药品营销策略

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1、主讲：王晴晴组员：施苏苏叶霜郭晓瑜排序作用类别销售额占比例（％）1［屮］清热药13.812［屮］扶正药10.713［中］理血药10.494［中］化痰药7.545［屮］妇科用药6.756［中］耳鼻咽喉口腔科用药6.257［中］风湿用约6.008［中］骨伤科用约4.879［屮］肝胆用药4.1110［中］眼科用药3.01桔贝止咳祛痰片桔贝止咳祛痰片是由桔梗、远志浸膏、川贝母等制成的片剂，气香，味甜。具有清肺、止咳、化痰的功效。适用于治疗咳嗽，痰多，咯痰不爽、咽痛咅哑、急慢性支气管炎等症。如何将桔贝止咳祛痰片推销出去？第一

2、步：培养白己的销售能力一、要有一个积极的心态一、要有一个积极的心态（（热情热情））热情地面对生活和工作，是每一个人成功的必要条件.一个成功的医药销售员,必须是一个积极努力，永不言败的人.要想成功，必须首先使自己变得有热情.如果你不想从内心改变自己，别人毫无办法.心理学研究表明,人的精神状态与行动是相互影响的.所以，每犬早晨出门之前一定要人声地对自C说,今犬我一定会成功!这样，你就变得看上去非常有生气，同时，你的热情也会传给你的同事及你的客户.二、你要非常的专业。二、你要非常的专业。专业化和非专业化销售人员的比较专业

3、化和非专业化销售人员的比较按职业规范言行从事工作良好的个人素质职业培训熟悉行业知识维护企业与职业利益第一能与不同层次的人打交道目标观念强，会口我管理注重沟通，亲和性好，但是关系只是手段之一专业化非专业化VS三、销售的技巧销售技巧是销售能力的体现，也是一种工作的技能,做销售是人与人Z间沟通的过程，宗旨是动Z以情，晓之以理，诱之以利。包括对客户心理，产品专业知识，社会常识，表达能力，沟通能力的掌控运用。常用的销售技巧有引导成交法，假设成交法，关键按钮成交法，富兰克林对比法，门把成交法，软破兼引施法。沟通能力是一个销售人

4、员最重要、最核心的技能，如何而对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心悄的客户，使对方有兴趣倾听，先接受俏售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。达到销售成功的三个条件达到销售成功的三个条件态度A技巧S知识KR=(K+S)xA第二步：了解市场行情价格表供货单位联系电话报价H期供应价格状态武汉马应龙网上药店4000-4567-992012-06-0418.90购买武汉马应龙网上药店400-027・18192012-05-1716.80购买东莞石竹新药店0769229068082011-12-1815.00购买东莞朝阳医

5、药公司400-886-217720109-179.76批发2013-1-3有那些竞争对手？有那些竞争对手？在化痰药（中药）中，零售市场上经常使用的品种有念慈菴蜜炼川贝枇杷膏、克咳胶囊、急支糖浆、利帅片、潘高寿蛇胆川贝枇杷膏、袪痰灵口服液、咳特灵胶囊、参贝北瓜膏、蛇胆川贝胶囊、咳喘宁胶囊、潘高寿蛇胆川贝液等。念慈庵蜜炼川贝枇杷膏念慈庵蜜炼川贝枇杷膏年销售额达5亿元以上，并成为我国止咳中成药的第一品牌。市场份额保持在25%左右。念慈庵蜜炼川贝枇杷膏念慈庵蜜炼川贝枇杷膏润喉爽声、保养喉咙。电视广告，利用广西山区对山歌的形

6、式，强调产品天然，强调产品利益，去咳润嗓。在台湾广告诉求，《阿房宫篇》持续强调“天然尚好"与“润喉爽声开发锭状润喉糖。急支糖浆急支糖浆国家首批专利中成药品，国家首批屮药保护品种，曾荣获国家卫生部重大科技成呆奖，是国内唯一出口的糖浆剂优质产品，入选卫生部《国家基木药物FI录》和中国药典九五版。心魚爰糖益也进｛中药化痰药的前I0位并多次进入前三甲之列，市场份额维持在7%左右。消炎、止咳、祛痰三者结合疗效卓越；。用于治疗急性支气管炎，感冒后咳嗽、慢性支气管炎急性发作等呼吸系统疾病。太极急支糖浆的功效有很多，诉求却极其单一

7、“咳嗽了，请用急支糖浆"。陈红做的急支糖浆广告，歌曲优美，形象秀丽，但和咳嗽的关联性太差。第三步：了解消费者的心理消费者不买药品的理曲？一、价格太贵麦肯锡的一次全球性调查显示，中国消费者“对各种零售模式的忠诚度和对较低，总是要找最廉价的商品"，药品当然也不例外。很多顾客购药时首先比较价格，价格是左右顾客购药行为的第一要素。二、冷落顾客顾客在进店厉的一定时间内，得不到店员的问候或关照，就可能产生不好的印象，购药的想法就有可能终止。三、环境不佳药丿占环境决定了顾客的第一印彖，药品陈列是否科学、方便，是药店服务专业化的外

8、在体现。四、荐药不当过于热情的服务会吓跑顾客，单纯的荐药难免使顾客疑虑。店员必须明白，荐药是服务的自然延伸，是为顾客着想、为顾客负责的体现，热情应发乎内心、出自真诚。五、品种过少较理想的选择是“三选一J过多不利于顾客及时做出判断，导致效率低下;过少顾客易产生不满足感。影响消费者购药行为的因素影响消费者购药行为的因素注重包装便利西药与中药分别占据不同年龄特征的