《论文_怎样做超市促销(定稿)》

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1、怎样做超市促销摘要：怎样让促销有计划地开展，并能真正起到效果，是企业市场工作中的一个重点。一、年度促销计划的拟定1.一个企业产品的促销计划应以年度作为时间周期，年度促销计划应该作为企业年度营销计划的一部分予以拟订，并且企业全年的促销活动规模要切实为年度销量1=1标服务，同时与年度营销费用相匹配。一个完整的年度促销计划应包含以下儿项内容：（1）时间安排：对于促销时间的选择和安排，应依据具体产品的特性并服务于企业整体营销策略。消费者促销的年度时间安排要把握以下重点：①销售高峰期间，如饮料的夏季销售高

2、峰；②节假Fh③特定区域的时间安排，如旅游地区的旅游高峰期；④特定渠道的时间安排，如学校渠道的开学时间。（2）项H主题：一个促销活动必须有其主题，这个主题必须有明确的H标并且简洁易于传达。另外，在年度促销计划中由于时间原因，促销主题可能不是很符合当时的实际情况，可以在实际操作时进行修正。（3）责任人：一个计划必须有一个执行负责人。在安排责任人时需耍充分考虑人员的分丁与协作，还要对人员的时间安排进行协调。（4）前置准备时间：促销计划中应有足够的时间对促销活动的执行进行准备，同样要考虑的是时间的协调

3、，最实际的问题就是一个人在同一个时间不可能进行太多的工作任务。（5）具体内容：对促销活动具体内容的说明。这里的内容不需要像活动计划书那样完备，主要对活动将完成的工作项目进行说明，并具体安排活动将要采用的形式，如买赠或是其他形式。（6）效果预估：对每一个具体的促销项冃，应对具活动的效果进行估计，这种预估应包含两个方面：①销量，即活动直接产生的销售数量；②参与人数，即参与具体促销活动的消费者数量，这也是促销活动重要的效杲Z—。（7）费用：一个促销活动所包含的费用主要有人员费用、赠晶费用、场地费用、物

4、品租金或折旧费用。年度促销计划屮的费用只是一个大概数值，而整个年度促销计划的费用应与整体销量相匹配。2.年度促俏计划时间表。在年度促俏计划中应对全年的促销活动的时间作出具体安排，并且时间表中可以包含上面的相关内容，使整个年度安排更加直观，便于查阅使用。我们以一家饮料企业为例，作出如下一个年度促销时间表：二、月度促销计划的跟进每个企业在月度市场营销会议上都会对市场促销情况进行讨论，并对下个月度的促销活动进行安排。在月度促销计划中，应该包含以下対个方面：1.年度促销计划项日的推行。（1）对年度计划屮

5、规定的该月应该准备、进行的促销项目，应着手实施；（2）年度促销计划的调整；（3）上月计划促销项目完成情况评估；（4）卜月计划促销项目安排。2.补充促销项目安排。在年度促销计划中没有安排，但根据实际情况有必要进行的促销项目，应及时巾请并在月度计划中体现。三、促销计划的执行对一个计划中的项忖的执行情况直接影响活动效果。执行的步骤可分为：1.确定执行人员。执行人需要对促销活动整体负责。2.拟定活动计划书。促销项日的执行要有一个详尽的书面计划，这个计划应充分考虑实际操作屮的各种问题，尽可能详尽。计划书内

6、容包扌4活动主题、时间安排计划、人员安排及人员培训计划、宣传文案、说明资料（对相关人员/业务部门进行说明）、效果预估、费用明细。3.项忖时间计划表。以表格的形式对项H执行时间进行安排，以方便在执行过程中监控。四、促销计划执行情况评估一个促销活动完成后，应对其进行有效的评估，以更好地了解项目的效杲并对以后的促销活动进行指导。1.评估人。评估应该由活动执行人作出，为了使评佔更加客观，可以让相关部门同时填写评佔内容。2.评估内容。评估以以下儿个指标为重点：销量完成情况、实际销售量、日标完成率（实际销量

7、/目标销量）。3.受众到达数量。在活动中参与的人数，以及活动信息传达到多少人。例如前例企业年度促销计划表中的“街头SHOW”活动，对其效果评佔就应以受众到达数量为主要指标，实际操作中可以对该活动的受众数量给予以下明细评估：赠饮人数、游戏参与人数、表演观看人数（可以宣传单发放数量以及当地人流量大致估计）。4.费用比例。包括实际费用、单位销量费用（费用总额/实际销量）、费用使用率（实际费用/计划费用）。以上给出了促销活动的计划、执行和评估的一些相关方法，由于企业性质及促销内容不同，在实际促销工作中可

8、根据实际情况进行调整。需要注意的是促销工作本身是在不断创新中发展的，创新才是促销的灵魂！终端促俏的方式与评估张卫国（浙江）虽然目前广告费用仍以平均每年6%〜7%的速度增长，但与此相对应的终端促销费用却以12%〜14%的惊人速度递增，两者在市场促销费用屮的比例也由原来的6:4变成了现在的4:6,而在一些小型消费品行业这一比例更是达到了3：7乃至更甚。如果说广告提供了购买的理由的话，那么终端促销则尽可能地确保了购买行为的发生。细究原因，大致有以下儿点因素推动了促销的飞速发展：1.零售终端数日的快速增