促销策略与营销心理

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1、促销策略与营销心理班级：540111学号：54011119姓名：蒋莉前言在当令市场激烈竞争的情况下,企业要扩大销售额,就很有必要认真研究消费者心理,掌握消费者心理变化的规律,以便对各种不同的消费者,采取各种有针对性的促销策略,处理好买卖关系和供需矛盾。营销组合是企业市场营销战略的一个重要组成部分，是指将企业可控的基本营销措施组成一个整体性活动。市场营销的主要目的是满足消费者的需要，而消费者的需要很多，要满足消费者需要所应采取的措施也很多。因此，企业在开展市场营销活动时，就必须把握住那些基本性措施，合理组合，并充分发挥整体优势和效果。促销策略是市场营销组合的基本策略之一,根据市场营销学原

2、理，促销是指卖方向消费者或用户传递产品信息的一系列宣传、说服活动,如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的.在中外的市场营销中,运用消费心理取得成功的例子不少随着促销费用的持续攀升，促销逐渐在企业的资源配置上占据了越来越重要的地位。促销是作为营销组合的最后一个因素被提出来的，但促销管理却是市场营销管理中最复杂、最富技巧、最具风险的一个环节.。在促销过程中消费者会有不同的心理反映，所以我们营销人员应分析消费者的不同心理反映，做出不同的决策。使促销组合与营销心理紧密联系。　

3、　　促销及其营销组合策略(一)促销的概念促销就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。促销实质上是一种沟通活动，即营销者（信息提供者或发送者）发出作为刺激消费的各种信息，把信息传递到一个或更多的目标对象（即信息接受者，如听众、观众、读者、消费者或用户等），以影响其态度和行为。常用的促销手段有广告、人员推销、网络营销、营业推广和公共关系。企业可根据实际情况及市场、产品等因素选择一种或多种促销手段的组合。(二)促销的市场作用1、缩短产品入市的进程使用促销是手段旨在对消费者或经销售提供短程激励，在一段时间内调动人们的购买热情，培养消

4、费者的兴趣与使用爱好，使消费者尽快的了解产品。2、提高销售业绩毫无疑问，促销是一种竞争，他可以改变一些消费者的使用习惯及品牌忠诚度。因受利益驱动，经销商和消费者都可能大量进货与购买。因此，在促销阶段，常常会增加消费，提高销售量。3、突出产品特点提高竞争能力在激烈的市场竞争中,企业通过促销活动,宣传本企业产品的特点,努力提高产品和企业的知名度,促使顾客加深对本企业产品的了解和喜爱,增强信任感,从而也就提高了企业和产品的竞争力。4、强化企业形象巩固市场地位通过促销活动,可以树立良好的企业形象和商品形象,尤其是通过对名,优,特产品的宣传,更能促使顾客对企业产品及企业本身产生好感,从而培养和提

5、高"品牌忠诚度",巩固和扩大市场占有率。5、影响消费刺激需求,开拓市场新产品上市之初,顾客对它的性能,用途,作用,特点并不了解,通过促销沟通,引起顾客兴趣,诱导需求,并创造新的需求,从而为新产品打开市场,建立声誉。促销组合与基本促销策略促销策略是市场营销组合的基本策略之一。促销组合是企业根据促销的需要,对各种促销方式进行的适当选择和综合编配，引起消费者注意与兴趣，激发他们的购买欲望与购买热情，以达到扩大销售的目地。促销方式分为人员推销,公共关系,营业推广及广告等,企业对四种促销方式进行适当选择,综合使用,以求达成最好的促销效果.一、广告心理策略广告是企业以付费的形式,通过一定的媒介,向

6、广大目标顾客传递信息的有效方法.现代广告不应只是一味地单向沟通,而是形如单向沟通的双向沟通,即应把企业与顾客共同的关心点结合起来考虑广告的制作和传播.广告有以下心理策略：1、以理服人的心理策略消费者的态度组成结构中有认知成分。不同的消费者的认识能力是不同的。针对知识水平较高，理解判断能力较强的消费者，采用双向式呈递策略较好。双向式呈递策略是把商品的优劣两方面都告诉消费者，让消费者感到广告的客观公正，结论由自己推出。因为这个层次的消费者普遍是对自己的判断能力非常确信，不喜欢别人替自己做判断。2、以情动人的心理策略　　消费者购买某一产品，往往并不一定都是从认识上先了解它的功能特性，而是从感

7、情上对它有好感，看着它顺眼，有愉快的体验。因而广告如果能从消费者的感情入手，往往能取得意想不到的效果。3、以品牌认知影响品牌态度的心理策略品牌认知是指消费者对某一种品牌的产品的认识。消费者的品牌认知对品牌态度形成的影响，如对一个人的认识，影响着对这个人的态度一样。4、以广告音响效果对消费者展开情感诉求　　音响是广播、电视广告的一个重要组成部分，它包括音乐和效果声。音响可以辅助广告画面和解说词塑造出某种特定的情感气氛，唤起人们的注意，产生心灵共鸣