【精品】串货管理

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1、一、串货的含义串货是指区域代理商违背公司的产品销售政策，将自己区域的销售产品倒手给其他同一品牌代理商的代理区域，通俗讲，是对于区域限制的产品拿到非木销售区去销售的行为。二、串货的危害窜货的危害集中在两个方面，一是发生会导致客户满意度降低，消费者I大I价格混乱而对产品品牌失去信心。二是经销商也I大I此而丧失对企业的信心，销售渠道堵塞，通路利润下降，货款难回，生产企业在不知不觉中蒙受巨大的损失，严重的会导致整个营销体系的土崩瓦解。三、常见串货种类1.同一市场的串货同一总经销商下面二级经销商互相之间倒货。2.不同市场之间的单项串货甲地经销商将货物倒到乙地，分销给乙地

2、总经销商的下家。3.互相串货甲乙两地Z间，厂家本身与渠道Z间出现互相倒货。四、串货的本质原因1•价差1）地区价并太大2）季节价差太大，导致一些代理商乘淡季屯货。3）调价前后的价差。价格变动前信息控制不严，造成一些经销商或者个人囤积货物，等涨价后，他再低价岀货牟利！4）大小客户价差：大客户销量大，因此可以拿到更低价格。促销政策导致的价并，有些企业看似公平，但对不同市场促销返利太大，导致实际上的价井，使得代理商有价格操作空间。2.市场政策1）年销售目标任务过高，经销商和企业自C的区域销售经理和业务员都感到完不成任务，只有一起串货。其至贴现串货。2）年终为完成销售任

3、务，为了个人业绩，区域经理要求经销商压货，并以其它促销支持（变相降价）为条件，第二年经销商无奈串货。3）或者年终返利太高，使商业单位为了年终的高额返利而铤而走险，大肆串化贝。4）奖励采取货物方式，如果代理上区域市场容量达到极限，如果想套现，必然低价串货。五、串货预防措施第一步设立渠道专供标示利用技术手段来配合和加强对窜货的管理，对销售产品区域差异化，从颜色、规格、包装、区域编码等方面区分不同销售地区。【示例】长松咨询在机场出售的工具包为机场专供版。有的企业为防止窜货商对图案、字母进行破坏，多种形式综合利用。比如在盒里标注图案，盒外又标注数码。第二步制定奖惩措施

4、厂家和经销商签定经销合同时，在合同当中应该以附件形式，单独将窜货的具体处罚条款详细列出来，强调“禁止跨地区销售”条件，并制定合理经销政策,同时在经销政策当小体现惩罚和奖励。在招商声明和合同屮明确对窜货行为的惩罚规定，为了配合合同有效执行，必须采取一些措施，比如：交纳一定的保证金等。第三步制定价格管理策略。制定价格级差体系、促销政策、返利政策、买断经营权等等，尤其是价格政策，应当具有一定弹性，方便市场运作，消除窜货诱因产生的条件，消除可能引致价格差的因素。建议采取全国统一价，物流费用由企业承担，保障终端的利润空间的一致性。无法实行全国统一零售价的，明确管理权限。

5、【示例】长松学员XX饲料公司规定，对于经销商的价格优惠，业务员只能在售价95%的范围内灵活变通，经理可以在售价90%以内的范围进行个别处置,总价在85%以下变动处置，必须由总经理裁决。第四步筛选匹配的经销商。考察经销商的资信和职业操守、经销商的品德和财务状况、规模、销售体系、发展历史等，防止窜货经销商混入销售渠道；及时发现和清理窜货经销商，控制和稳定市场，防止窜货经销商对市场体系的进一步破坏。保持区域内经销商密度合理，经销能力和经销区域均衡。按不同实力规模划分经销区域、下派销售任务。第五步迅速査处，防止窜货扩大窜货发生后，企业解决手段：安排相关人员及时收集窜货

6、证据、谁在窜货、窜到哪了、窜货量有多大，及时予以处罚。【示例1】某公司规定，分了公司不遵守价格政策，须限时向总部说明情况，第一次串货，责令其收回全部串货产品，责任人调离工作岗位。第二次串货,分公司总经理调离或免职。【示例2】某公司规定，经销商不遵守价格政策，扰乱价格体系，第一次限吋调整，责令其回收全部串货产品。第二次停止供货，责令其回收全部产品，按串货的％罚款。第三次串货，取消代理商资格。【示例3］某公司规定，业务员第一次串货，营业额归公司所有，倒扣500%的业绩。第二次串货，营业额归公司所有，倒扌II500%的业绩，扌II罚80%奖金，予以行政处分。第三次串

7、货，调离工作岗位。六、串货防范的工具工具窜货处理协议书窜货处理协议书甲方：乙方：甲、乙双方本着公平、自愿、诚信、三赢的原则，与各代理商建立良好的伙伴合作关系，确保各代理商（经销商）的合理利润，携手合作，整治串货，实现共赢。一、乙方的责任：1.乙方务必在双方约定的区域范围内开展业务。2.乙方不能把产品销往自己区域外的市场，否则甲方视其为窜货行为。3•乙方应与二、三级代理及零售商签订《窜货协议书》，共同防止窜货。1.若乙方发生窜货行为，务必在五个工作H内收回销往自己区域外的所有机型，否则甲方将视其为恶意窜货行为，并给予重罚。2.乙方不得自行变更和涂改机身条码及机身

8、编号，若将变更和涂改后的产品销往自己区