蒙牛企业营销策略分析

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1、蒙牛企业营销策略分析摘要：本文从广告、市场、渠道、借势几个方血介绍了蒙牛企业的营销策略。关键词：营销策略广告营销借势营销蒙牛乳业集团作为一个从零起步，5年增长200倍，6年销售200亿的企业，在市场营销方面，有着它独特而值得借鉴的一面。对很多刚进入某个行业的企业來说，蒙牛的营销策略有深远的指导作用。一、广告营销策略1、澄清敌我，彰显个性为确保出师名止言顺，为避免战场腹背受敌，1999年的乳业场上，蒙牛一出生便打出了第一块广告牌：蒙牛向伊利学习，做内蒙古第二品牌。并提出：为民族工业争光，向伊利学习。从此人们知道了，在大草原上除了有品牌卓越的伊利还有谦虚上进的蒙牛。蒙牛的广告策划非常大胆

2、，2001年北京中奥，蒙牛第一个站起来，“我们捐赠1000万”。语惊屮华。待群情稍稍平覆，蒙牛策划进一步深入，“一厘钱精神，千万元奉献”，即在每根雪糕、每袋牛奶的销售收入各提取1厘钱，7年延期付清，“真情”流霜一目了然；2、阶段推进，更换主题随着蒙牛的逐步壮大，蒙牛广告也牛气起來，伊利已走向全国，蒙牛也该走出内蒙了。2001年6月，蒙牛以“我们共同的品牌——屮国乳都呼和浩特”为主题，在呼和浩特的主要街道高密度投放灯箱广告，与此同时的另一个广告版木是“为内蒙古喝彩，千里草原腾起伊利集团、兴发集团、蒙牛乳业；塞外明珠辉照宁成集团、仕奇集团；河套峥喋蒙古王、高原独秀鄂尔多斯、内部娇子兆君羊

3、绒……，我们为内蒙古喝彩，讣内蒙古腾飞。”3、精确打击，集中传播在蒙牛草创初期，为迅速打开市场，蒙牛投入35万元包揽了央视6套两个月的阶段广告，夺取了制空权，同时投资300多万元在呼和浩特进行广告宣传，因为呼和浩特城市并不大，300多万元足以造成铺天盖地的广告效果。于是，电视、报纸、路牌、车体、墙版……，只要能够利用的广告媒体，蒙牛尽量利用，一时间，蒙牛在呼和浩特几乎是家喻户晓，人尽皆知。二、渠道一促销：定位制导根据各类终端的性质，蒙牛对不同的终端进行了相应的价值定位，度身打造渠道个性促销策略。1、大卖场——扩大影响力，做销量。蒙牛的促销策略是增加卖场的生动化展示，包括扩大货架陈列而

4、，做整箱堆头陈列；派驻促销兼理货员；举办免费品尝活动；在周日及节日期间举办卖赠促销活动；整箱购买优惠；在适当时间做大卖场的上刊特价商品等。2、连锁超市——做好产品与消费者的见而工作，支持品牌形彖，方便消费者购买。因为连锁超市门丿占众多，信誉度较高。蒙牛的促销策略是理货为主，陈列耍求容易让顾客看得见，买得到，陈列标准是让产品进冷风柜，摆放冷风柜第一至三层，切贴近光明产品，全品上架，不断货；选择居民居住集屮的门丿占举办免费品尝活动；举办捆绑促销。3、送奶到户渠道——锁定顾客，增加现金流。通过服务来锁定顾客，培养顾客忠诚度。蒙牛的促销策略是制定上午订下午取，下午订隔天上午送，客户投诉24小

5、时解决等服务措施；建立顾客资料库；三、市场——促销：迎合需求2003年3月26日，蒙牛乳业在全国范围内一下了推出了20多个新品冰激凌，与同类竞品相比，蒙牛在产品数量上可谓一只独秀。因为冰激凌市场经过几年的发展已渐趋成熟，相比于价格和宣传，消费者对产品品种的花样、口味更趋重视，蒙牛所做的只是投其所好，顺水推舟。蒙牛始终相信，最好的促销来口消费者需求的个性化设计。如开拓上海时，蒙牛发现，上海消费者的购物习惯止悄然改变，他们开始追求购物的方便和享受。于是，蒙牛应势选择了舒适和文化层次作为市场细分变量。面对整个纯鲜牛奶市场，它以产品包装形态的特殊性专门满足图方便的消费群体，扮演市场补缺者，而

6、在这个图方便的细分市场小，它又是一个市场领导者。战略口标确定Z后，蒙牛特身设计了借助电子商务网和家庭引用水配送网的销售网络，并根据网络端点的特性进行价值定位，以打造个性化的促销策略。三、借势营销借势，看似比较容易，人人都可以借。但如何才能借得对，借得准，却不是像说的那样简单。那种只靠口己的力量达到成功的观念早该扔掉了。1、赞助申奥初显身手2001年炎热的夏季，刚刚起步仅两年的蒙牛打算借助“屮奥”的东风为“奥组委”捐助1000万，成为屮国“中奥”成功后的第一个捐款品牌。蒙牛当时想了一个恰倒好处的捐款理由：内蒙古和林格尔盛乐经济园是蒙牛的大本营，在1999年蒙牛成立之初是一片荒地，是北京

7、市西城区对口帮扶捐资100力元，启动了盛乐经济园区，蒙牛正是借助这个渊源，喊出了“北京援我100万，我助北京1000万！”的口号。因此，蒙牛打出了“一厘钱精神，千万元奉献”的旗帜，意思是蒙牛在每袋牛奶、每根雪糕的销售收入中各提取一厘钱，累计提取1000万元，分期分批捐给“奥组委”，这样，蒙牛的公益行为就天衣无缝的与消费者联系在了一起，让每个购买蒙牛产品的消费者感觉到为“申奥”做了贡献，即体现了消费者的个人价值，乂升华了蒙牛品牌形象，可谓一箭双雕。2、抗击非