营销策略讲义

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1、营销策略讲义蔡宗墅前言中国有句话叫“成也萧何，败也萧何”，用这句话来形容企业营销是再恰当不过的了，所以又营销是“企业第一生命工程”之说。营销决定了企业的生存。营销水平的高低决定了一个企业的生死存亡。市场营销并不仅仅是推销，其营销活动首先是建立在正确分析市场之上。营销人员及企业的从业者，需培养起客观分析市场的能力，对市场进行全方位的了解，才能把我住营销的来龙去脉。很多人看来，产品只要质量好、性能优越，就可以替代一切，其实不然，再好的产品如果没有一个准确的定位，就没有多大意义。现代企业营销已不再是紧靠个

2、人英雄主义的单打独斗，而是要强调发挥团队的精神，建立群体营销意识，才能提升营销工作的效率。如何更好的整合团队营销资源、发挥团队营销战斗力，如何提升营销人员自身的专业素质和技能，打造一支金牌营销团队等一系列问题，是摆在我们面前的一大重要任务。面对高强度市场竞争的今天，我们所应对的是铺天盖地的信息，有时这些信息会让我们感到头晕目眩。我们深深懂得，别人抢走了，自己就没了的道理。但我们的精力是有限的，不可能对所有信息都去处理。所以我们还应建立起强有力的决策机制，对市场竞争的关键点以及竞争对手进行科学的分析，

3、找到合适的主攻方向，进行去伪存真。在整个营销策略中，营销渠道的决策与管理占有极为重要的地位，渠道的选择直接制约和营销营销的基本策略，我们应摸清各路渠道结构，建立更加完善的营销渠道，且不断的对其进行修复、加强及稳固，努力减少对各种不利因素的影响，为自己打造一条黄金链，方能提高对各渠道的控制能力。营销策略的关键是我们必须学会利用一切可以利用的资源，扫清各种障碍，高效率的实施整合营销计划，扫清在项目跟踪过程中的所有障碍，强化以客户为中心及营销成本的节约和营销效果的提升为关注点，切实稳妥的拿到项目。本次讲课

4、的命题是营销策略，我将主要从营销服务、打造营销团队、稳定营销渠道、重视竞争分析与决策、整合营销资源、重视客户管理、了解多种营销模式等方面进行讲解。第一章营销服务毫无恳义，谁拥有了大量的客户，谁就拥有了大量的财富，而这些客戶只有依赖良好的客户管理，才能最大限度的发挥他们的价值，就像已经探明的金矿，只有去开采，才能为我们带来象征财富的金子。1、尽全力掌控住客户方方面面的信息了解客户本人的基本情况，包括客户的单位、职务、籍贯、专业、性格、兴趣、家庭情况、有过什么突出的成绩及近期值得关注的事件等。这是开展营

5、销工作的第一步。我们必须收集各方的信息，来充分了解客户。2、建立起明细的客户管理数据库随着市场竞争的激烈程度与日俱增，客户群体已经成为企业赖以生存的基础，不能很好的跟踪客户的变化，不能提前研究出客户的发展态势，就很难把握好向已有客户进行产品销售的时机。（举例：打印机换硒鼓事件），显而易见，建立客户数据库无论是企业把握市场的重要工具之一。我们可以通过搜集和整理客户的信息，连续的了解客户实情，预测客户有多大可能的需求计划，同时利用信息给产品以精确定位，有针对性的制定营销策略。建立客户管理数据库的优越性有

6、以下几点：1）降低营销成本，提高营销效率。2）准确了解客户需求并提高相应的服务数据库可记载的每一个客户所有的互动数据包含客户基本数据、客户交易数据、客户服务数据、活动相应数据及其他相关的互动数据，据此分析整理，可找寻出客户交易的轨迹，进行预测客户的购买偏好，精确确定目标客户群，调整营销方向，充分了解每一个客户的需求、习惯并提供相应的服务。3）帮助企业结合最新信息和结果制定出新的策略有了客户数据库，企业可以对客户分类管理，通过定期沟通的方式，准确了解不同类型客户的需求，及时发现商机，有针对性的制定营销

7、方案。4）运用数据库与客户建立紧密关系运用客户数据库经常性与客户保持沟通和联系，可以维持和增强企业与客户之间的感情纽带，从而增强抵御外部竞争的干扰力，避免客户转向竞争对手（建立数据库的原则：保留客户完整资料，区分内外（调查公司、政府机构、行业协会、信息中心等部资料。3、掌握客户管理的四种经典方法4、对不同的客户使用不同的服务策略5、随时掌握客户对自己服务的期望6、令人满意的客服离不开完善的客服体系7、满意度调查，就是让客户满意8、用最佳的手段让客户对自己忠诚9、零距离服务，让客户与自己真正彼此贴近1

8、0、妥善应对顾客的抱怨与投诉。