营销借鉴：可口可乐的营销策略

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1、营销借鉴：可口可乐的营销策略口1886年诞生之日算起，可口可乐公司己有110多年的历史，众多消费者一直保持着对可口可乐的忠诚。这是为何？原因很多，但秘诀之一是保持“产品质量'和'形象质量”。关于可口可乐的'产品质量”，大家有目共睹；而"形象质量”，就是通过市场生动地将产品最好的形象展示给消费者。在可口可乐公司的市场策略屮，有效的生动化是其屮最主要、最重要的部分之一。可口可乐公司强调，公司成功与否，往往可以从市场上可口可乐产品的生动化工作做得好坏中看出來。所谓生动化是在销售终端所进行的…切能够影响消费

2、者购买可口可乐产品的活动。生动化原则的内容包括三个方面：产品和售点广告的位置、产品和售点广告的展示方式、产品陈列和存货管理。生动化工作的目标包括以下4个方面：强化售点广告，增加可见度；吸引消费者对可口可怎产品的注意力；提醒消费者购买可口可乐的产品；使消费者容易见到可口可乐的产品。为了达到生动化的目的，可口可乐要求其销售人员在做生动化工作时必须注意以下五个关键环节：•货架展示：需要考虑位置、外观、价格牌、产品的次序和比例。1・位置可口可乐强调产品要摆放在消费者流量最人、最先见到的位置上。为此，业务员要

3、根据商店的布局、货架的布置、人流规律来选择展示可口可乐产品的最佳位置，如放在消费者一进商店就能看见的地方、收银台旁边等等，这些地方可见度大，销售机会多。2.外观货架及其货架上的产品应保持清洁、干净、整齐。3.价格牌应有明显的价格牌。所有陈列的产品均耍有价格标识，所有产品在不同的陈列设备中的价格均应一致。4.产品次序及比例陈列在货架上的产品应严格按照可口可乐、雪碧、芬达的次序排列，同时可口可乐品牌的产品应至少占50%的排面；产品在货架上应唾手可得；包装相同的产品必须位于同层货架上，同时耍平行；包装轻的

4、放上面，重的在下面;要注意上下货架不同包装的品牌对应，如上层是易拉罐的可口可乐，则下层的对应陈列就是塑料瓶的可口可乐，即所谓的品牌垂直。当商店无足够的产品陈列空间时，可口可乐公司向客户提供活动货架，以争取陈列存货空间，用于陈列销量大、周转快的品牌和包装。对活动货架的管理，可口可乐也提出了详细的要求：（1）存货可口可乐应占公司产品陈列的50%（垂直陈列），其他品牌则依销售量比例陈列。一般而言，以不超过1种包装、4〜5个品牌为原则，陈列于活动货架上。（2）位置在超市或自选商场（便利店）的主要饮料区之前；

5、在主要陈列区末端；在竟争者产品之前；靠近相关产品（如小吃区域等）。（3）包装塑料瓶包装最适合陈列于活动货架上（除非活动货架是专为易拉罐或利怎包所设计的）；而易拉罐则比较适合进行“落地陈列”。（4）展示每一个品牌、包装陈列时，必须清楚标明“品牌”、“包装”、“价格”及特价等促销信息，并确保店内所有价格…致。（5）落地陈列落地陈列是为了促销产品，强调某一促销活动（产品/包装）、假日特卖,或者提供高周转产品有更多的存货量所做的陈列。•广告售点广告能提高售点的形象，把客户引进售点，同时也增加可口可乐产品展示

6、的吸引力、可见度。广告需要考虑位置、外观、选用、售点和买点的广告。1・位置广告应张贴在最显眼的位置，如进门处、视线水平处等以吸引消费者的注意力。2.外观广告也代表了可口可乐的形象，因此广告外观应干净、整洁。3・选用广告品的种类很多，在选用时要注意销售什么产品配什么广告，这也是专业水准的一种表现。4・售点和买点广告生动化是围绕着产品在售点和买点内进行的，因此广告品必须张贴在售点和头点内。总之，售点广告要做到：广告品必须贴于商店的显眼地方，不可被其他物品遮盖；海报或商标贴纸必须贴于视线水平位置，不应太高

7、或太低；更换及拆除已褪色或附有旧的广告标语的广告物；不应同时岀现两个新I口广告攻势的广告品，当张贴“永远是可口可乐”的广告品时，应同时换除原有“挡不住的感觉”的广告品；当促销活动结束时，必须将广告品换除。•陈列陈列就是把「些商品有规律地集中展示给顾客。陈列产品生动化的目标是占据更多的陈列空间，尽可能地增加货架上的陈列产品数量。应在售点内多处展示可口可乐的产品。顾客能在越多的地方见到可口可乐的产品，他们买的机会就越多。1・陈列位置可口可乐的产品应陈列在消费者容易看得到的最好位置。2・陈列方式可口可乐产

8、品应集屮陈列，同一品牌垂直陈列，同一包装水平陈列。维持每-品牌每-包装至少两个以上的陈列排面，以方便补货及增加产品循环。如有价格促销时必须使用“特别价格标示”，内容应包括“原价格”、"新价格”、"节省差价”及“品牌包装”等信息。包装陈列方式以上轻下重的原则陈列，可根据地点或商店的不同而调整。总之，陈列分配应依销量大小来决定。•冷饮可口可乐及其他品牌的口味和特殊感觉只有在0〜4度时才会最好，尝过冰凉可口可乐的人将成为可口可乐产品的忠实消费者。可口可乐公司向经销商提供冷饮