如何做好团队建设

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1、如何做好营销团队建设2008-11-02对于国内的大型企-业，在营销团队建设方而已经积累了不少经验，而作为大多数的中小企业，它们的团队建设该怎么做？而临着怎样的问题？但无论大企业也好，小企业也罢，为什么它们的团队总是问题不断？不能够真正高效的运转起來。我认为，在这些问题的背后有以下几个方面的现象值得关注。现象一：相互拆台，没有配合意识相互拆台的原因不外乎两种——利益和责任，利益是大家都所图的，而责任却并不是，有些责任是人家要承担的，冇些责任是H己必须要H己承•的，在这种情况下，如果出现问题，不是想办法解决，而是相互推诿，造成的结果就是相互拆台，述说对方的种种不是，与自C没有任何

2、干系。归根结底，是团队缺乏配合意识，过于分清你我的楚河汉界，成为敌对双方，而不是同一条战线的战友。H奶业公司的销倍部与儕后服务部就出现过这种情况。销售部门在社区销售活动中开发了大量的定奶用八，而这些定奶用八的T奶是由伟后服务部来送的。经常出现的情况是销伟部员工为了定奶的提成利益，承诺给客户送到家门口，七楼的、八楼的，根本不考虑售后服务部的工作现实；而售后部的呢？在没有既得利益的情况下，为保证绝大多数客户的送奶时间，卡脆就“忘记”了那些住髙层楼的客户。客户没有收到所定的牛奶，要投诉，投诉的结果是销售部与售后部相互推诿，售后部说七楼、八楼要加钱，不加钱怎么送？销儕部说有客户你们就得

3、送。只想口己的利益，不考虑口己的责任，没有配合意识。现彖二：各H为政，弱化团队的力屋各个部门是公司的有机组成部分，如果各个部门不能形成统一的意见，不能用同一个声音去而对市场，都以为自己是公司的老大，各自为政，以自己的方式去处理來自市场的问题，这将不能够形成合力，弱化整个营销团队的力量。H奶业公司在成立初期，而对来自伊利、蒙牛、光明等人品牌的市场冲击，如何在市场的缝隙中杀出-•条路來，经过调研决定，以社区为突破口，成立售后服务部，与销售部的社区直销部合作，通过优质的奶品和近距离的配送，保证奶品的新鲜，因为消费者要喝牛奶，如果价格介理，能够方便消费，每天送到家，为什么不选择这种产品

4、呢？但是H公司在执行的过程中，两个部门各口为政，销儕部认为我能够抓到客户，无论远近，售后部都要把奶送到，可事实是伟后部的每一个送奶员工都有一个送奶半径，如果超出送奶的半径，他已经不能够及时的为客八提供优质的服务了。在这种情况下，销售部在不断的开拓市场，开拓后就交给作后部，而售后部必须考虑能否提供优质的服务，在当前条件下无法完成的工作，就向后拖延，最终造成客户不能及时收到新鲜牛奶，怨声载道。销售部冲锋在前，不考虑售后部的实际能力,开发大量客户，而客户在得不到应有的服务后，流失；儕后部做后续服务工作，由丁-条件限制，不能及时服务客户，客户不满，流失。而最终的结果是客户对公司产牛怨言

5、，从此不再信任公司。现象三：本本主义，过程管理流于形式随着中国营销进程的发展，只重视结果,不遐视过程随着跨国公司在市场上的规范运作而逐渐退出历史舞台，国内企业开始注乘过程，向先进的背销方式靠拢。加强过程管理的重要方法就是通过表格化管理，报表管理等等书面的形式对营销人员的工作进度、行程、绩效进行监督和考核。过程好，当然结果好。可国内很多企业画虎不成反类犬，成了本本主义，报表一大堆,汇报天天有，流于形式,不去思考深层次的市场问题。H奶业公司从成立就开始请了一批在大公司“混”过的营销人员做主管，当官了，又受到公司领导的器匝，当然要表现一把。于是设计了销售II报表、周报表、旬报表、月报

6、表，同时，每天还要交背销1丨记、拜访路线图、竞品动态农、每天工作计划等等。本来是一个初创的企业，重要的是根据既定营销策略把销伟做上去，销售上去了，才能够生存，只有能够生存才能够发展，《销售与市场》曾有个专题文章叫“不做品牌做销量”，这才是小企业的生存Z道。这么多表格要填写，而销售人员乂冇销售任务压身，造成的结果是，报表成了木木主义，销售人员填写也只是流于形式，应付差事罢了。现象四：朝令夕改，没有规范的制度、政策商鞅变法之所以成功，就在于他言必行，行必果，得到了臣民的信任。作为一个营销团队，领导者也必须如此。没有规矩不成方圆，有力的销伟政策和规范的制度是团队健康发展的有力保证，如

7、果朝令夕改，不但会影响整个营销团队的凝聚力，还冇可能导致经销商对公司不信任，其至得寸进尺，结果是制度政策的公信力下降，领导的权威受到挑战。H奶业公司在运行了一段时间后，公司空降的营销副总决定建立规范的销售政策，规范的公司制度，这些都没有错，也是企业不断走向正规的必经之路。可问题就偏偏出现在这些政策制度出台之后。鲜奶制品有很强的时效性，保质期只有三天，在产品上M初期，承诺零伟商如果销伟不完可以退货，在产品销传稳定以后，随着销伟人员对市场的掌控，基本能够了解每一个零售商每一天的销售呈，根据这种情