营销秘籍05、促销策略

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1、促销策略1促销决策组合过程1面向消费者的促销2促销工具的使用3促销策略促销决策组合过程产品组合决策就是企业根据市场需求、竞争形势和企业自身能力对产品组合的宽度、长度、深度和相关性方面做出的决策。1、产品组合可以用广度、长度、深度、黏度來说明。下面以宝洁公司(Procter&Gamb1e,P&G)为例说明这些概念，如表9—1来表示。2、广度(Width)产品组合的广度是指该公司具有多少不同的产品线。曲表9一1可以看出，宝洁公司有5个产品线，即：洗衣粉、牙膏、肥皂、纸尿布、纸巾。3、氏度(Length

2、)该公司产品组合的长度是指它的产品组合屮的产品品口总数。在表9-1产品品目总数是25个。我们再來看一看该公司产品线的平均长度：平均长度等于总长度(这里是25)除以产品线数(这里是5),所以结果为5。4、深度(Depth)产品组合的深度是指产品线中每一产品有多少的品利4例如佳洁士牌牙膏有3种规格和2种配方(普通味和薄荷味)，佳洁士牌牙膏的深度就是6。通过计算每一品牌的产品品种数目，我们就可以计算岀宝洁公司的产品组合的平均深度。5、黏度(Consistency)所谓产品组合的黏度，是指一个企业的各个产

3、品大类的最终使用、生产条件、分销渠道等方而的密切相关程度。由表9—1可能看岀，宝洁公司所生产经营的产晶都是清洁用消费品，而且都是通过相同的渠道分销，就产品的最终使用和分销渠道而言，这家公司的这些产品组合的黏度大。面向消费者的促销促销决策是企业营销活动的重要内容。现代市场营销认为，所谓促销决策，是指能够引发消费者购买行为起到促进销售的手段，是以各种方式传递信息，激发消费者的购买欲望，诱导消费者采取购买行动的一切活动。其主要任务是向消费者传递信息，让消费者了解产品，引发消费者的兴趣。促进销售的分类，取

4、决于商品信息传播的方法。通过人员传送商品信息，引导顾客购买的营销活动称人员促销。通过物休传送商品信息，引导顾客购买的活动称非人员促销。这类促销主要冇三种形式：广告、公共关系和营业推广。促销决策就是要针对口标市场的具体情况和需要，灵活运用不同的最佳促销形式。在促销策略里，基本上有两种策略，一种是“拉”的策略，一种是“推”的策略。所谓“拉”就是尽量利用广告，大量做广告，让顾客指名购买。所谓“推”就是不做广告，给中间商以高的利润来推销。两种策略各有利弊，要看情况而定。怎样的促销决策才算作有用有效的呢？相

5、当程度上决定于企业木身的形象认识与推广力度。只有企业认清本身的性质，从而才能结合因特网做出相应的EC促销决策。SteveRoberts先生负责的L.L.BEAN是一家专售体育用品的公司，当SteveRoberts在1995年的9月设立公司的网站时，它的目的，是要创造一个联机的用户环境来反映公司的性质。因而，在介绍公司驰名产品时，他也将网站设计成让浏览者可以看到1500个国家及州的公园以及户外的景观。他们要让网络上面的浏览者能够获得像在户外探险一样的感觉，而这种策略，使他们的网站获得了超过150万的

6、浏览者，在极短的时间内，便吸引了上百万的网络用户。而对于区域化网上卖场來说，由于其销售范围的针对性强，它最大的优势便在于传统模式与网络模式可以最快的速度，最融洽的方式结合在一起实施营销推广策略，发展初期，不妨采用有效策略：①传统媒体法：在当地的电视、电台、报纸等媒体上，花上相对较少的成本即可在当地消费者群屮迅速提升知名度，吸引消费者。②强强联合法：同当地网通、中国电信、铁通等网络运营商相联合，在运营商的网络登陆界面或其他显要位置设置网络广告，宣传口己的形象。①传统卖场推广法：在传统卖场屮，可用大幅

7、宣传I師来突出自己的新运营模式，或在卖场的包装袋、手提袋及其他相关物品上卬上区域化网上卖场的域名。②网络推广法：在区域化网上卖场的网站上，开展各种各样的网络营销宣传活动，如网上抽奖、网上游戏积分、网上购物赠礼品等多种多样的形式，刺激消费者改变口己的购物行为方式。③直销法：除了积极吸引消费者到区域化网上卖场中来以外，可以考虑建立一支精干的销售宣传队伍，主要针对本地区的潜在消费者，上门进行高档消费品的宣传，并让越来越多的消费者知道区域化网上卖场的存在。对于网上卖场而言，这些促销手段都只能说是抛砖引玉，

8、市场瞬间千变，如何推广区域化网上卖场，把握潜在的顾客群体，需耍具体情况具体分析，作出行之有效的判断。总之，依托电子商务平台，消费者个性化、特殊化的需要可以完全通过网络展示在企业面前。因此，为了取悦顾客，许多金业纷纷发展和普及电子商务。目的则是达到企业实施网上零售，与消费者双赢。水能载舟，亦能覆舟，要把握好千变万化的市场，做好电子商务，就耍适应国情，遵循国家的政策规定，在恰当的环境屮根据企业的特性结合网络的特点，巧妙的运用金业所拥有的一切，寻求符合本企业的电子商务模式，区域化网上卖场