浅谈投标报价策略

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1、浅谈投标报价策暁摘要：施工企业为了生存和发展，必须增强竞争力和提高中标率，合理最优中标。在市场竞争中采用正确的投标报价策略，是施工企业在竞争中立于不败之地的重要手段之一，也是每个施工企业都必须认真对待、深入探讨和研究的问题。木文对投标报价策略进行了简单的分析总结。关键字：投标工程报价报价策略中图分类号：［F235.3］文献标识码：A文章编号：投标是施工企业利用报价等经济手段，在同意招标文件规定，满足招标要求的条件下，获得工程施工任务的竞争活动。通过建设工程施工投标的竞争，可以促使施工企业抓管理，上水平，提高社会

2、信誉，达到确保工程质量、降低工程造价、缩短建设工期，提高经济效益的目的［1、2］。1正确的投标报价策略投标竞争获胜的关键是报价。报价是丁程投标的核心。报价过高，会失去中标机会，投标过低，即使中标，也会给工程带來亏本的风险，施工企业应从宏观角度对工程总报价进行控制，力求报价适中，既能达到屮标的目的，又能获得较好的经济效益：3］o为此，施工企业投标时就需耍对一定的工程对象确定具体的报价指导思想，并据此确定投标策略。制定投标策略应根据不同招标工程的不同情况和竞争形势，采取不同的投标策略。投标策略是非常灵活但并非不可捉

3、摸的东西。从大量的投标实践中，我们归纳总结出投标策略的四大要素，即把握形势，以长胜短，掌握主动，随机应变。投标企业只要抓住这四个要素，并结合具体工程情况，灵活运用，就冇希望在不断的竞争形势屮取得成功。1.1把握形势也就是在具体工程投标活动中，掌握“知己知彼，百战不殆”的原则。为此，要搜集情报信息，了解自己，了解对方。1.2以长胜短即用优势战胜劣势，以己之长胜过对手。在“把握形势”的基础上，分析木企业和竞争对手的优势（长处）和劣势（短处）。企业的优势在于各个方面，如职工队伍素质好、技术水平高、劳动态度好、工作效率

4、高；施工机械适合投标工程工期的需要，性能先进，完好率高，运输费用低；材料有稳定的供应渠道，质优价廉；施工方案先进合理，切实可行，经济效果好，劳动组织精干，管理层次少，运转灵活，办事效率高等等。1.3掌握主动即在投标竞争过程中，不管面临什么样的竞争形势，投标企业一定要善于把握主动。例如，在选择投标对象时，做到能投则投，不利不投。一般情况下凡适合本企业施工能力和特点，可以发挥企业优势的工程；适合当前企业经营需要，并具备投标的条件；外部影响因素对本企业冇利等，即可积极参加投标。反之，则不参加。1.4随机应变主要包括三

5、个方面：一是在某项工程投标过程中，随着竞争对手的变化，如放弃投标、改变投标策略等，必须及时地修正自己的策略；二是在确定投标投价时，必须根据影响报价较大的企业因素和市场信息变化，适时做出决策；三是灵活地采取不同的投标策略，一成不变的策略是很难成功的。2正确的投标策略[4]正确的投标策略，除掌握以上四个要素外，更重要的是来自投标企业主管人员业务经验的长期积累，对客观规律的认识和对实际情况的了解。同时，还取决于企业领导的决策能力。常用的投标策略有以下几种：2.1靠高水平的经营管理取胜即通过做好施工组织设计，正确确定施

6、工方案；应用现代化管理技术,釆取合理的施工工艺和机械设备；有效地组织材料供应并以较低的价格采购，减少二次搬运和材料消耗；在保证工程质量和工期的前提下，安排均衡施工，避免大抢大窝和人海战术，力争少用人力和资金，从而有把握地降低工程成本，在此基础上降低投标报价。这种投标策略，本质是通过提高企业经营管理水平来降低工程成木，并在这个基础上降低级标报价，提高竞争能力，这是企业采取的最根本的策略。2.2靠改进计划取胜即仔细研究设计图纸，发现不合理之处，提出修改建议，从而降低工程造价，提高对招标单位的吸引力。2.3低价策略这

7、是企业任务不足时，为了维持生存而采取的一种策略。通过降低利润水平来降低报价，争取中标。有时在新开发地区参加投标，为了开创局面，打开市场，建立信誉，占领阵地，也可以采取这种策略。2.4未来策略即着眼于发展，为了争取将来的优势，而宁愿日前少赚钱，就可以来取这种策略，这是一种着眼于企业未來发展远见的策略。2.5低价索赔策略这种策略主要着眼于施工索赔，报价较低，往往可以获得较高的利润。采用这种策略，在报价过程中，认真研究报价文件、施工图纸及合同条件,发现较多漏洞时，可以把报价压得低一些，中标后，在施工过程中利用这些漏洞

8、进行索赔，以提高获利机会。3报价编制技巧［5］施工企业投标时要根据工程对象的具体情况，确定具体的报价策略。如果采用的报价策略对路，乂掌握了一定的报价编制技巧，就可以做出合理的报价。报价编制技巧，是在服从投标报价策略的前提下，采収的具体做法。归纳如下：3.1报价的基础价格要准确［6］我们在编制报价时，把人工单价、风、水、电及材料单价作为基础价格，利用行业或企业定额的消耗量及取费费率确定工