对经销环节的市场运营的绩效管理

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1、对经销环节的市场运营的绩效管理战略区域市场的绩效管理一般分为两个部分：一部分是对战略区域市场上的制造商的市场业务的绩效管理，另一部分是对经销环节的市场运营的绩效管理。在2005年第14期上刊载了第一部分，木文介绍第二部分：对经销环节的市场运营的绩效管理。我们所操盘的大型酒类企业Z所以成为该年度、该行业中唯一涨价成功的企业，就其外部市场而言，成功经验Z—便是〃战略区域市场的绩效管理”。我们将战略区域市场上的各种职能在战略联盟商、特约联盟商、制造商Z间进行了科淫、明确的分工，具体明细如表一所示（见表一）。市场职能故昭联盟裔恃约联翌裔於略规划多与参与主办产品

2、推广主办主办参与价格协调主莎主办步与库存咎理主办主办实体分配主办参与促销计划设计主办促谄执疗主办參与销售计划多与主办销售执行主办主办俏售绦合生办悄售评倍参与主办价格政策绩效管理为了保证公司能按时、快捷、高效地给经销商发货，鼓励战略联盟经销商每月初（5号之前）先把本月业务任务指标的货款一次性打给公司，详细规定如21.凡在该月1〜5号一次性把该月任务的货款一次性打入公司的，享受公司规定的价格优惠政策。2.凡在该月1〜5号打款进货的联盟经销商享受一定比例的价格优惠（上述第一条仍执行），6〜15号打款进货的联盟经销商享受另一比例的价格优惠，16号至月末打款的，

3、按止常价格执行。3•公司按该经销商04年实际业务情况，视具体市场上浮正常的增长幅度，依以上内容签订2005年合同，并分解到每个刀，由该经销商、业务员、大区经理共同商定该经销商每个刀的指标，按月按人落实。鼓励超额完成政策对时间过半合同任务超额完成的联盟经销商，按超额部分的多少实行一定的奖励，对超额完成全年合同指标的联盟经销商，按超额部分多少实行一定的奖励，具体细节如下：全年合同数额分四个数段（600万、300万、200万、100万以上的），享受前半年超额完成部分的奖励、全年超额完成部分的奖励。支持政策绩效管理区域经销商转型为物流配送商若联盟经销商签订合同

4、连续两年保证一定比例的增长幅度，并完成三年的任务，该联盟经销商可以先一次性缴纳一定数量的资金给金业，金业给该经销商配统一品牌型号、统一车厢广告、统一集装箱式的运输车辆。合同完成后，返还该联盟经销商一次性缴纳的资金（签订详细合同）。评定联盟经销商等级，给予不同业务政策管理支持根据该联盟经销商的资金实力（满分10分）、年业务额（满分30分）、诚信度（是否砸价、窜货）（满分10分）、营销能力（满分15分）、品牌忠诚度（满分15分）、发展状态程度与阶段（满分20分）。综合评定该联盟经销商等级，分为AAA、AA、A级（见图一）。信用平AAA级o冏英产品只经港本品

5、脾*类70%以上10%O市场占有率70%以上战略60%-70%15%O无乱价窜货行为联盟体系AA级（•）局类产品只经囂冰品牌◎市场占有那30-70%以上50%-60%40%-50%30%~40%C无乱侑矗法行为A级〔:•市场占有率30以下Q无XI价窜货行为特约联盟体系10%-20%10%5%10%15%5%10%15%其他类那评分标准：由市场部、业务员、主管、分管业务经理共同评价打分。综合加权后，90分以上并月•业务额在200万以上为AAA级，80分以上月.业务额在150万以上的为AA级，70分以上的为A级。1.AAA级经销商享受的政策：配木土业务员1

6、名，联系二批；解决部分新品进场促销费用;解决平面或门头广告；企业支持每年不少于10次的促销；2.AA级经销商政策：配本土业务员1名，联系二批；解决部分新品进场促销费用；解决平面或门头广告；企业支持每年不少于5次的促销。1.A级经销商政策：解决平面或门头广告；企业支持每年不少于5次的促销。〃联盟经销商转型为企业办事处”计划战略联盟经销商成为企业的办事处，代表企业行使对特约联盟体系、二批商及零售商的管理职能。特约联盟商休系延伸到的地区范围：成熟地区建到乡镇；成长地区建到县山】开发地区建到地市，达到五千家左右。对于建立特约联盟体系的联盟一级经销商，必须具备一

7、定的操作条件：1•有配送体系数据库的；2.有必要数量的自我运输车辆；3.有本土业务员的；4.提供真实的最新的客户档案的；5.不窜货、不砸价的；6.不压库的；7.同类产品屮仅经销本企业一个品牌的；8.具备上述AA级以上的客户。战略联盟商管理工作的内容：1.二批商是否按统一规定价格执行，是否发生区域内砸价现象；2.二批商是否发生区域间的窜货问题；以上两项以市场投诉和业务员确认为准。3.二批商月任务完成；4.零售商（超市、卖场）是否按上市要求陈列；5.价格执行是否到位，是否有缺断货现象；6.经销商或零售商是否配送货及时准确；7•—批商的顺价业务（按公司规定执

8、行）；8.—批商的窜货管理；9.一批商刀任务完成。出现一次不达标的则取消当月战略区域市场管理费