年沉淀下來传统。这个概念策划后，为如烟在电视购物销售时起了最关键性的作用。好记星主打

4、的“单词”概念、乐无烟强调的“无油烟”概念锅、背背佳的“侨姿”概念，商务通的“安全'概念、一声通的“点歌台”概念也是一样。范志峰提示：电视购物产品关键词语Z“概念”。它是电视购物片产品最核心的部分，也就是说，产品没有一个好概念，根木就没有办法让你把产品卖出去，就别说创造销售奇迹了。“概念”策略里面的概念乂可以分出功能性的概念、机理性的概念以及“送”、“收藏“概念，但目前市场上价格较低、实用性强的产品较常用的比是功能性和机理性的概念。而价格较高的产品较常用“送”、“收藏”概念。儿女英语成绩差，“一部快速提高英语成绩的学习机”问世了，你要不要买？手机丢失、被盗，朋友同事经常翻看你的手机，信息

5、丢失、资料遗失，“一部永不泄密的手机”你看到了，你会不会买？开车听歌，注意力不集中，你刚买了新CD,新的歌乂出来，喜欢流行的你，又要买CD了，一个具备“流行什么就听什么，具备各种歌曲、相声、小品，应肖而播”的车载点歌系统，你想不想买？一个既町满足生理和心理需耍而且不伤身体的“烟”产品出现，你会不会心动？短短几句话，给消费者直观感觉就是市面上出现了一个非常“神奇”的产品。如果没有挖掘产品某个“神奇”的部分，按照产品说明书式的来宣传，那么，“好记星”可能就是普通的电子词典。商务通的“保密”功能,很多手机都有这项专利技术，也包括“CECT、金立”等另外6种国内手机。“一声通”可能也就是普通的M

6、P3了。范志峰提示：电视购物产品关键词Z“神奇”。“神奇”策略是指电视购物产品里“功能”上的神奇，这个“神奇”是直接可以调起消费者产生购买欲望的策略，产品策划时,必须挖掘出产品差异化的特点，策划提炼出其产殆在老百姓直观感觉上认为是最“神奇”的地方（策划神奇时，最好做一次详细的市场调查），并将其无限放大。电视购物产品没冇提炼出产品的“神奇”，肯定调不起消费者冲动的购买欲望，就别说拿起电话订购了。“乐无烟”和普通“锅”对比，其价格远远比普通锅“贵”出二十倍，于是“乐无烟”就从功能上和普通“锅”进行了对比，煎、炸、炖、煮、炒，普通锅“油烟”熏天，而“乐无烟”除了无汕烟外，还可■以在很少汕的情况

7、下爆米花等各种普通“锅”无法做的到。这样一对比，“乐无烟”是不是比普通“锅”好呢？“一声通”和普通“车载”CD进行了价格和功能上的对比，在功能上，一声通只要说出歌名、或者是说出明星名就可以立接播放歌曲，普通“车载CD”需耍先找碟、放碟、然后再播放，在这个过程中，开车注意力不集屮，“车祸的发生概率将提升8借多”，而仇普通“车载CD”会出现卡碟的情况，一个车载CD只能播放一张CD。从功能上说，“一声通”和普通车载CD,消费者可以看的出，